“全国的公路山东修的最好，山东的公路东营修的最好”俗话说，说要想富先修路。从路况不难看出，以胜利油田为经济发力点的东营市如今的经济形势是多么的红火，老百姓的购买能力在山东绝对排名前三。

东营的日化市场同样红火，百货商超强势，虽然日化店在中心商业区的占地份额逐渐缩减，不过社区店的发展势头可圈可点，专业的特色化服务牢牢的抓住了一部分消费者的钱袋子。宏伟化妆品店便是一个典型的例子。

高纯利=高销售额—低成本

宏伟化妆品店自从11年前第一家店开张到现在已经拥有4家分店，除了1家乡镇店外，其它3家全部位于东营市区。宏伟化妆品总店在东营东城的一个普通社区的拐角处，位置相对偏僻。从规格看，总店面积仅仅9平米，日销售额1500元到1800元左右，平均客单价约600元，2010年的销售总额超过60万元，单平方年产出约为66000元。

上面的数据即使偏高但远远不到令人吃惊的地步，真正让记者惊讶的是其高纯利。宏伟化妆品店如今仅有4个品牌——白皙、纯新、樱尚和嘉媚乐。其中嘉媚乐还是2011年7月刚刚接手的品牌，也是店内唯一的一个高价位品牌。在短短不到半月的时间，在没有柜台货品不全的情况下，嘉媚乐的销售额已经超过1万元。除了二三线品牌背后的高利润外，宏伟的其他支出成本更为低廉。房租每年的租金加上暖气费才1.2万元，而且店内并没有聘请导购，所有事宜都由郭立伟夫妻双人负责，节约了人工成本。

纯利润通过简单计算很容易得出结论，一个仅为9平方米的店面每年带来的利润居然高达数十万元。

可是，在东营百货商超林立、各类特色专营店环绕的激烈竞争格局下，为什么这样一家既没有特别出色的品牌，又没有特别时尚的装修的专营店能够活得如此滋润。显然纯新、白皙这样的品牌本身并不拥有号召力。通过与郭立伟夫妇2个小时的交谈，记者发现了宏伟如此高客单价的法宝——专业。

 社区店生存的通行证——专业

事实上，专业才是社区店生存的通行证。

化妆品专营店6个字的落脚点便在一个“专”字上，专业化的咨询和服务远好过各种华而不实的促销。特别是社区店，由于消费群体相对固定，人流并不像商业区的流动性那么强，杀鸡取卵性质的销售模式用于社区店无疑是自杀。只有实实在在让消费者感觉到皮肤良性的变化才有可能形成良好的口碑，而良好的口碑源于专业。

宏伟化妆品店最初的名气便来源于其神奇的“祛痘”效果。（详情见“宏伟：瞄准祛痘市场”http://www_php168_com/bencandy.php?fid=48&id=6740）经营至今，宏伟已经是名满齐鲁。不只是在东营，甚至在整个山东都十分出名，每日都有慕名前来的“痘痘患者”。 宏伟化妆品店的客源95%以上都是回头客或是熟客介绍，而且第二次进店率基本能够达到80%。

宏伟的老板娘姜凤杰来自于中医世家，虽然并没有继承祖业，然而耳濡目染的儿时环境和长大后的自学成才，使得王姐的养生之道底蕴十足。王姐始终认为，外调内养才是王道。女人的那张脸仅仅是面子而已，假如里子坏了，再昂贵的化妆品的疗效都如昙花。于是，每次消费者前来购买化妆品时，王姐除了根据她的肤质情况推荐相对应的化妆品外，同时还会告诫消费者应该注重的饮食和作息问题。双管齐下，无论是基础护理还是问题肌肤，所达到的效果都远远好于从前，消费者自然对宏伟“死心塌地”。

除了在饮食和作息上会根据消费者不同的体质有不同的建议外，姜凤杰认为只有按照护肤的完整程序才能最大化的视线护肤品的功效。除了可以增加客单价，还可以让消费者得到更好的皮肤改善，从而增加回头客和转介绍。洗面奶、水、乳液、面霜、眼霜、眼精华、面精华、眼膜、面膜、去死皮膏等，只要是护肤程序需要的产品，姜凤杰都会尽量推荐消费者购买与使用。这样做的效果也十分明显，如今在宏伟，无论是新老顾客，基本都是购买成套护肤品。

宏伟化妆品店就是这样，依靠专业的养生之道和护肤技巧，以最大的耐心一步步的引导消费者转变护肤观念，慢慢积攒口碑，才将一个小小的社区店做的有声有色、风生水起。