“大店文化”流行 面积就是气势

滕州市是山东省内人口最多的一个县级市，也是全国百强县之一。经济发展和消费水平虽然无法同胶东半岛相提并论，然而放眼鲁西南排名还是十分靠前。而且，滕州人口众多，其日化市场的发展潜力相比其他城市要高出数倍。

目前，滕州的日化市场基本没有外来势力踏足，执牛耳的是本土的两家日化连锁店——百信超市和正大洗化。滕州的专营店表现出一种奇怪的现象，亦可说是鲁西南地区的日化特色——面积很重要，大店的生存环境和几率远远大于“精品店”。这种对于店面面积追求的“执念”在百信超市和正大洗化身上表现得十分明显，两店的单店面积均在400平米以上。

百信超市并不是完全意义上的超市，除了传统日化店的经营品类外，内衣、家居等品类也有涉猎，但没有副食。准确定义应该是日化店向全方位女性用品店的延伸。自2001年成立公司至今，已经拥有4家市区店和1家乡镇店。其中，4家市区店都是“大店”，店面面积从600平方米到1200平方米不等。

百信总店共二层楼，一楼面积460平米，是传统意义上的日化店，主卖护肤、彩妆、洗涤这些品类的产品，二楼1000平米，主卖内衣和家居产品。从销售额的比例来看，护肤、洗涤和内衣这三个品类各占30%，彩妆家居等其他品类占10%。

2010年，百信超市5家店面的销售总额约5000万元，纯利率超过20%。彩妆的客单价平稳，约80元左右，相对来说，护肤的客单价悬殊较厉害，占比80%的大众消费者的客单均价约70元，而消费金字塔尖的20%人群的客单均价高达400元。  

自然销售 粗犷经营

尽管销售额惊人，但是令人无法相信的是，百信超市的管理和销售模式还停留在极其原始的 “自然销售”阶段，顾客进店基本都是自选商品。当然百信超市的“自选”和屈臣氏、万宁的“自选”并非同一概念。据百信超市的负责人朱思思介绍，百信目前的销售大多都是自然销售，消费者进店购买产品都是冲着百信这块招牌，导购仅仅充当服务员角色。无论是护肤还是彩妆，目前都缺乏专业导购提供咨询和营销服务。提高导购专业度成为百信此次调整转型的重点之一。 

除了缺乏专业导购外，百信超市目前所占的彩妆份额过于偏低也是很大一个问题。其实百信的彩妆品牌并不算少，美宝莲、爱丽、卡姿兰、蓝秀等不一而足。不过由于一些历史遗留问题，彩妆区的柜台处于百信超市最不起眼的角落，而且缺乏专业的彩妆BA，销量平平。2010卡姿兰的回款额约40万（5家门店的总回款额，后面提到的回款额同样都是5家门店的总回款额），虽然是卡姿兰的五星级明星店，但是同护肤品牌的回款额相比实在差距颇大。

百信超市主营资生堂旗下的四S系列：ZA、泊美、悠莱、水之印，2010年的回款额达360万元。除此之外，2010年珀莱雅的回款额30万元，今年的回款增加到60万元，截止到7月底已完成30万元。自然堂的回款超过50万元，同样是自然堂的百万店之一。美肤宝2010年的回款为25万元，婷美2010年9月才接手，回款为20万元。除此之外，还有美素、真百代等众多品牌。

虽然回款业绩漂亮，同时是很多厂家的合作大户，但朱思思并不回避由于品牌众多所照成的品牌管理漏洞。百信超市并没有进行分品牌管理，同时由于导购提成非常少导致其销售热情不高，如果代理商或者厂家方面同样疏忽，那么该品牌在百信的命运堪忧。“店内品牌太多，根本管不过来，厂家督促一下，我们就会上心一些，销售数据也会好看一些”，朱思思表示店内品牌过多导致他们对一些品牌的具体状况都不是太清楚。

转变思维 走向集约化精细化

员工专业度的缺失、彩妆销量不佳以及品牌过多，这三点成为了百信超市调整转型期不得不解决的短板。特别在正大洗化的“虎视眈眈”下，百信超市想要在如今这样的状态下更上一层楼，这三点必须尽快提上议事日程。

首先，关于员工的专业问题。百信超市的导购底薪1000元，加上提成每月工资约1200至1400元左右。可以看出，和其他地方导购不一样的是，百信的导购提成很少，1个点甚至没有。朱思思表示，下阶段将重点抓员工培训，也会相应的调整工薪制度，更好的促进员工的工作积极性。

其次，关于彩妆销量不佳的问题，百信超市已经拿出了解决方案。第一，尽快调整彩妆区的位置，等到厂家所有新柜台上齐之后会将彩妆调整到店门口最显眼处。其次，培训专业的彩妆导购人员，重点跟进彩妆的推广和销售工作。

最后，关于品牌结构问题。朱思思表示未来百信超市的走向一定是朝名品店发展，会引进一些更为适合店面形象的品牌，同时也会砍掉一些不合时宜的品牌，优化品牌结构。