品牌架构科学多样

“单品牌销售风险太大，突出销售一个品牌，一旦品牌进入低峰，专营店必死无疑。”赵貌红认为，单品牌销售有一定优势，方便管理而且因为只销售单品牌便可拿到最低进货折扣，不用协调管理各个品牌的销售。

在她身边，单品牌销售成绩斐然而后来没落的专营店比比皆是。“黄冈市的自然堂专卖一年单品牌销额额为50万元，麻城‘天华’化妆品一年自然堂销售额为75万元。在黄冈地区是数一数二的销售成绩。然而因为只有一个品牌，消费者缺乏选择性因此流失大量客户。最终不得不改变策略或者转让店铺。”赵貌红认为，品牌多样化可以降低专营店经营风险。

对品牌的选择，赵貌红颇注意组合策略。花季店内资生堂悠莱牢牢锁住当地的高端客户群体，购买资生堂护肤系列的消费者通常会选择韩国爱丽彩妆。泊美、水之印、自然堂基本可以实现自然销售，而欧莱雅、玉兰油这些广告力度大的产品也非常受欢迎。

正因为对品牌的合理规划，花季才能实现单店每月20万元的销售额。不同层次的品牌面对不同的客户群体，无论是促销活动还是客户群定位都不会出现冲突，保证每一个品牌完成其销售任务，才能与品牌共同实现长久发展。

在花季，促销员有不小的促销自主权，当然，店主也会制定相应的打折标准，一般一线品牌让利10%，二线品牌让利20%。

淡定面对恶性价格战

县城专营店相对均衡的发展更利于长久发展，“物极必反，盛极必衰”，稳定的发展是花季所期望的状态。“我希望黄梅县城内的专营店可以均衡发展，我并不希望出现我一家独大的现状。”赵貌红有自己的想法，或许适当的竞争不断能激发她进步，也能搅活区域市场。

对于经营多年的花季精品化妆城，赵貌红认为，保证销售额不成问题。但是一家专营店太过强势，却会因此而引起其他店铺打破市场平衡开启价格战。为了抢占市场，为了获得生存，有部分专营店扰乱市场价格，打折销售店内品牌，也有的从非正规渠道进货兴起窜货现象。

对此恶性竞争，花季遵循着“杀敌一千自损八百”的经营理念，尽量做好自己，规范价格体系，根据厂家和代理商的安排来做活动，坚持买赠而不乱打折。“无法生存的店铺会选择窜货，吐货快没有压货的压力，窜货可以生存但专营店难以做大做强。”赵貌红更希望这些化妆品店可以稳定经营从而不会扰乱市场，平稳的市场才能保证合理的利润。

选品牌质量第一 广告第二

“每一个品牌都有其高峰和低谷，切入的时间非常重要。质量和广告是我选择品牌的重要因素。”赵貌红对品牌的选择胸有成竹。

赵貌红称，如十长生、韩后名气不大，但都是质量不错的品牌。花季已与十长生品牌签订一年25万的销售任务，而韩后如今在店内表现不俗。在彩妆方面，低端彩妆，赵貌红选择的是火烈鸟，她认为这是个大众较认可的品牌；中档彩妆，她选择的是彩妆新秀玛丽黛佳；而高端是进口韩国的爱丽彩妆。据悉，花季店中，玛丽黛佳一场三天的活动销售额达到了12. 8万元。

赵貌红明白，彩妆的更新换代非常重要，这直接关联终端业绩。举例来说，色彩地带去年和前年都是表现不错的品牌，现在因为产品品种和色系已经不能满足客户需求，已经开始面临下坡路。

“质量优秀的代表是资生堂，而广告效果突出的代表是白大夫。”赵貌红认为，短期的广告可以将一个品牌瞬间推向高峰，在县级城市实现短时间的蝴蝶效应。但品牌的最终取胜还是要依靠质量，当然，厂家的实力也需要考虑。