前店后院模式+精确品牌配比

2003年初，倾城之恋在黄冈最为繁华的胜利街开了一间仅有12平米的小店，如今倾城之恋已在黄冈不同的商业地段拥有了四家连锁店，最大的接近240平米。在黄冈，倾城之恋单店优异的销售业绩和顾客心中良好的口碑同样屈指可数。

倾城之恋不同的区域连锁店分别针对这中高低端客户群体。在步行街面对的是高端客户群体，而在繁华的老街道胜利街和考棚街所面临的是中低端消费群体，在学生街面对的是学生群体。所有的店面均采取前店后院模式。后院的服务有免费的修眉和洗面，采用店内的产品做售后护肤指导。

这种模式给店内带来不少顾客。据悉，每个季度该系统都会有奥尔莱薇、自然堂等不同品牌举行搭台或者邀请会员的包场活动。形式分为小型促销、规模性促销，酒店包场促销，每月一场常规活动单品牌三天最少可达7万元销售额。

后院方式比较适合黄冈地区，正确的品牌配比对专营店的经营更为重要。“倾城之恋的经营理念是高中低品牌都要兼顾，而不是只做某一个层面的顾客。”店主宋学珍谈到。品牌适合哪个层面的人群？知名度如何？人群的认知度和品牌的广告都很重要。在倾城之恋，只要是顾客所需求的产品都会尽量满足，有部分品牌如名门闺秀因为长期拥有固定的消费人群因此倾城之恋一直在坚持经营。

“君子协议”寻求竞合

每个地域专营店都面临着渠道的竞争与压力，有些专营店会选择突围于渠道店铺之间的竞争，有些专营店会选择和平共处。

在黄冈，自鄂州起家的跨区连锁焕彩空间是倾城之恋的最大威胁，然而，他们却能做到毗邻却相安无事。在当地，没有乱打折乱窜货的现象也许是因为两家强势店铺的规范经营起到楷模作用。

宋学珍认为，合理的竞争对于专营店压力不大。焕彩空间与倾城之恋早年就定下君子协议：不乱打折造成价格战伤人损己，各自选择的品牌坚持不窜货不抢品牌。虽然并不是正式的协议但多年来两家也坚守着这份承诺，因此各自占据了黄冈化妆品市场的半壁江山。

整体而言，焕彩空间是以化妆品超市的形式在经营，品牌与品类涉及更为广泛。模仿着雅丽洁模式、采取跨区连锁整体采购降低了进货成本。而倾城之恋采取的是精耕细作的方式，更为精细地服务客户，维护会员群体稳定。不同的定位和市场策略让焕彩空间和倾城之恋可以同在一个屋檐下。

在“君子协议”下，倾城之恋有了健康有序的生存环境。从销售业绩看，相比与2010年，该连锁的销售额有80%的提升，其中，单店月均销售在48万元左右，单店年均销售额为200万元。

呼吁厂家控制网络渠道

采取合作共赢的策略使得倾城之恋和焕彩空间经营如火如荼。然而，没有渠道内的压力不代表专营店本身没有威胁。实际上，电子商务的快速崛起对于地级市场冲击也不少。厂家和代理商对于这种非正规渠道现状是睁只眼闭只眼，监管不力对于专营店无疑是雪上加霜。

“最大的压力来自于网络，很多人认为在三线城市没有网络渠道压力就大错特错了。”宋学珍对此无奈地表示。网络的冲击是目前最大的经营威胁，30%-40%的人群都受到网络的影响，不同的年龄层次的人群都受到感染。的确，网络渠道进货成本低，没有门面租金，可以自主让利于客户。

在店主看来，即使是在2008年金融危机时刻对化妆品行业的冲击也不大，令人意外的是电子商务的革新却给化妆品市场带来巨大的震荡。这个冲突主要是线上与线下的价格及促销的对比。“追根究底还是厂家和代理商对于渠道控制不力，很多网站或网络店铺可以拿到更多更低廉的品牌价格对专营店造成了威胁。”宋学珍分析到。

只要厂家和代理商能够共同控制网络渠道，网络渠道的发展也并不一定需要以价格取胜。相对而言，用在脸上的化妆品消费者并不希望买到仅仅只是靠价格吸引人的产品。扰乱市场价格的网络渠道对于品牌也是一种伤害，毕竟网络渠道并不是品牌生存的唯一和主力渠道。