虽然珀莱雅厂家第一时间介入并圆满解决了该事件，然而从中折射出的问题却不容忽视。无论是因为压货还是其他矛盾，大品牌代理商以势压人、粗暴解决问题的做法，却让广大零售商感到寒心。

事实上，史上最牛代理商并不仅仅只是珀莱雅四川达州市的代理商一个。这样的霸王行径，市场上并不少见，在记者走访的山东，也不乏类似的冲突和纷争。

渠道冲突利益难平衡

用“两条腿”走路，同时经营商超渠道和专营店渠道的国内品牌很多，然而真正做好两种渠道的品牌却屈指可数。

“前几年卡姿兰的名气还没现在响，但是认真做，不打折一个月轻轻松松销售额就能过万。现在直接7折出货，一个月销售额三五千元”，山东省平度市采芙兰化妆品精品店的于小霞告诉CBO记者，看着卡姿兰这么不死不活她也很痛心，但是却没办法将其做好。

追问原因，于小霞表示，最初接手卡姿兰时她做的很用心，销量也不错。但是没想到代理商却在没有通知她的情况下直接找了一个在她看来“根本不懂怎么经营化妆品的人”在百货开了专柜，且每次都参加商场“买100减20”的活动，如此高额减现直接让让专营店们很伤神，表示“根本没办法做生意了”。后来，于小霞索性“破罐子破摔”，有人买就打7折，没人问绝对不推荐，因此导致该店卡姿兰的销售额直线下滑。

虽然记者并不清楚卡姿兰百货专柜的月销售额，但是即使销售额再高，卡姿兰在平度市消费者眼中却沦落为“二流品牌”，顾客坐等打折，不打折就不买产品。不知道厂家得知这样的供需现状和心理，是否会觉得得不偿失？

厂家要进军商超渠道本无可厚非，但是代理商在实际的操作过程中是否能够“温和”一些？和原有的合作对象、和专营店主们多一些沟通，理性操控价格体系和促销力度，是不是就不会出现上述两败俱伤的局面？

鱼与熊掌 如何兼得？

山东省烟台市恒美化妆品连锁总经理孙锡财在其新浪微博中表示，“前几天和一个朋友聊天，他说Z品牌在商场做活动，他问代理商为什么专卖店没有活动？代理商回答：活动是针对商场的，专卖店当然没有。他说：我们自己做活动行不行？代理商回答：不行。他又说：如果商场打折我们能不能打折？代理商回答：商场打折公司不管，如果你打折立即撤货。真把专卖店当孙子了！”

同时，孙锡财在评论中回复粉丝，“P品牌也不怎么样，烟台换了新代理商，代理商一来就“约法三章”，1、商超要大力开发。2、乡镇也要大力开发。3、专卖店不许打折。呵呵，哥几个一商量，你这么弄就自己慢慢玩吧，哥几个不玩了。”

Z品牌和P品牌是哪一家的并不重要，重要的是代理商同零售商在沟通时所表现出的那种“我吃定你”的态度。即便是厂家出台的政策，即便已经没有缓和的余地，但是好聚好散总好过一拍两散，是不？

代理商做为“夹心饼干”两头受气的确值得理解，但并不否认有那么一批飞扬跋扈的代理商欺压着远远比他们势弱的零售商。

既然是靠“两条腿”走路，那么总不能因为商超这条腿比较短，就要敲断专营店的腿来补商超吧？万一力度把握不对，专营店的腿被敲断了，这个品牌到最后不就成为“跛子”了么？

“别把豆包不当干粮” 小客户也是客户

要说代理商“伤”品牌，“两条腿”走路时出现的摩擦仅仅是一小部分品牌的遭遇。但小客户不受重视，代理商在处理客勤关系时只关注大客户导致小客户流失的现象却是每一个品牌都会遇到的。

“正准备换个香水牌子，艾迪雅好像是换了个代理商，服务不是很好”，山东省胶南市天姿化妆品店的老板于桂芳告诉记者，艾迪雅的发货配货、物料支持都没有以前及时，为了避免后期麻烦，决定更换品牌，“最近有两个品牌一直在谈，虽然还没定下来，但是至少感觉到诚意。”

当记者追问怎么不向艾迪雅厂家反映情况时，于桂芳告诉记者，同厂家沟通相当麻烦，“有那个功夫我直接换个牌子做就得了”。

就这样，在厂家并不知情的情况下，一个客户就这样流失了。虽然仅仅是个“小”客户，一年的还款可能不过几万元。但是因为代理商的怠慢，这样的流失肯定不只一个。

代理商在处理客勤关系时，多半精力都花在大客户身上，回访频率至少达到2周一次，然而小客户的回访频率可能一年一次都达不到。

“不要总是将视线集中在大客户身上，第一，大客户并不好伺候。第二，10个小客户加在一起就是1个大客户，你拿出对待大客户10%的精力对待小客户，他可能就会拿出100%的业绩来回报你”，这是2011年底某品牌的年终会上，市场总监对其代理商说的一番话。