- 2011-12-29
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- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜王青
周边商户都坚持不窜货，遵循商业规则，经营品牌也会避免抄袭，不愿彼此伤害。这是长子县的专营店经营特点。
上图为：佳丽明妆外景
代理商反馈，洗衣粉同一个品牌一个县城四五家，长治市县与市的区别店家都统一，卖不出去的货临近过期时才退给代理商，还有两年保质期的货物都不接受。以上各种行为可见，强势的专营店主把代理商逼得非常无奈。长子县最优秀的日化店--嘉美日化选择了一个品牌，三年光摆空货柜，今年看好市场行情才开始销售，每次促销活动经常要大量索要配赠，几乎挤掉代理商的利润。店主秦曼宁牢牢把握了专营店渠道的主动权。
上图为：嘉美日化外景一
上图为：嘉美日化外景二
重形象轻品牌
进入长子县，远远地会看到嘉美日化支起得大帐篷，每个周末都是如此做宣传。店主秦曼宁说：“有红色的帐篷活动氛围很好。”氛围究竟有多好？化妆品界最重要的是品牌推广，而秦曼宁做得最多的是店铺推广。当嘉美成为当地一个品牌效应之后，专营店不再局限于销售什么品牌，只要是在嘉美销售的品牌都会成为业绩优秀的品牌。
这个花费百万自己买下的门店每天流通货批发1.2万元，立白洗洁精曾经也在嘉美日化开订货会。嘉美日化在当地市场引起不小的轰动，其突出店铺形象，弱化品牌形象，自制柜台，开架区自选模式，周边的日化店纷纷学习，改变了山西省大部分区域专营店都停留在长长的玻璃柜台的局面。不少县城日化店在装修的时候，也都参考嘉美的形象。如今长子县周边的店主都一窝蜂放弃了厂家品牌柜，突出店面不突出品牌，柜台陈列显得杂乱不堪。
会员有取有舍
嘉美日化的伊贝诗、莱姿品牌促销活动为期4天，销售额达7万元。秦曼宁对记者谈到，顾客注重品牌，知名品牌欧莱雅、玉兰油更易推广。
婷美在长治市三八妇女节启动第一场，紧接着嘉美将婷美派送做了2个月，主要是为了新店的宣传推广，增加知名度。“长期做伤害了专营店的利益，短期还算有利润成效。”秦曼宁道。
原来有2000位会员，派送活动做完立刻提升为6000位会员。嘉美会淘汰一批会员，平时消费20—30元之间的会员坚决放弃。客单价50—60元之间的属于正常水平，随着顾客的消费理念的提升，一套200—300元化妆品比较正常。主要针对中高端顾客，这样美容院的会员档次才会提升，相应的营业额才有保障。
美容美体会所聚集了一批中高端顾客。“如果是再高端一些的顾客嘉美的美容条件无法满足她们。”秦曼宁如实说道。事实上，在县城嘉美美容会所的环境已经数一数二了，提供面部护理和身体护理服务，还有一些健身器材都摆设在会所内。在“前店后院”模式中，嘉美几乎已经分化了专营店和美容院的职能，只是一个在楼上，一个在楼下，才显出两者的亲密关系。
上图为：嘉美日化内景四
服务质量最为关键
嘉美日化有导购十位，每位导购工资1500元。门面是秦曼宁花费百万购买下来的。可见从成本上看嘉美负担并不大。嘉美有固定的消费群体，维护老顾客比较重要。
据介绍，该店很注重售后服务，会做好顾客的生日档案，会员礼品、生日礼品一个都不能少。一般一星期做一次顾客回访，让顾客能接受不反感为准则，用了不好的产品保障无条件7日内退换。同时，教会顾客正确使用方法就很少发生退换现象，因为退换工作是长期过程，有的人反复换洗发水也会对嘉美造成困扰。“从长远来看，7日内无条件退换解除了顾客的戒心，长期坚持做好这一项店铺口碑就建立起来了。”秦曼宁对记者说。
在她看来，后院的存在为了提供更好的售后服务，对高端顾客提供服务，用后院锁住客源。据悉，新店开展婷美活动之后客源和知名度大大提升，暂时没有打算再做类似的大派送活动，因为长时间送顾客会觉得不值钱。
据介绍，今年销量与往年大有不同。淡季旺季并不明显，老店单月销30万元，新店月销10万元。每年6月或9月，在长子县有一场庙会。庙会上，该店三天销售额可创下2万余元。嘉美洗护占比20%，护肤品占比40%，流通品与其他占比40%。彩妆在县城属于空白品类，顾客需要教育和引导，这一品牌需要培养，品牌导入不可或缺。目前，嘉美销售的彩妆品牌只有卡婷和悠雅，睫毛膏和唇彩属于受欢迎的彩妆单品。
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