上图为：桂林市万客隆超市

 “实惠”是把双刃剑

 打折和促销是化妆品店不变的销售方式。惠之林将“好礼优惠、每日惊爆以及超值特惠” 运用到淋漓尽致。

为什么惠之林可以成功？

诚如当地的一位消费者所说：“老百姓买东西不就图个实在嘛。总之咧，哪儿方便、实惠、价格公道就在哪买咯。”

惠之林带给了消费者实惠，也给品牌供应商带来了业绩上的惊喜。但正是因为它不断创造的低价，也给品牌和商家带来了一定的困扰。据知情人士透露，早期惠之林以打价格战为主，品牌大量折扣吸引着消费者，却对周边商家的打击很沉重。如今惠之林发展迅速，早期的价格战功不可没。调查发现，惠之林还因为价格问题被举报有关部门勒令整改。

据记者了解，如今的惠之林所经营的品牌与厂家建立合作关系，除了省掉物流商中间环节降低商品成本，带给顾客实惠，在标价上也受到品牌厂家的遏制不能随意低价销售。否则供货会受到影响。

上图为：桂林市松本清外景1

上图为：桂林市万客隆松本清外景2

 惠之林的品牌结构相当完善。在该连锁，除了资生堂、兰芝等原装进口品牌外，主要以欧莱雅、妮维雅、美宝莲等合资品牌为主，还有价格低廉的国产品牌，以及跃跃欲试的自有品牌。

 为使消费者能得到专业的服务，惠之林尤其注重员工的培训，不仅设立了培训学校，而且制定了一套行之有效的目标绩效考核及激励机制，使每个市场人员都能及时得到充电，并在制度化的评级过程中，积极主动地强化自己的专业职能，丰富自己的商品知识。

为使服务品质更上层楼，惠之林更与专业培训机构合作开设了店长集训，导入门店为团队单位的竞争体制，店长管理能力得到长足进步的同时涌现出大批优秀员工，连锁店的专业职能水平日臻完善。

上图为：桂林市蝴蝶蓝外景

上图为：桂林市蝴蝶蓝内景1

上图为：桂林市蝴蝶蓝内景2

社区店依靠服务与促销制取胜

当地还有一家美之林连锁也很出挑。与惠之林一样，美之林以日化批发起家，做着大宝、玉兰油以及各种日常洗护品牌的批发生意。随着日化渠道的变革，大流通渠道没落，越来越多的日化厂家开始直接与日化店接触， 2003年美之林迅速转型开始做终端。

美之林在桂林以社区为主要阵营，门店数量已经达到10家以上。其代理品牌单店月均销量也都达到了4万元左右，朱经理坦言对美之林的成绩还算满意。

服务和促销是专营店的重要板块，社区店更应该以服务取胜。尤其是桂林的消费者尚处品牌观念不强阶段，导购作用对消费者购买至关重要。在美之林100㎡左右的店内，一般会有8个以上的导购，她们主动热情，与顾客聊天，为其讲解护肤知识以及试用产品。朱经理称，要想立足社区，就必须有很高的顾客回头率，因此导购要善于与顾客交朋友。

若干年前，当专卖店还是以积分换产品的活动为主时，一次价格优惠的活动促销就可以带来业绩翻一到两番，而现在变着花样的促销活动也只能让销售提升10%-20%。“如今的顾客消费意识明显要理性很多”，朱经理称，美之林开始减少让价促销频率，转攻主题性促销。

 记者看到，美之林各店门口都摆放了主题促销的大幅海报，朱经理表示，这样一个主题营销不仅是想做以价格优惠来推销当季产品，更重要的还在于给顾客传递更多护肤知识。在美之林，已经尝试的促销有夏季的防晒主题，夏季的洗护主题，秋冬的保湿主题等。