图片一：湖北省荆州市安良百货外景

  图片二：湖北省荆州市美佳华沃尔玛外景

  图片三：湖北省荆州市焕彩空间外景

“准备把雅呵雅从美佳华的分店撤出去，基本上不出量，不过雅呵雅在荆州文化分店却卖的相当不错”，湖北省荆州市维维化妆美佳华店分店店长毛玮告诉CBO记者，类似雅呵雅这种情况的品牌还有许多，维维化妆目前拥有13家分店，同一品牌在不同定位的店面的表现几乎有天壤之别。

确实，只有品牌定位同门店定位一致，才能够使品牌的效益最大化。雅呵雅是日系品牌，品质好、知名度低，这类型的品牌在美佳华这种人流量巨大、类似化妆品超市的门店一定做不好。但是，在以服务取胜、专做高端回头客生意的文化分店却能生活得如鱼得水。

 品牌还得进对店 你情我愿方能修成正果 

    “针对不同的客源，维维化妆在荆州城内最中心的商业地段面对面开了三家分店，相隔不超过50米”，毛玮表示，这三家店分别为城中城店、荆中路店和文化店，每间店面的定位都不相同。

    城中城店也是维维化妆开业最早的一家门店，至今已有15年的历史，店面面积约80平米，平均日销售额超过2万元，节假日做活动时日销售额则可高达十多万元。传统的专柜+自选模式，但以专柜为主、自选为辅，所经营的品牌也以高丝、丸美、泊美、ZA、爱丽、卡姿兰、VOV等知名度较高的品牌为主。 

    荆中路分店则与城中城店完全不一样，2012年3月份刚开业，店面面积约60平米，主打年轻、时尚牌，店内产品也多优质低价，还有部分洗护品，完全没有高端商品。

图片四：湖北省荆州市e彩化妆外景

图片五：湖北省荆州市伊魅尔化妆外景

图片六：湖北省荆州市伊魅尔化妆内景

相对来说，文化店的地段位置相比城中城和荆中路两个分店要差，人流量不大，主要以服务高端客户为主，店内所经营的也多以资生堂、佳丽宝、欧莱雅的原装进口品为主。2008年开业，店面面积约60平米，2009年时平均月销售额约5万元，2011年时已打开局面，月销售额约20万元。

“佳丽宝的产品在我们几个大店都生存艰难，不过在文化店的销量却十分好”，毛玮告诉记者，很多标价高、品质好但是毛利低的外资品牌在文化店都较有市场，同时这也是提高维维化妆口碑和留住高端客户的极好方法。虽然文化店的人流量少到平均每天只能新增3名会员，但是每位会员平均能带来4个顾客，至今，文化店已拥有固定会员5000多名。

图片七：湖北省荆州市美之尚化妆外景

图片八：湖北省荆州市之尚化妆内景

同一品牌多家店有售时 拼的是门店

虽然说终端品牌有区域保护这一说，但是为了跟上品牌的发展步伐，还是会出现同一品牌在同一地区多家门店同时经营的状况。就像荆州的爱丽小屋一样，仅仅荆州一个地区便有三家专营店有售。

 “爱丽小屋在荆州并不止我们一家在做，竞争特别大，后来把爱丽小屋让文化店主做后，情况好转了不少”，毛玮告诉记者，文化店的会员忠实度十分高，虽然在其他地方也能够购买到爱丽小屋的产品，甚至可能获得更丰厚的赠品，但是大部分的顾客还是愿意在文化店购买。

图片九：湖北省荆州市维维化妆外景

  图片十：湖北省荆州市维维化妆内景

  图片十一：湖北省荆州市维维化妆内景

 确实，女性在购买化妆品时除了物质上的优惠外，精神层面上的享受同样重要。“门店除了给会员带来金钱上的实惠外，其他方面的附加值一样不可或缺”，毛玮表示，老顾客的消费能力是新会员的4倍。目前文化店每天仅十几位顾客成单，但是日销售额却在6000元以上，客单价远远高于维维化妆的其他门店。

 其实，这也是专营店同百货商场、屈臣氏等竞争的有利武器之一。资生堂、欧莱雅虽然在商场也有售，但是专营店并非只能通过低价这唯一的手段留住顾客。“美佳华分店楼上便是沃尔玛，对面是安良百货，斜对面是中心百货，而且品牌的重合度十分高，但是美佳华刚开业3个月，日销便突破万元”，毛玮表示，这种结果并不是美佳华用低价促销换来的，更多的还是口碑与服务。

图片十二：湖北省荆州市维维化妆内景

图片十三：湖北省荆州市维维化妆内景