CBO记者 吴思馨 河北报道

经历过几次“交友不慎”后，石家庄瑞朗化妆品有限公司（以下简称“瑞朗”）总经理杜拥军目前选择了更为安全的增长方向——拓展小品类。从2013年至今，瑞朗代理的膜法世家品牌年增长近50%，把河北9个地级市CS市场做到全国第一。


几次掉入品牌大“坑”，选对品牌既考眼光还考运气 



在走访市场碰到的代理商里，瑞朗总经理杜拥军不算最倒霉的一个，但在选择品牌上也走了不少弯路，导致公司品牌汰换率高，而每换一个主力品牌，都不免伤筋动骨。

2011年，瑞朗接下韩国品牌菲诗小铺，用一年时间入驻河北包括唐山、秦皇岛地区在内的60多家百货，当年给品牌回款300万元。到了2012年、2013年，线上商城进入高速发展期，河北的许多百货店也由于网购分流带来的冲击而停业。但这对瑞朗来说并不是最致命的。

“那段时间网上开始出现不少菲诗小铺的水货，其实这并不可怕，因为其中掺杂有不少假货，消费者并不认可。”杜拥军告诉《化妆品财经在线》（wwwcbocn）记者，随后菲诗小铺在网上商城开官方旗舰店，并且零售价格是专柜价格的四五折，“这对于其他渠道绝对是一个毁灭性的打击。”因此，2012年，瑞朗关闭了几十家专柜，基本上和该品牌“绝缘”。

另一个很让杜拥军受伤的品牌，就是2015年被检出含激素的某面膜。虽然在“事发”之后厂家调换了生产商，并重新运作一个年轻化面膜品牌，但要挽回因产品质量硬伤造成的口碑坍塌很困难。

选择务实的品牌，膜法世家一举做成了全国第一 



虽然2012年一整年瑞朗大伤元气，但杜拥军在短暂调整之后再度走上代理征程。这一次，他重新接了压力较小动作灵活的面膜品牌，并且把重心从前百货渠道逐渐转变成CS渠道。

2013年，瑞朗接下线上起家的泥膜品牌膜法世家，成为其第一批线下CS渠道代理商。彼时，CS渠道中泥膜细分品类尚属空白，膜法世家也很早就使用体验式营销来吸客，免费提供体验台。由于品类和动销优势，2014年膜法世家回款达300万元，2015年回款额增长100%达600万元。

据介绍，目前瑞朗代理膜法世家河北地区除唐山、秦皇岛之外的9个地级市，2016年上半年回款400-500万元，已成为该品牌全国第一的CS渠道代理商。“膜法世家今年全年的任务是800万，公司给自己定下1000万回款的目标。”杜拥军说。



不同于满一百送一百的“暴力”促销，杜拥军仍然习惯采用满减的动销方式，如满100减20，满200减80。据了解，目前该公司300家网点平均每一个月到两个月做一场动销活动，在优质门店里一场可销售3万到5万元。

“沉淀9年，膜法世家在市场中较为低调，业绩隐形，这个品牌的路走得非常稳，对于进攻线下没有采取急功近利的冒进铺货，整体思路很稳。”杜拥军如此评价。

如今，大部分门店面临着消费者进店率低、店员服务意识差的问题，这对代理商来说也同样是压力，那么品牌是否能从体验切入，打造服务型团队，增加消费者粘性和返店率，增强店员服务意识和产品连带，创造出新的营销模式吸引消费者，这也是杜拥军对于膜法世家日后的市场期待。

2015年，洗护品牌阿道夫在全国CS渠道有了一定品牌力沉淀之后，开始攻入商超渠道，当年年初，出于对其产品质量和品牌力的看好，杜拥军接下阿道夫在保定、石家庄的商超渠道代理。

目前，阿道夫在石家庄已进入十多家北国系统和保定的几家保百系统。2015年，瑞朗为阿道夫回款300万元，厂家“买阿道夫全场任选”的动销模式带动了很大销量，今年情况预计和去年持平，杜拥军补充说，“但如果厂家针对商超渠道推出新的动销，量可能还会增加。”

关注小品类，但“做梦”都想要一个主力护肤 



和亿元体量的大代理商相比，中小代理商因为资金和渠道有限，手中品牌做大的速度一旦跟不上厂家思维，很容易被亿级代理商“抢走”；他们的另一个“痛点”在于，始终没有一个品牌力强大的主力护肤品牌。杜拥军就存有这样的想法，也期盼品牌的代理阵营再次壮大。

杜拥军告诉《化妆品财经在线》记者（wwwcbocn），目前膜法世家和阿道夫两个品牌分别占据公司回款的70%和20%，其次花印、洗护品牌生活良品也占据10%左右。下半年，他决定继续品牌调换，“捡起”公司发展初期代理的彩妆品牌——色彩地带和韩国恋火，另外还准备合作美国高端甲贴品牌Incoco。

其实在2013年转做CS渠道后，杜拥军与色彩地带和韩国恋火的合作并未完全中断，但出货量已经很小。2016年年初，杜拥军重新接洽了这两个品牌，考虑是否要加大投入主推彩妆，但两个品牌的资质现状让他十分犹豫。

据悉，瑞朗与美国进口甲贴品牌Incoco的合作已经敲定，杜拥军对这个品牌十分看好，“门店老板目前对这种时尚、能吸引90后消费者的产品非常感兴趣，唯一的不足就是产品单价有些高。”

接不到一个稳定的护肤品牌，可能是目前多数中小代理商最“心塞”的事情。毕竟相比面膜、彩妆、甲油，护肤品依然是市场第一大品类，杜拥军此时最大的“心病”就在这里，他对记者坦言，2016年希望能找到一个品质好、品牌力强、市场接受度高的护肤品牌。