化妆品报记者 孙欢欢

河北信誉楼百货集团有限公司就是这样“任性”地走过了32年，定位于县级百货，起源于河北黄骅市，信誉楼一路将势力范围扩展至石家庄、保定、邯郸、邢台和外省山东。2015年，信誉楼的化妆品销售额已达数亿元，其中单店化妆品销售最高突破3000万元。

视客为友 信誉助推企业腾飞 

"信誉楼，讲信誉"是信誉楼顾客的普遍共识，信誉楼对于"信誉"的认识是:信誉是易碎品。信誉楼20年的发展壮大，实际上就是一个不懈经营"信誉"品牌的过程。信誉楼每建一处，都会逐渐成为周边地区广大消费者首选的购物场所。店址建到哪里，就能在哪里产生带活一片的效应，人们形象地称之为"信誉楼现象"。

如今的信誉楼，已经拥有20家据点，承继2015年的良好势头，2016年下半年，信誉楼还将新开6家店。当前百货下滑的大环境下，信誉楼为何能够实现如此快速地扩张，且每年保持两位数增长？

“信誉楼最大的优势就对'信誉'两个字的坚守。”在去位于黄骅的信誉楼总部之前，记者已经听到多位河北多代理商如是表示。

信誉楼日化部项目经理王浩雯告诉《化妆品报》记者，信誉楼如今的信誉优势可以追溯到1985年元旦开业的第一家店。当时信誉楼创始人张洪瑞并没有丰富的经商经验，唯以诚信经营立身，经过六年艰难的摸索，直到1990年才开始盈利。连续六年的亏损看似很失败，但张洪瑞在摸索的过程中坚持“以诚待人、以信取胜”的理念，为信誉楼打下了日后发展最重要的基础——“视客为友”的经营策略。

如今，在化妆品业务上，信誉楼“视客为友”的经营理念体现地更加淋漓尽致。据王浩雯介绍，首先，在筛选品牌环节，信誉楼会从消费者需求出发，对产品品质严格把关。为此，每当一个新品牌进驻信誉楼之前，公司都会组织专门的考核人员，到品牌厂家或OEM公司进行审查验收，评估企业规模、生产环境和卫生标准，以及相关的国家检测认证证书等指标。此外，对于化妆品的促销活动形式，信誉楼为维护顾客利益更是煞费苦心，关于针对消费者的促销方式，信誉楼首选降价，其次是满减、打折，最后才是满赠，争取给消费者最直接的实惠，尽量避免让消费者因满减凑单或满赠购买一大堆不需要的产品。



坚持“视客为友”的理念让信誉楼赢得了“信誉”这一无形的财富，甚至获得消费者和供应商“无条件的信任”。据王浩雯介绍，曾经有一名消费者在接受街头采访时笑称，“假设我在信誉楼买到了变质的产品，那我也不会怀疑自己买到了假货，更有可能认为这是信誉楼上架的新品。”得到消费者的如此信任，信誉楼的用实际行动践行着“信誉”之本。



自采自销  运营模式独树一帜 

“信誉”是信誉楼的立身之本，而能够在百货低迷的大环境中逆势增长，信誉楼还源于自己独辟蹊径的运营模式。

区别于一般百货的租房经营模式，信誉楼几乎所有店（除了石家庄和沧州两家）都是自己征地、买地、盖楼，百货落成后物业管理也由公司内部负责。王浩雯解释道，因为前期投入十分巨大，没有后路可退，这也让信誉楼坚定了把每一家新店做好的决心，同时还不用为年年上涨的房租费用烦恼，有更多的操作空间进行自主定价。



同样，信誉楼具体的零售业务运作也与众不同，跳出其他百货与供应商的联营之争，摒弃采销分离的模式，秉持“进销一体、自采自销”自营方式。首先，化妆品区的商品部经理则是身兼采购和销售双重职责。王浩雯表示，“这样的设置使信誉楼商品部经理能够了解消费者需求，熟知品牌的销售情况，知晓存在的问题，帮助他们在选择采购品牌时做出顺应市场和消费者需求的正确选择。”



信誉楼“进销一体、自采自销”的经营模式中，最为人称赞的是其现金结款的方式，得到了河北多家代理商的拥护。“与信誉楼合作，不用担心回款压力和账期延后造成的资金周转难问题。

例如，明文规定决不允许业务人员吃回扣；二次补货的产品即使滞销也不会退回，选择自己承担损失。

所以，于代理商而言，与信誉楼合作相对轻松，投入成本低，且品牌销量颇高。记者在走访河北市场的过程中，多家代理商表示信誉楼是其公司回款最多的零售系统。河北海仁贸易有限公司总经理李光平透露，其代理的相宜本草在信誉楼单店最高年回款达80万元，蝶妆达35万元。

如今，信誉楼成了河北化妆品市场众多品牌争相进入的重要渠道。

以人为本  员工工资不与销售挂钩 

如果说，信誉楼凭借“视客为友”的经营理念和自采自销的模式是其成功的基石。那么，信誉楼的员工薪酬福利管理方式，也令很多业内人士感到惊讶和不解。

一个零售企业的所有员工，包括一线销售人员的工资待遇不与销售挂钩，实属罕见。据悉，信誉楼员工的福利工资取决于自身的专业度和服务水平两个因素，通常零售企业极其看重的销售业绩却不计作考核标准。为此，信誉楼每家店都设立了专门的服务部负责评估、验收店里员工的服务水平，划分为“一星至五星”五个档次，并以此确定相应的工资待遇。

例如，信誉楼每家店都设有一个美容部，员工在4-12人之间，负责售后咨询和免费为消费顾客提供美容护理。王浩雯坦言，美容部不进行任何销售活动，仅用于服务顾客，解决其肌肤困扰，同时收集顾客反馈，了解市场需求。虽然没有任何营收，但该部门员工工资与店里其他岗位的评判标准一致。

为何信誉楼销售人员的工资与销售业绩无关，没有销售提成，如何激励员工的销售积极性？但王浩雯认为，“现在消费者越来越理性，且购物渠道多元化，如果BA工资还是主要取决于销售业绩，那么销售人员的工作就会以完成一次性成交为目的，甚至极有可能忽略顾客需求，变成一味的强行推销，把顾客越推越远。而以服务水平和专业度作为评判标准，能够增加顾客粘性，培养顾客对信誉楼的情感认同，促成长久的销售关系。”



很多人还是不免疑虑，如此一来员工的销售积极性会不会下降？王浩雯却表示，这不会给信誉楼带来困扰，实际上，信誉楼员工的主人翁意识很强，工作积极性本身就很高。据悉，信誉楼的优秀美导及以上干部都享有相应的岗位股份，参与公司的年底盈利分红。此外，公司还为工龄超过10年、且工作到法定退休年龄的老员工缴存一定数额的退休安置金，存入专属账户。所以，尽管工资以服务水平为标准，但员工的主人翁意识很强，销售业动力十足。

2016年，信誉楼欲继续深耕河北市场，以每年5家左右的开店速度加快开拓河北市场。做大做强的同时，信誉楼也正在重点加强彩妆占比，引进更多进口品。

以信誉立身，以人为本，信誉楼显然已经成为河北百货业乃至全国百货业学习的标杆。