CBO记者 彭适 吴思馨 石家庄报道

一晃，28年过去了。从经营美发用品到开办美容学校，从涉足专业线到跨界日化线，百强代理之一的河北天龙美业化妆品有限公司一直从事着"与美有关"的事业。“天龙美业历史悠久，我们从经营发品转型日化、专业线，行业资源积累丰富。”谈及天龙美业的核心竞争力之一，掌舵人陈贤总如是回答。

牵手丸美是"最重要的决定"

1988年，温州人陈贤总来到河北省石家庄，在公里街租下一个柜台，开始售卖洗发水、梳子等发用品。由于当时产品卖出去后没有提成，年仅17岁的陈贤总开始"动脑筋"改变售卖方式——送货上门。灵活的售卖方式加之价格优势，生意很快有了起色。

1990年，陈贤总开始做美容美发产品的批发，从广州进货，卖给在石家庄的浙江老乡。1993年，天龙美业正式涉足专业线产品代理，引进了植丽素、莱茵两个品牌。当时，陈贤总在石家庄召开了河北省首届美容发展博览会，并"破天荒"地邀请到明星杨恭如参加，天龙美业因此"一炮而红"。此后，陈贤总开始引进更多的专业线品牌。



在陈贤总看来，牵手丸美是最重要的决定。2000年，天龙美业开始接手做丸美专业线代理。2002年，丸美推出日化线产品，陈贤总"顺势而为"抱着拿下其河北省代理权，天龙美业也正式开始涉足日化线市场。2003年，天龙美业开始布局丸美百货渠道。

日化线、专业线、高端项目并进 
 
目前，陈贤总将天龙的业务分为三个板块进行管理，分别是日化线、专业线和高端项目板块。其中日化线有丸美、佰草集、春纪、冰美人等十余个品牌，专业线品牌有四个，高端业务板块有十余个品牌。日化线业务占比70%左右，专业线和高端项目占30%。

在日化线板块中，丸美、佰草集和春纪是回款前三的品牌，其中丸美分为CS渠道和百货渠道，合起来共占比40%，佰草集占比10%，春纪占10%左右，2015年整体出货额1亿多元。



据了解，目前，丸美日化线在天龙美业的CS渠道销量占比60％，百货渠道占比40％。2015年，天龙美业仅丸美单品牌就回款6000多万，位居全国前三。

陈贤总表示，天龙美业会一直紧跟丸美步伐共同成长。在其看来，丸美主打眼部产品的高端定位及产品品质，使其在众多国产品牌中走出了"差异化"之路。"今年，丸美新推出的温感眼霜和白色恋人系列，都得到了不错的市场反馈。"陈贤总说。


细分培训项目，重视团队服务 




做到河北省数一数二的代理商，天龙美业究竟有何优势？陈贤总认为，公司28年以来积累的客情关系和占到利润2-3个点的培训项目投入是天龙美业成功的“法宝”。

虽然"发家"于专业线，但目前，日化线业务已占据天龙美业70%的营业额，覆盖河北省CS、百货网点共1000余家。另外，陈贤总曾经的美容办学经历也对其客情的积累有相当大的助力。1998年，河北省富仕职业培训学校成立，陈贤总开始办学。陈贤总告诉《化妆品财经在线》（wwwcbocn）记者，当年他的学生出校后都走上了开美容院或化妆品店的创业道路，目前网点客户也有相当一部分就是当年的学生，这也为天龙美业增添了部分资源。

在培训方面，陈贤总表示，天龙美业在培训上的投入可称得上是"省内第一"。据了解，天龙将会议分为三个类型，包括厂家BA培训会、公司高层管理培训以及网点店务培训。其中，光是厂家BA培训，在一个季度之内就有10场。网点店务培训服务前不久刚刚起步，第一场将在8月16日开幕，虽然天龙控制了人数，但很容易“一不小心”就开成了200多人的大会。

陈贤总回忆，公司曾经开过3000人的美容文化艺术节， 当时请了数位当红明星做推广。他表示，两年后的天龙美业30周年庆，还将举办一次大规模庆典活动。