CBO记者 尹会凌 南昌报道

背靠上市医药巨头，江西九州通供应链管理有限公司无疑是江西化妆品市场的“过江龙”。该公司隶属于九州通医药集团股份有限公司旗下消费品事业部，目前代理欧莱雅集团旗下欧莱雅、美宝莲、羽西、理肤泉、薇姿等品牌及高露洁牙膏。

短短两年时间，江西九州通供应链管理有限公司总经理万骏将公司发展到年销上亿元的体量，成为江西代理商中的一匹“黑马”。

十六年市场经验，造就如今的“运筹帷幄”

进入化妆品行业之前，万骏原本有着一个“铁饭碗”。后遇上改革，不甘于一成不变的他，毅然选择出来找工作。2002年，万骏做起了宝洁的业务员。他告诉《化妆品财经在线》记者，在此之前，宝洁在江西省大大小小的经销商有很多，也正是从这一年开始，宝洁在江西经历了快速整合的阶段，从零散的几百万生意整合成了几个亿的生意。

“2002年，销售行业也开始经历标准规范化的过程，从早期结果性导向的模式开始转变为过程化管理。销售代表从那个时候开始有了服务意识，并以服务意识来考核销售人员。这种系统化的教育，也让我自身得到了很大的提升和成长。”万骏表示，跟随品牌的发展，自己身上的责任也越来越大，这个行业也在不断给他带来新鲜感和挑战。

从2002年到2016年，万骏见证了宝洁在江西市场由分到合，再由合到分的过程。

2016年，九州通医药集团找到了万骏。基于万骏多年市场运作的经验，累积的人脉关系以及对于各渠道的了解程度，在接手欧莱雅系列品牌后，他迅速地组建起九州通于江西的消费品事业部。

赶上进口品、药妆两大风口，欧莱雅旗下品牌表现出色

“这个行业变化非常快。”深耕市场多年，万骏观察到，一部分韩系品牌受到追捧更多的是一种流行趋势，而欧美系与日系品牌则更注重品质和口碑，欧莱雅、羽西、理肤泉等品牌的出色表现也证实了这一点。

赶上进口品和药妆两大风口，理肤泉在今年也有一定的增长。万骏表示，这也基于消费者对于活性化妆品的意识越来越好，药妆的概念也逐渐被顾客所认知，这会是今后的一个发展趋势。

值得一提的是，欧莱雅打造的中国元素品牌羽西这一年的市场表现也超过预期。“羽西在做了全线升级后，表现比预期要好。从目前最新的销售数据来看，新上的一部分品类会出现断销甚至排队等货的情况。

前台后台“一对一”，充分发挥员工能动性

“这两年，品牌也在调整节奏。以前，不少品牌会给经销商施加较大的库存压力，而这两年，品牌方没有多的去提倡完成进货目标，而是转向拉动终端销售。”万骏坦言，之前公司在人员投入方面不太充分，而拉动终端销售最主要的就是靠最一线的BA去加大产出。

对此，万骏一方面开始制定更多的激励方式，加大人员投入；另一方面也在不断加强与卖场的互动性。

对于终端管理层面，万骏更多的是靠财务体制在把控风险。“我们从最初的很多超期，现在压缩到几乎不再出现超期，所有的成本都控制在合理账期范围内，这依托于后勤财务，两者并趋。”他表示，公司的后台和前台采用“一对一”政策，每一个业务员匹配一个开票人员，开票人员帮他把公司内部的事项全部完成，甚至一些单据、电话对账包括现金管理等。

在万骏看来，制定“一对一“政策，是为了让业务全身心投入市场工作，没有任何后顾之忧。同时，由于后台结构相对与业务员来讲更加稳定，因此公司运转也更有保障。

万骏将公司发展比较顺利的原因，很大一部分归功于一路走来团队的支持。他告诉《化妆品财经在线》记者，“要最大化发挥员工的能动性，用对人并充分授权。走到今天，我的团队对市场也有很好的把控，我主要是在寻找品牌，他们在执行具体的工作。”

打好基础，开始布局全渠道发展

“如今，销售渠道越来越扁平化，传统的经销商需要付出更大的资金代价去维持运转，代理商和批发商的数量都在逐步减少。”万骏表示，九州通的优势就在于上市公司拥有足够的资金支持，于是赶上了“新老更替”的时机，迅速发展。

作为在国药业排名第四、私营企业排名第一的九州通集团，凭借自身建立的强大的物流供应链体系，深入到了每一个地级市、县级市甚至更偏远的山城。“九州通之所以能做得这么大，正是基于企业对于市场的把握，真正的走到终端去，并在全国范围内建立了33家物流公司，300多家覆盖到县市的物流点，每一个地方都有属于自己的物流员以及物流车队。如今，集团的医药物流、仓储的现代化程度等号称亚洲第一。”万骏表示，在集团如此强大的后盾支持下，公司能减少很多物流成本、人员成本，因此利润也会更高一点。

在他看来，整个江西市场的商业氛围较为传统，商业环境不够发达，未来百货发展的方向也充满未知。“随着接下来国际百货和大型卖场，如王府井、万达、华润万象城、步步高等等进入江西，可能会改变江西的商业环境。但这也要求本地的经销商有足够的财力去支撑柜台，事实上，也会给一些经销商带来压力。”万骏分析。

“目前，江西九州通供应链还处于初期发展阶段，以打基础为主。”万骏计划明年开始发力品牌扩展，步入发展阶段，接触并布局更多的品牌，同时继续推动品牌全渠道发展。