• 2018-11-22
  • 阅读量:0
  • 来源|化妆品财经在线
  • 作者|张钊

成立20年的名人化妆多年以来,虽然只保持着7家店铺的数量,却始终能在宜春市连锁店中占有一席之地,究其原因,名人化妆不仅布局着连锁店铺,还经营了该市百货商场90%的化妆品专柜,真正做到了将该市的化妆品消费者“通吃”。在百货和门店之间,王峰标是怎样玩转“双手互博”?

 
CBO记者张钊 宜春报道

2018年9月,名人化妆第7家店开业。这个有着20年历史的店铺,终于有所行动了,在这之前,它已经有三年未曾拓店。1998年,王峰标选择开化妆品店,当时第一家店主要卖日化类产品,生意并不景气。



那是90年代,其时正逢百货商场吃香,而且知名度远远高于街边店,迅速吸引一大批拥趸,加之当地顾客的消费习惯,潜意识里会觉得街边店都是假货,这让王峰标看到了机遇,于是决定进入百货系统。

门店和百货“双招并举”,招工难成发展最大掣肘 



据回忆,最早接手的品牌是美宝莲,已经做了十多年。后来才慢慢积累资源,手头上的品牌越来越多了。“本意只是想以百货的生意来平衡店铺,开始从一个柜台到两个柜台,就做到现在,最后发现做百货发展更快利润更高,投入时间精力也就多一些,门店这块放缓了脚步。”王峰标说道。

目前,宜春市有百货商场7家,万达(2家)、天宏、步步高、润达、国光百货、青龙商场。强势的商超百货让当地化妆品专营店的生存空间受到挤压。据了解,不少外地店铺进入该市场,还没来得及站住脚便撤离了。反倒是名人化妆一直经营着连锁店,并越做越大。



究其原因,不得不说得益于王峰标在百货上的平衡。“我比别人多一条腿走路,这是我稍微有点优势的地方”。王峰标表示。事实上,宜春市百货才是王峰标的“拳头”产业,据了解,目前整个宜春市的商场化妆品专柜,有21个专柜是他公司旗下经营的,另外在新余市步步高商场还有6个专柜,经营谜尚、珀莱雅、卡姿兰、梦妆、自然堂等品牌。

相较于百货专柜的稳定发展,在专营店方面,员工的管理成了王峰标最头疼的事情。据悉,宜春市近年来城区的规划建设,大面积的拆迁,以致人口的流失严重,不仅客流严重下滑,店里员工也流动很大。

“现在去拓店,资金和资源都不是问题,反倒是招人成了最大的困难。”王峰标告诉记者,店铺常年贴在门口的招聘启事,鲜有人问津。


店铺形象升级精简SKU,“二八定律”助力去库存    

面对日益下滑的客流量,从去年开始,名人化妆开始从店铺形象打造上凸显品质。“在行业20年,我见过不同时期化妆品店的经营模式。看到这三年大家都在发力,我也想多做一些调整。”王峰标表示这是促使店铺形象升级的原因之一。

形象升级的同时,王峰标也在体验项目上下功夫。据了解,近几年名人化妆引进多种美容仪器,配合相应的专业产品做体验。“做服务体验的好处有两个,一是提高了客单价,二是在充分为消费者解决皮肤问题的同时,也打造与于消费者之间的互动”,王峰标说。

此外,在体验区的打造方面,王峰标认为,要打造独立的产品展示区,这是产生连带销售的关键所在。他解释称,顾客在躺下时目光所及之处刚好是展示区,体验中店员会询问顾客皮肤近况并提供护肤建议,进而推荐展示品。基于此,名人化妆展示区主要摆放三类产品:新品、面膜和修复性护肤品,同时还会要求店员定期更换陈列方式,以保持顾客的新鲜感和持续关注度。



在库存管理库存上,王峰标信奉“二八定律”。即是在任何一组产品中,最畅销的只占其中一小部分,约为20%。他举例道,现在店内的某款口红,若有几十个色号,肯定只有20%产品畅销,“十个产品中,肯定只有两个是最好卖的,其他的也不是卖不出去,只有偶尔还能出货。这时,就需要根据后台掌握的信息,在进货上,选择好卖的那些产品。” 

因此,王峰标每个月都会对比后台的数据,来选择进货和淘汰产品。“1000支小红唇,我们只会选择六七个色号,用这六七个颜色,去做80%的生意,这在去库存和管理SKU上,也轻松得多。”

对于网络出现的爆红产品,名人化妆引进的速度很快。王峰标表示,爆品和潮品,是真正能让年轻人喜欢上的东西。

推荐阅读

0