在江苏句容，徐燕蓉无疑是当地做店最强势、操作最轻松的店主。三家店均为店中店，以租店内门面或包柜台的形式，分布于繁华地段的便民超市、天一商城、元丰商城。其中规模最大的元丰商城店面积200平方米，销售近5000个系列产品。
      
    她的三家店销售十分可观。拿自然堂来说，2011年预估回款额为50万元，欧诗漫为30万元，而相比其他店主，徐燕蓉显得轻松许多，她将此功劳归结为“店中店效应”。

    借助商超的高客流

      十多年前，徐燕蓉开过一家街面小店，生意并不理想。2000年，小店与本地连锁便民超市合作转为店中店。尝到甜头后，徐燕蓉坚定了继续开店中店的想法。目前的3家店均占据了市区显要位置：便民超市店走大众路线，产品以洗护为主；天一商城店定位中高端，主打人气较高的终端品牌；元丰商城店考虑到商城内主要销售中低端服饰，该店以二线终端品牌为主，产品线较全。
     
    在县级市做店中店，好处十分明显。县级市商圈集中，借助商场的力量，客源和人气几乎不用愁，会员的吸纳和管理也相对易于操作。
     
   “街面店几乎每个月都要搞活动，店中店一年做几次就够了。”徐燕蓉告诉记者，在高客流的支撑下，销售轻松了很多。此外，充分利用商场资源十分重要。拿商场超市频发的购物卡来说，徐燕蓉与三家“母店”谈成合作，商场购物卡在店内也能刷，虽然需收取5个百分点的费用，但从销售情况来看十分划算。
                           
    把好品牌关

     操作店中店当然不是“百无禁忌”，最大的问题就在于品牌冲突。徐燕蓉感慨，进场前和商场签合同时一定要注意，双方有了科学的协议，才有日后的良好合作。店中店既要考虑到商场的人群定位，又要与商场形成品牌差异化。
      
    最初操作便民店，徐燕蓉将超市日化区包下来，“超市做洗化，我就做护肤品，尽量保持差异化”，遇到问题双方及时沟通，才能实现双赢。
      
    此外，徐燕蓉努力把好服务关。店内对店员要求严格，包括遵守商场制度、礼仪达到标准等。“进店前和商场有协议，店中店与顾客发生纠纷或引起罚款，与商场无关，店中店自己承担。”

    增强竞争砝码

       本地连锁便民超市平均面积2000平方米左右，人气旺盛，徐燕蓉的便民店也同样销售火热。但自从2011年春节前，便民超市附近来了大润发，情势便急转直下。日化品牌重合，人群分流，让便民店的销售缩水了一半。
      
   通过与代理商沟通，该店主要品牌任务额缩减了一半，同时徐燕蓉将与大润发重合的品牌渐渐剔除，突出差异化。
      
   在交锋过程中，徐燕蓉笑言，由于船小好掉头，她在积极调整的同时，常捡大润发的“便宜”。记者了解到，在大润发系统，产品20天卖不动便自动降价，过20天再卖不动便再次降价，有时幅度十分诱人。
      
   句容大润发店玉兰油、旁氏等产品销售不佳，在自动降价制度下，旁氏售价150元的精华曾降至39元，售价65元的玉兰油美白霜降至39元。 一听到风声，徐燕蓉果断囤货，大量买入。拿150元的旁氏产品来说，39元一瓶购入，店内标价150元再打八折，销量很好。但这是不稳定的，只是权宜之计。”
     
   尽管目前在句容市处于完全强势地位，但考虑到未来知名连锁以及大型超市下沉等可能性，徐燕蓉下一步的计划是在乡镇继续以店中店的形式扩展，同时在市区开1-2家街面店作为补充。“三家店中店多年积攒的会员数目多，品牌资源丰富，拓店相对轻松，同时能增加竞争的砝码。”