如果说将屈臣氏招商进店是兰州西单商场前期为吸引人气的需要，那么，此后对其剥离则更多是为了提升西单自身化妆品经营实力的必然之举。

    “无论是当前购物环境的改善、品牌结构组合的调整还是软件的创新谋变，我们希望的是，西单在兰州这个市场发展更加长远。”兰州西单一楼经理禹晓敏如此向《城市周刊》记者表示。

    上半年做出及时调整

　　今年上半年，西单商厦进行了新一轮品牌升级调整。“品牌视觉更加清晰，购物环境得到优化，随之带来的是销售业绩的提升和人流量的递增。禹晓敏介绍，他们更换了所有品牌的2010年的新形象柜，并对品牌柜台位置进行了合理化的调整，使品牌层次衔接更加自然科学。而且，西单在精心钻研后，将楼层走动线扩大至2.4-3米之间，购物空间的扩大对消费者购物情绪也有带动效果。

　　据介绍，当前，西单化妆品区面积为350平米，大众品牌22个，除了有作为主力的“三欧”、雅呵雅，还有丸美、珀莱雅等国产品牌。

　　“我们的化妆品区在兰州百货中是最小的，但坪效却是最高的。”禹晓敏分析，在化妆品区年销售2000万元的份额内，欧莱雅和欧珀莱以30万元的月销领导整个化妆品区，玉兰油以20万元紧追其后。该店的娥佩兰和自然堂也以10多万元的月销位列兰州当地专柜第一，受到西单的格外关照。

　　当前，西单商场客单均价已超一千元，但化妆品品类却仍停留在400—500元间，在禹晓敏看来，未来提升BA整体素质，加强连带尤为关键。例如，日系品牌雅呵雅今年导入了新柜，并有一定广告宣传，禹晓敏认为，在此情况下，它也将成为西单培育的关键品牌。

　　应当说，今年导入深受年轻消费者喜爱的The Face Shop是西单较为抢眼的举措。作为兰州首柜，The Face Shop自6月4日开幕以来，在没有宣传的情况下仍有日均自然销售1—2千元，这让西单满意之余也使其确立了时尚品牌招商的思路。

    深入变革思路已然清晰

　　区别于往年的惯例性调整，此次调整仅是西单深度变革的开始，而思索新思路的诱因自然是激烈的市场竞争。禹晓敏分析，去年下半年，百盛和王府井两家连锁巨头登陆该市对零售行业带来不小的冲击。原本国芳、亚欧、西单三店错位经营的平衡局面自然面临着挑战，新分羹者们在强大的集团支持下以高幅度的“买减”活动将该地化妆品市场一举打乱，令业内生畏的价格战已如火如荼。

　　禹晓敏称，为应对竞争博得更高销售业绩，西单化妆品打破原本只在三八节做买赠的传统，也以频繁的节假日促销赢得了一定的销售提升，但她对这样长期的恶性竞争不并看好。“我们希望在营销方式上和一线城市百货接轨，获取代理商更充分的支持，在销售中既实现消费者受惠也让百货有实质性盈利。”禹晓敏如此预期。

　　在2010—2013年的阶段规划中，收回屈臣氏物业权，将此区域调配为化妆品业种延伸区是关键的一项。2005年，在招商难的情况下，西单与屈臣氏展开合作仅是为了吸纳年轻客流的需要。

　　“那时，我们的考虑并不长远，目前出现品牌层次重叠，化妆品消费分流的现状是难以规避的。”禹晓敏认为，屈臣氏撤离后提供的新位置为西单导入时尚新品牌提供了充分的硬件条件。

　　从品牌布局看，将水之印等屈臣氏系统中畅销的品牌导入商场是禹晓敏的期待。其实，将雅顿等国际二线品牌导入的条件也已具备，但西单依旧保守，希望循序渐进地将市场最需要的品牌招至店中。这其中，已在兰州市场销售较理想的兰芝、水芝澳等成熟进口品将是他们着力招商的目标。禹晓敏透露，该店与DHC的谈判正在进行中，进展受阻在面积形象等问题上；另外，由于美宝莲一柜月销仅有10多万元，已走下坡路，它也开始转向与蜜丝佛陀进行积极接洽。

    多重角度定义时尚

　　禹晓敏认为，在兰州发展多年的西单最为关键的是需要在原本有口皆碑的大众百货、工薪消费的形象基础上，加入更浓郁的时尚因素。在她看来，“时尚”的定位不仅包括品牌的时尚度，营销模式和店面形象是否具有创新性和号召力也很重要。

　　深入研究市场，了解目标消费群的需求是西单目前着力之处。他们发现，18—40岁的兰州女性对彩妆的消费需求是很强烈的，那么招进更多彩妆潮牌并划定彩妆区将大有市场。另外，由于“80后”、“90后”的带动，男士护理意识的觉醒，这些都使西单在今年6月中旬开设了男士品牌专区。

　　在品牌资源匮乏的西部，尽管北京总部在招商上能带来一定的辐射作用，但兰州西单要获得具有竞争力的独享品牌依旧艰难，而要培养一个知名度不高的新品牌对于注重坪效的大众百货来说更不合宜。对比大体量综合百货国芳和走高端精品的亚欧，西单要再想单纯依赖品牌是不切实际的，营销与服务的提升或许是这个大众百货转变的必然之选。

　　“做好服务也是我们追求市场的一种方式。”禹晓敏举例，西单在今年5月和6月分别推出了“服务月”和“管理月”的系列活动，让顾客对西单的印象大大改观。