CBO记者李娜

　　首次参展上海美博会，500㎡的美容级专业口腔护理体验馆，200名人员到场，现场进行18辆宝马Z4的大抽奖，邀请5000家化妆品店莅临参观，创下化妆品店单店月销25万元的记录，2013年立志打造1800家月销10万元店，定位美容机专业口腔护理专家，挖掘行业品类契机，展现差异化蓝海。今日，舒客高调亮相18届上海美博会之余，更将新型体验式营销置入展馆。

　　　规模制胜

　　“本次舒客展位将有超过5000家店铺参与，初步估算参观人员超过5万人次！”舒客负责人表示。

　　据介绍，本届美博会，舒客大手笔投入500万元，打造史上最大独立展馆，不仅有500平米的美容级专业口腔护理体验馆，还有外围200平米的客户体验活动场地。现场，18辆宝马的现场抽奖，配上时尚车模在展馆前一字排开，舒客在行业盛会上的高调亮相，志在全面推动化妆品渠道进程，广东福仕德营销顾问有限公司方征宇董事长方征宇赞“大手笔”。

　　舒客品牌方告诉CBO记者：“我们会将终端实行的新型体验式营销置入到美博会的展馆中。包括口腔检测、口腔健康状态分析以及合理的护理方案推荐。”他认为，国内消费者的口腔护理意识尚未普及，舒客是目前唯一推出口腔护理品类的品牌，一旦消费者的意识被培育起来，就能占有相对大的市场份额。

　　“新品铺货、体验式推广、门店形象打造”也成为舒客2013年推广三大重点。据了解，舒客上半年已完成铺货90%，体验式推广开展超过5000家，门店形象成功打造超1000家；2013年回款计划9.8亿元，上半年已经完成全年目标40%以上。今年也是舒客进行全渠道开拓的一年，终端铺货10万家网点，上半年已完成3万家网点铺货。专营店渠道，将在全国打造5000家样板门店，截至目前已完成2000家门店的打造。

　　随着化妆品行业进入品类多元化时代，化妆品不再局限于护肤及彩妆品类的纵深维度经营，而转型为横向扩展，从肌肤护理升级为个人护理、健康护理，为顾客提供全面而专业的个人护理生活方式。

　　正是从消费者需求角度出发，舒客提出“美容级”的概念，推出一系列创新新品，重新定义了口腔护理品类。区别于普通的刷牙、漱口等基础清洁，舒客根据用户的口腔健康状况，针对性制定专属的口腔护理方案，匹配产品组合，主动担当起“口腔护理专家”的角色。

　　从销售业绩来看，口腔护理产品不敌护肤品、彩妆这些传统意义上的化妆品品类。从铺货来说，也大多以商超作为重点，在化妆品专营店里，口腔护理产品更大的作用是丰富店铺品类。在此背景下，舒客将口腔护理品类引入化妆品专营店，无疑带有革命的性质，特别是品类战略定位，刺激了化妆品店的需求。

　　“作为新品类，它不仅满足消费者多样化的个人护理需求，也不影响化妆品店原有品牌及原有品类的销售，为化妆品店带来的业绩属于店内销售的净增长。”舒客负责任人称，“再加上口腔护理品类真正快消的特点，重复购买率远远高于护肤、彩妆品类。这无疑将为成长出现瓶颈的化妆品店带来新的增长空间。”

　　舒客以时尚感为切入，吸引消费者眼球。从2011年开始，舒客邀请万人迷贝克汉姆作为代言人，并不断推动“小乳牙工程”公益善举及品牌传播。

　　为了更好挖掘市场潜力，舒客今年更是加大媒介投入，与一线电视频道及栏目联合出击。

　　广告片大力投放CCTV及热门卫视，携手湖南卫视热播栏目《我是歌手》、《中国最强音》，江苏卫视主力栏目《非诚勿扰》、《星跳水立方》等，密集覆盖6亿电视观众，本次美博会的高调亮相，是舒客再次升级品牌力的又一大动作。

　　　决胜终端

　　经过几年的沉淀，成功布局商超渠道后，舒客今年正式抢占化妆品专营店渠道。

　　“中岛区一直被认为是低平效区，但其实只要运用得当，也可以发挥它的最大优势。”舒客负责任人称，舒客为专营店提供专门的中岛柜来做陈列，打造舒客美容级口腔护理中心。这种专区销售能够很好地把顾客人群进行切割，吸引注意力。“通过让消费者进行口腔检测，了解自己的口腔健康状态，销售人员再针对具体顾客的情况推荐合理的护理方案。”通过这种体验过程，唤醒消费者消费需求。

　　舒客不仅为专营店配置了精美高档的中岛陈列柜，打造独有的口腔护理中心，还为专营店店员提供到位的“传帮带”培训，辅导销售技巧，向专营店引入新型的体验式营销。据了解，舒客在展会上精选出1800家店铺，将在未来倾力打造成月销过10万元的形象旗舰店。

　　品类和渠道的结合，所带来的动销能力已经得到了证明。2013年1月份，舒客开始推进化样板店打造，在全国多个省份打造出众多月销10万元的化妆品店，江苏益生堂更是创造了月销量25万元的业绩。

据介绍，舒客口腔护理品类的平均客单价为100多元，这与记者走访市场中发现的很多大连锁店客单价60-70元的现状相比，远远超过后者。