随着盛夏到来，商场里夏季商品的促销也开始火热进行，各品牌异形陈列、打折、买赠、体验、人海战术等促销方式层出不穷，消费者置身其中眼花缭乱。但促销是一把“双刃剑”，它在给店铺带来更多客流的同时，也会让商家无奈地付出大量成本。当低价促销不再是最有力的终端武器，如何使促销直达受众、形成持续销售，便成为商家探索的方向。

观点1：促销活动过于密集，透支了终端销售；除去人员、物料等成本，经销商利润比往年下降了30%。公司唯有提高员工个人产出能力，提高销售，才能摊薄成本。

案例：1、湖南长沙一言日用品贸易有限公司总经理胡慧君：公司代理的黑人牙膏品牌每个月在超市开展“买一送一”的促销活动，从今年开始，在每次促销之前，加大对促销人员的培训力度，使其了解产品和活动信息，在工作时更为专业。另外，一言贸易公司在沃尔玛等KA卖场重点投入，争取优质陈列。

2、石家庄辰龙商贸总经理王超：河北辰龙化妆品公司2012年与上海悦妆信息科技有限公司合作，从春季开始共进行4场大型的培训，员工不仅学习促销技巧，还有分析的方法，将规范记录到报表，在行动时有章可循。

分析：磨刀不误砍柴工，从粗放的价格战转变为精细化管理，提高效率。进行促销时应注重基础建设、人员管理，充分利用活动带来的大量客流，拉动销量。

观点2：消费者跟着消费趋势走，厂家和卖场则是消费趋势的引领者。卖场内的促销目的不仅是提高销量，更重要的是帮助品牌进行市场教育，培养消费者的消费理念。

案例：1、世纪联华超市洗化部部长汪太兵：近两年世纪联华主推头皮护理产品，主要通过路演等体验式营销，将卖场活动与品牌的电视广告结合起来，常常带来意想不到的效果。施华蔻、沙宣等品牌定位于高端专业美发，厂家便会请专业的美发师在活动现场为消费者做美发体验，效果颇佳。

2、荆州好邻居超市营运督导周进：超市会定期举行“品牌周”活动，即在一周内只做某个品牌旗下产品的买赠、路演等促销活动。品牌周一般选取宝洁、联合利华等知名品牌。超市每次活动档期内销售翻番，活动后该品牌的销售也有持续增长。

分析：体验式营销是把产品功能信息和流行趋势一同传递给消费者的一种有效途径，首先让消费者感受到产品的专业性和品质，继而带来良好的后续销售。值得注意的是，此类促销活动需集合专业顾问、有效的广告商品组合、鲜明的终端形象，才能深入普及品牌理念。 

观点3 ：频繁的促销使消费者出现审美疲劳，此时，抓住重点，合理搭配促销产品，有效投入，十分必要。

案例：1、石家庄辰龙商贸总经理王超：辰龙商贸从2012年开始实行联合大促，即将公司所代理的自然堂、玛丽黛佳等品牌联合起来，在某个单店集中促销，一场活动下来销售可达30万元。从2012年开始，公司每个品牌在河北区域一年有大约100场大型活动，公司2013年会为每个品牌组建4个促销团队，每队6人，在全区域内，每个品牌一年举行160场以上的大型促销活动。 “这样的方式对于拉动销售很有帮助”，河北青县某店一次促销下来，销售额达30万元。 

2、泉州麦德龙丰泽店洗化部部长卢民权：麦德龙每两周集中做一次促销活动，每次活动商品有合理平衡的搭配，各品牌洗发水、沐浴露、洗洁精等品类不会重复，即便是单一的打折形式，销售的品牌也不会出现冲突。“每次促销，各品牌都能有几百件的销量。”

分析：保证每次促销品类不扎堆，能提升消费者参与活动的兴趣。

观点4：盲目的促销使价格成为主导消费者购买行为的因素，一旦促销结束，消费者很容易转移购买方向。面对越来越理性的消费者，促销活动应该与品牌建设挂钩，培养顾客的品牌忠诚度。

案例：杭州澳然贸易总经理闫利明：今年3月，九美子在福建南平大剧院主办了一场慈善演唱会。演唱会之前，九美子在专卖店做了10天的促销活动，消费者买满一定金额产品可获得一张演唱会门票。九美子此次促销活动在几家试点专卖店进行，共销售几十万元。同时，厂家拿出一部分利润向当地民工子女学校赠送了一架钢琴，并邀请该校学生在晚会上表演节目。此活动成本由厂家承担60%，经销商和店主各承担20%。 

分析：与慈善结合，使促销由单纯的买赠、打折等形式转变为更有意义的方式，消费者也更容易接受。虽并不盈利，但这样的活动能够在推广品牌的同时为品牌和专营店建立口碑，从而带来持续性的客流。“只要善加宣传，每年仅举行一次类似活动便足以在全国树立良好的品牌形象和口碑。”