在很多代理商眼中，丹姿是一个没有明显短板的品牌企业。在张楚标坚持以消费者为中心的品牌化战略推进下，2013年丹姿年销售回款将突破12亿元，其成长势头甚至超过霸王、相宜本草等强势品牌。
     然而，丹姿和许多本土品牌赖以生存的商超零售业态正在发生革命性变化：下沉、兼并、整合将成为现代渠道变革的关键词。在现代大型连锁商超和国际KA快速下沉扩张的趋势下，丹姿超过300多个“合作商”的经营理念能否紧跟现代渠道变革的步伐？在“农村包围城市”后的“城市战略”中，丹姿能否在国际KA卖场中争得有利地位？这些都需要丹姿公司解答一个核心问题：产品研发和推广能否抓住多元化的消费“口味”，并保持核心竞争力不被稀释。

     KA下沉考问合作商

     一位西南地区日化代理商告诉记者，丹姿在四川的年销售回款超过7000万元，仅成都市年回款就达到1500万元，普通地级市的销售回款在300-500万元。区域市场分销体系最大的好处是，合作商能够在区域内充分挖掘商超渠道的潜力。
     与此同时，为了完成厂家制定的增长目标，在相当一部分地县级和乡镇市场，丹姿公司分销商依然采用传统包场销售模式，用分销商的话来说，“15%—18%的超市扣点，2%的基本费用，只要保证这个费用率，做包场很轻松。”
     在一个没有充分竞争的市场采用超市包场是合理的选择，然而，当国际KA大鳄和本土连锁超市渠道大举下沉扩张之后，封闭的包场模式势必遭到极大挑战。据了解，沃尔玛、家乐福、大润发三大KA和华润万家、永辉等国内连锁巨头均制定了地县级扩张战略，尤其是永辉超市，走在了渠道下沉战略的最前列。
     以重庆为例，永辉超市计划开店118家，在40个区县中，平均每个区县有3家超市，由于其经营管理和盈利能力在业界领先，品牌供应商争相进入永辉系统，甚至签约进场都需要“走后门”。璧山县一家本土超市经营者透露，永辉超市进入璧山县之后，该超市销售业绩下滑60%，濒临倒闭。
     相对于地县级和乡镇超市而言，连锁超市和国际KA门槛高，规矩多，手续复杂，进场费、陈列费、店庆费、扣点返利等费用繁多，多数本土日化品牌代理商与大型连锁超市进行谈判或者合作的经验不足，需要厂家给予足够的资源支持和长期持续的专业经营培训。在大型连锁超市和卖场逐步成为品牌销售核心渠道之后，代理商也要逐步将自己的角色转变为配送商，这种定位转变也需要代理商有良好的心态，并学习新的生存技能，在不久的将来，“关起门来做生意”的包场模式必将“玩不转”。
     丹姿公司也坦言，丹姿在KA渠道做得不够好，2012年才完成大润发全国网店的铺货，仍在家乐福、沃尔玛等系统进一步增加专柜网点。对于丹姿而言，进KA渠道是战略要求，哪怕不赚钱也要坚持做下去。

     出路只有中高端？

     商超渠道的变革，必然带来消费市场需求的变化。在一个价格敏感度高、商品多元化、促销活动丰富、大品牌云集的开放式超市零售终端中，丹姿在未来产品升级战略中能否抓住消费者不断变化的“口味”，也是一个很大的挑战。
     2012年，四川郎酒集团销售额实现100亿元，受到国家“限酒令”的影响，销售额同比减少了10亿元。然而，郎酒集团整体销售数据显示，原本专供超市的100ml装小贵宾郎酒即“歪嘴郎”却出乎意料地销售了47亿元，这款进货价7元、零售价15元的低端酒成为了郎酒集团的“头号功臣”。快消品领域专业人士很快意识到：在未来，谁能抓住大众消费群，谁就能够赢得市场。
     在丹姿集团的战略规划中，“高端思想、高新科技、一流人才、系统管理”已经写入了战略蓝本之中，丹姿集团的核心品牌“水密码”未来的单品零售价也将全面超过100元。然而，丹姿似乎有些忽视大众消费群对于30-50元的高品质、有广告宣传的护肤品的需求。
     从发展战略出发，丹姿集团将优势资源集中在销售占比超过50%的水密码品牌是合乎情理的，但是，在中国大多数地县级市场中，超市渠道主流消费群体仍选择50元以下的护肤品。如果丹姿、呵护星、卡迪那、他能量等子品牌在品牌建设、费用、人员以及广告方面得不到持续有效的支持，那么丹姿公司必然会流失大量的中低端大众客户群。
     坚持科学发展观，快速改变企业发展模式，这是丹姿公司向高端升级的理论支持，本无可厚非。但是，未来消费需求日益多变，消费者品牌忠诚度也逐渐下降，丹姿能否顺应市场变化做出产品策略的调整，这个挑战已经摆在了眼前。