本报记者  甘露

    又到开学季，有人欢笑有人愁。

    9月初，《化妆品报》记者走访武汉各大高校周边化妆品店发现，即使有些高校还未正式开学，但诸如娇兰佳人等全国连锁店的开学大促销正进行得风生水起，而大多不足50平方米的小店在阔别两个月的暑假后才刚刚开门做生意，门可罗雀。

    现如今电商来势汹涌，屈臣氏、百货、商超等线下渠道分流了一大部分学生群体，化妆品校园店老板普遍抱怨生意难做，但安徽合肥美林美妆连锁店总经理武清林却很淡定，“他的校园店生意正做得如火如荼，”只有用心把自己店做好，就不怕竞争对手抢了自己的生意。”

    

    服务是关键 前店后院模式屹立不倒

    记者在网上查询地图获知，几乎每所高校旁都少不了娇兰佳人的身影。面对娇兰佳人又是发宣传单又是门口的迎新陈列，学生还未到，其大连锁店的气场就已经把各个小店给比了下去。但也有一个特殊的形式，成为校园店独特的存在。

    “与同行大店PK，与电商抢生意，我们靠的就是服务。”记者走访中南财经政法大学南湖校区与中南民族大学相邻的西苑街时，注意到家主打祛痘功效的美丽女人化妆品店，该店店主李湘林告诉本报记者，即使电商风靡校园，但线上购物始终在服务这块有所欠缺，前店后院模式成为引客锁客的关键。走进她的店里，迎新的促销标签已经贴满整个30平方米的小店，促销方式多为“买赠”。“我们店铺主要以前店后院的形式在做，有专业的仪器或者人工手法帮助学生解决青春期的皮肤问题，主要以祛痘的诉求居多。”李湘林的这家美丽女人化妆品店已经在中南财经政法大学经营6年，正因为“前店后院”注重服务的模式在大浪淘沙的校园店市场里存活了下来，且“日子过得不错”。

    离美丽女人不远的地方也有一家类似的化妆品店，同样以前店后院模式在校园边屹立不倒。“这条路上原来共有3家七分美连锁店，现在只剩下一家了，这条路上几十家化妆品店，都是几经易主。”丽人坊的店主丁丽向记者感言，得益于“后院”对生意的维持，才能保证大学生的消费忠诚度，“我们有专业的美容仪器，可以给大学生提供较专业的美容指导，并与学生消费者之间建立信任。”除此之外，丁丽认为积分会员制也是吸引学生的利器，“我们店的积分优惠力度很大，积满500分任送500元产品。”

    与他们比较好过的日子相比，一些仅靠“卖货”的小店却只能“勉强过日子”。“在我们不足30平方米的小店里，赚的都是回头客，生意越来越难做。”位于湖北经济学院校内商业街二楼的花椿化妆品精品店老板付佩佩告诉记者，自从学校对面新修起商业街后，不仅新开的小店分流了一部分学生，而且娇兰佳人全国连锁以及分布武汉各高校的七分美连锁专营店都夺去了大部分客户。同样位于商业街二楼的法兰琳卡化妆品专卖店的店主黄老板直言“学生生意不好做。”他透露，过段时间很有可能将店铺转让，记者在这些店铺内也发现，即使临近开学，店铺内仍未有针对新生的迎新准备，仅在门口贴上“进店有礼，免费化妆修眉”的简单提示。

    一边是服务多、够专业的前店后院模式，一边是普通无亮点的卖货模式，两者相比之下，前店后院模式能够长青于校园周边也是有理可循。

    品类齐全才能满足学生多样化需要

    除了“前店后院”的模式能够在校园周边占据一席之地外，难道只销售产品的化妆品店就没有生存空间了吗？

    据了解，武清林的美林美妆连锁店在安徽的合肥、芜湖以及阜阳共有27家，且大部分为校园店。当诸如武汉连锁校园店七分美陷入迷茫、大量关店之际，武清林坦言毫无压力，下一步碰到合适的机会还会新增连锁店。记者在采访武清林时，他多次强调，“抓住学生的消费心理，才是校园店的不二法宝。”

    以“专注于服务大学生的日用化妆品连锁超市”为宗旨的美林美妆，针对学生消费群体的特点，不断地调整品牌结构。随着娇兰佳人等全国连锁的扩张，这些大连锁与美林美妆也成了邻居。面对电商冲击，大店压境，武清林认为，只要做好自己的事情，做出自己的特色，就无惧。他认为，品类齐全、物美价廉是美林美妆最大的特色，还能到实体店真实感受和体验化妆品，这是网购无法弥补的硬伤。但他强调，物美价廉不是低价，是只挣合理的利润，更多让利于学生。

    “只要学生来过一次我们的店，下次一定会来。”武清林向记者介绍，在美林美妆的店内品牌单价都不高，均是大家耳熟能详的品牌，护肤品以欧莱雅、韩后、相宜本草等品牌为主，SKU数近4000个，但多为本土品牌，其中国际品牌占比仅8%，彩妆类占比达15%。美林美妆店内的“小玩意”也是其特色之一。旁氏亮采净白系列粉润白皙防晒隔离露（20ml装）售价3元、潘婷乳液修复润发精华素（100ml装）售价3.9元，以及单价1元的风油精……这些价廉物美的小包装产品吸引着众多学生来淘货，从而带动整体销售。

    根据国家统计局2014年2月24日发布的统计信息中显示，中国有大学生2468.1万人。这样庞大的消费群体对化妆品行业来说，无疑是一块大蛋糕。即使新兴的90后开始爱上网购，但武清林坦言，电商来了、娇兰佳人来了这些不可怕，可怕的是很多校园店店主并不能专心致志地将心思放到店铺的经营管理上。“满足消费者无非两层需求，一是物质需求，即物美价廉，二是精神需求，有更贴心细致的服务。不论是哪种，只要你做到了，就能挖掘到校园市场的金矿，反之则只能被市场淘汰。”