“浙江是网购的‘重灾区’。”美仑美奂化妆品连锁总经理张远帆告诉《化妆品报》记者：“近两年浙江化妆品专营店市场进入洗牌期，每年都会有多家小店关门，化妆品专营店数量在逐年减少，浙江工厂内迁、外来人口回流进一步加速了这一过程。”

   

    市场环境不轻松，张远帆却选择更进一步。2013年，以嘉兴海盐县、平湖县及海宁县为主战场的美仑美奂进军宁波慈溪观海卫镇，今年美仑美奂更是在绍兴市区、上虞区连开3家分店。“我思考的不是怎样去赚更多的钱，而是怎样更快地扩大美仑美奂的市场占有率和总体量。”形容自己做事温和的张远帆，正在为美仑美奂的跨区域蓝图提速。

    “企业在不同的发展阶段需求不一样，门店数量少的时候并不需要建立完善的后台，而一旦涉足跨区域连锁，后台、团队、货品就都要跟上。”张远帆表示，美仑美奂近两年都在为进入新市场而修炼内功，调整店铺定位，完善后台建设。

    2006年开始，美仑美奂从前店后院模式向纯日化店转型，定位于“化妆精品连锁”。“这家店在2009年刚开业时的装修风格很高端，店内模仿百货化妆品区，设立了多个品牌岛柜，但由于定位太过高档而少人问津。”美仑美奂朝阳店店长透露，这家位于嘉兴海盐县、面积180平方米的分店是美仑美奂系统中面积最大的门店。经过两次装修调整，美仑美奂朝阳店的品牌岛柜已全部撤去，如今映入眼帘的是品类齐全、陈列丰富的产品开架区，“店内的卫生巾非常畅销，在附近上班的年轻女性都是我们的忠实顾客。”该店店长告诉本报记者。

    而美仑美奂店铺新门头上的“护肤、彩妆、香氛、洗护…”字样也宣告着美仑美奂的再一次转型。

    “以前对化妆品的理解就是护肤、彩妆、香氛，但在客群没有大变化的前提下，单纯依靠‘老三样’很难获得持续的增长。”张远帆告诉本报记者，美仑美奂从去年下半年开始加大对面膜、纸品、洗护产品的重视，扩大陈列面、增加曝光率，“今年增加了面膜的专场促销，把开架区主通道两侧的陈列位置留给面膜，而对于有特色、性价比高的面膜，我们还会在收银台周边进行特殊陈列。”前段时间张远帆在分析美仑美奂系统今年上半年的经营数据时发现，有一家乡镇店同比增长23%，其中面膜品类相比去年翻番，纸品和洗护品类也有明显增长，这一结果让张远帆非常欣慰，“我们在不断尝试，尽可能去迎合消费者的需求。”

    张远帆表示，老店每过3-5年就会进行装修升级，“有专门的装修师统筹安排老店翻新和新店装修的工作。”据了解，目前美仑美奂团队共有近120个人，其中后台管理人员12人。

    “我希望给有想法的年轻人以平台，调动她们的积极性。”随着系统规模越来越大，张远帆希望能够进一步挖掘员工的潜力，“我们的店长都是在美仑美奂沉淀多年的优秀员工，未来我们可能会让店长当‘半个老板’，进一步放权。” 

    2013年7月，杭州湾嘉绍跨江大桥通车，连通嘉兴海宁县和绍兴上虞市，这让张远帆看到了进军绍兴的可能。“通过杭州湾嘉绍跨江大桥到绍兴上虞路程约80公里，相比到宁波慈溪近了20多公里。”张远帆决心“拿下”绍兴。

    今年上半年，美仑美奂在上虞的一条步行街上先后开了两家分店，面积均在130平方米左右，“这两家店的房租是我开店以来最贵的，但我认为，开拓新市场需要投入更多。”张远帆告诉本报记者，目前这两家店的经营状况较为良性，虽然客单价较低，但客单数每天都有保证，“我们不要求员工做大单，只对成交率、连带率有要求，给新店自由发挥的空间。”

    除此之外，张远帆还在绍兴市最繁华的解放路上开了一家分店，“这是我们第一次尝试在地级市做商圈店，一开始有些水土不服，但今年国庆节我们对柜台的摆放进行了调整，将更显眼的位置留给彩妆区，腾出一块地方来进行面膜的陈列和体验，同时撤掉洗衣液等不适合市中心商圈店的品类。”

    为了加强绍兴分店员工的稳定性，张远帆并没有从系统中抽派老员工，而是在当地重新招聘，“人员建设是跨区域连锁刚开始面临的最大难题，我们派了几名销售经理在绍兴呆了近三个月，总算踏出去第一步，建立了美仑美奂在绍兴的根据地。”张远帆表示，目前绍兴3家店共有24名员工，“我前段时间去绍兴与其中表现突出的几位优秀员工进行了一次深入沟通，之后几个人的心态和斗志都明显积极多了。”

    在张远帆看来，美仑美奂在绍兴最困难的时期已经过去了。

“我们给绍兴分店一周配送货品2-3次，在配送的同时派遣人员过去指导、检查，未来新市场更加成熟后，我们也考虑将配送的工作外包出去。”对于目前已有22家直营连锁店的美仑美奂，张远帆的想法很坚定，“我可以允许目前的每一家门店都不太完美，但在保证盈利的前提下会多开新店。”看好绍兴市场的张远帆目标直指整个绍兴。