CBO 记者 李娜

淮北濉溪县位于安徽省西北部，一年前，这个小县城的专营店还都只是拥有2-3家分店的小店。2014年，淮北明珠日化在小县城异军突起，不仅门店规模迅速扩展至8家，年销售额从400万元飙升至2000万元，一线员工工资翻倍直指月薪3000元，客单均价翻番到90元，还在淮北最繁华的百货商场对面开了一家370平方米的旗舰店，成了这块市场的“鲶鱼”。

奇怪的是，这家店没有一个会员，从来不做会员管理，做活动当然也就没有电话和短信通知，主打的终端品牌也就资生堂、欧莱雅、欧诗漫、卡姿兰、草舍名院、兰瑟、嘉媚乐、温碧泉等少数几个，年内大热的高端洗护品牌一个没有。

工资倍翻，小县城BA月薪超3000元

一年前，跟其他专营店一样，明珠日化都是50平方米以内的小店，加上临涣镇1家乡镇店总共也就4家店。而今年，销量激增、人员工资上涨，人员稳定，门店迅速拓展至8家。总结原因，总经理朱增光认为最重要的是团队稳定，为拓店提供了基础，而待遇的提升则是员工稳定的直接原因。

“去年月薪只有1500元，今年一线员工都可以拿到3000元以上，能力强的可以拿到4000元。”朱增光介绍，明珠日化的工资采取100元底薪加200元满勤再加人物奖励的形式构成，而任务奖励又由“个人任务+整店任务+明星单品奖励”构成。

个人任务3万元以内奖励200元，往上每增加5000元，奖励100元。“一般而言，员工个人任务都能做到5万元，只要她们每个人完成个人任务，基本上整店任务也就完成了。”总店任务之后，整个店会有一定的奖励，由店长按照一定的奖金比例来分配奖励金额。

而明星单品的奖励除了有品牌商提供，明珠日化自己也会根据销量排名而制定门店的明星单品。据了解，卡姿兰CC霜、兰瑟真丝棒睫毛膏都是厂家指定的明星单品，但是温碧泉强效复合水精华和嘉媚乐精油是明珠日化自己设定的明星单品。“销售一瓶明星单品提成5元，就明星单品这一块，一线员工都可以能拿到600-1000元，个人能力强的可以拿到1000多元。”朱增光进一步向记者解释该店的工资构成。

正是因为这样的激励制度，加上门店销售额与日俱增，效益上升连带员工的工资有了保障，“以前店小，思路也跟不上，现在销售额上涨了，员工工资也随之上涨了，人心也稳定下来。”而就是因为有这样一批稳定的员工，才使得拓展新店成为可能。

面膜占比拉高，为消费者寻找高“性价比”品牌

2014年，明珠日化新接了卡姿兰和欧诗漫两个品牌，大大扩充了门店品牌阵营，面膜品牌他只选了草舍名院和美即，再没有接别的品牌。洗护品牌中，只有资生堂和宝洁、联合利华这些流通品牌，朱增光对于新兴的高端洗护类品牌持观望态度。

对于现有品类做好维护是朱增光最看中的，他花心思把面膜的占比拉升了一倍。“9月份，草舍名院在店里做了一次活动，非常成功。不光活动当时的销量非常好，活动之后整个门店的面膜销量也大大提升。”据朱增光介绍，原来店内面膜销售占比只有5个点，而活动之后占比提升至10个点，这连他自己也没有想到。

本着为顾客考虑，向顾客推荐性价比高，质量好的产品，朱增光在运作品牌时候，直接就站在了消费者的立场上去思考问题。“我们不想在做活动的时候通知会员，碍于面子她们来了，但是活动一过再也不来了，我们是想让淮北的消费者用到日化产品，就会想到我们店里卖的东西真、质量好而且价格合适，他们就自发来了。”正是出于这样的考虑，朱增光放弃了当初做会员、维护会员的想法。

筑巢引凤，零会员照样做大促更成功

“会员不需要维护，他们认为你店里东西好，你不维护她也来；你店里东西不好，价格虚高，你再维护也没用。”在这种思想导向下，明珠日化至今一张会员卡都不再发放。没有会员，也就意味着做活动的时候无人可邀约。

众所周知，会员数量已经成为厂家选择样板门店打板的一个十分重要的因素，但明珠日化如此“不注重会员维护”，也能做品牌打板吗？

事实上，2014年，草舍名院品牌就已经在明珠日化做过一次全城联动大型促销活动，尽管活动事先并没有通知一人，但活动当天还是人气爆棚，“总销售额提升40%，客单翻3倍，18天突破110万元。”此举让面膜的销量翻了一番，活动之后占比也没有回落。

没有会员，这家店是怎样吸引人来的呢？

据了解，几年前，明珠日化也曾做过会员系统，但效果不明显，最终放弃了自己不擅长的一块，专注于专营店的两大核心——产品品质和专业服务。

产品品质的注重从朱增光慎接品牌可见一斑，而在专业服务上，为了增强美导们的专业素养，朱增强在370平米的旗舰店内部，植入了一个100平米的培训室，专门用于美导培训。之所以在培训上发力，朱增光是尝到过“甜头”的。

“去年客单价只有50多元，今年可以达到90-100元。”分析原因，朱增光认为：“客流量并没有增加，但是美导的专业素养提高了，加上新接手的卡姿兰和欧诗漫都是经过市场考验的品牌，产品质量和性价比都不错，有了好的产品自然好向消费者推荐。”