“一个好的品类，即便有量的支持，如果客户对其信誉度不高，代理商也不可能走得长远。只有真正把品牌放在首位，把品类放在次位，想办法把品类代理发展成品牌代理，代理商才可能走得长远。”贵阳丽瑞华商贸有限公司（以下简称“丽瑞华商贸”）总经理吴光芹如此一再强调其代理思想。

     正是这种坚持，使得丽瑞华商贸随着所代理的品牌一同成长，整个体系不断壮大，在贵州市场脱颖而出。目前，丽瑞华商贸代理的品牌有珀莱雅、柏氏、高夫、白皙、城市故事、美即、迪斯尼、猫和老鼠、阿道夫等。

     品牌代理的坚持

     丽瑞华商贸最初的成长得益于白皙，接到白皙代理权之前，丽瑞华商贸主要以流通为主，经营专业线小品类。2002年后，贵州地区日化线发展速度逐渐超过专业线，吴光芹意识到再不改变就有可能被淘汰，她希望借助白皙品牌转向品牌代理之路。

     刚接到白皙代理权时，由于专营店对品牌的重视度不够，丽瑞华商贸专营店渠道的网点开发难度很大，白皙业绩难以在短时间内提升。“丽瑞华商贸开始对专营店进行宣传、说服，同时提升品牌价值。”吴光芹表示，丽瑞华商贸加大对终端网点的支持力度，同时针对贵州人的消费习惯，制定不同的促销方案，通过一段时间的努力，白皙终于在贵州发展起来，吴光芹也顺利完成了由专业线代理向日化线代理的转变。

     如果说白皙 “浇灌”了丽瑞华商贸，那么，丽瑞华商贸的进一步壮大却离不开珀莱雅和柏氏。

     2007年年初，丽瑞华商贸相继接下珀莱雅和柏氏的代理权。但这一年，珀莱雅和柏氏的发展却并不理想。面对这一现状，珀莱雅更换代理商的意图也十分明显。

     “丽瑞华商贸面临一个选择，要么做，要么放弃，最后还是难以割舍这两个品牌。”吴光芹说。为了发展这两个品牌，丽瑞华商贸开始调整专营店渠道策略，先从A类网点进驻，再向B类网点辐射，同时借助厂家优势，加大广告宣传力度。到2009年，珀莱雅和柏氏品牌的业绩开始好转，此后销售业绩逐年提升30%以上。

     2011年，贵州很多代理商开始从品牌代理转向品类代理。吴光芹认为，“品牌发展到一定程度，大幅提升销量有一定的难度，品类能够增加品牌附加值，也让消费者在零售店的选择面更广。”基于此，丽瑞华商贸也开始扩充面膜、洗护等品类，逐步代理了美即、城市故事、阿道夫等品牌，但整体规模并不大，因为在吴光芹看来，丽瑞华商贸更看重品牌的发展。

     下一步发力超市及药房渠道

     丽瑞华商贸主要以专营店渠道为主，该渠道占到丽瑞华商贸出货额的70%以上。目前，丽瑞华商贸已经与广明日化、天姿日化、大不同、蓝欧、素肌堂等贵州当地强势连锁店达成战略合作，并覆盖了贵州大部分中小网点。

     相较而言，丽瑞华商贸商超渠道仍较为薄弱。据吴光芹透露，丽瑞华商贸从2010年开始尝试进入商超渠道，由于品牌单一，加上贵州地区超市数量有限，丽瑞华商贸在商超渠道的发展情况并不理想。

     2014年开始，贵州地区超市发展迅速，沃尔玛、家乐福、北京华联等超市加快布局贵州市场，吴光芹也开始从渠道上寻求突破。“丽瑞华商贸下一步将发力超市及药房渠道，试图从渠道上寻求突破。”吴光芹认为，“商超渠道表现不佳，但是潜力巨大。另外，贵州地区药房分布较广，地理位置优越，前景不可忽视。”

     目前，丽瑞华商贸已与永辉超市达成合作意向，将珀莱雅和柏氏等品牌引入永辉超市。此外，丽瑞华商贸还将借助厂家优势，争取在北京华联、沃尔玛等KA卖场为珀莱雅和柏氏等品牌打造终端样板。

     在销售政策方面，丽瑞华商贸会根据超市规模，采取差异化营销策略。将形象柜导入KA卖场，配置专业的导购人员，通过柜台销售和会员管理进行推广。针对一些小型超市，丽瑞华商贸会采集销售数据，根据超市销售情况灵活配置促销人员，制定阶段性的销售策略，并定期举行一些促销活动。

     不同于超市渠道，贵州地区药房网点众多，丽瑞华商贸将采取两步走的策略，先覆盖贵阳地区药房渠道，然后拓展至遵义、六盘水等地，由此逐级递进，开拓药房市场。