尽管海肌源没能 “玩转”专营店，宝洁却从未想过放弃这一渠道。时隔一年，宝洁再度出手，联合娇兰佳人、亿莎、蓝天、金甲虫、美乐、时尚女友、浓妆淡抹、保定东大、山西卓勤联盟等9家知名化妆品连锁机构成立“宝洁2015年度美妆店战略委员会”，旨在倾听来自专营店渠道的心声，以更恰当的“转变”来贴近这一渠道。

        如同海肌源的新品发布会一样，宝洁再次选择了低调出手，并聘请了化妆品行业本土资深营销专家吴志刚“牵线搭桥”，接地气的表白显得十分“上道”，这一举措也被业内人士解读为宝洁迈出的一大步。 尽管宝洁的积极表现为其赢得了赞许和口碑，然而据宝洁内部知情人士透露，宝洁此举只是“方向性的东西”，这与专营店在“采购”和“定制服务”等实际的利益分配诉求相去甚远。

        七年“守望”再出手  宝洁示好连锁大佬

        早在一年前，宝洁就曾通过海肌源投石问路，探底专营店，广东精实营销管理顾问公司总经理冯建军称，海肌源是“宝洁关注化妆品店渠道六年之后，针对化妆品店渠道的推出的第一个封闭终端品牌。”然而，由于沿袭宝洁一贯的作风，海肌源一出现就被专营店排挤在渠道之外，时至今日，内部知情人士称海肌源“基本已死”。

        “学费并没有白交”，多年的学习让宝洁逐渐领悟到，单纯以领导和教育者的姿态是难以驾驭这个渠道的。“CS渠道最核心的因素是人，宝洁想做这个生意，它就要走近和了解这群人，宝洁之前与专营店也有过交流，但将这种交流提升至战略伙伴的高度，方便在公司内部协调资源，也能对零售门店做更多实际的支持。”吴志刚如此评价宝洁的姿态转变。

        对于宝洁而言，金甲虫等9家连锁都是CS渠道的龙头企业，“这让宝洁可以听取到专营店的声音，了解渠道的需求及专营店的运营状况，同时也是为了更好的开展宝洁下一阶段的业务，跟门店进行深入的一对一的合作。”吴志刚告诉《化妆品财经在线》记者。

        据了解，此次宝洁给予娇兰佳人、亿莎、蓝天、金甲虫、美乐、时尚女友、浓妆淡抹、保定东大、山西卓勤联盟等9大战略合作伙伴们提供的“最惠国”待遇，除了包括CS渠道专供商品、最新的货柜形象以及一些落地的营销支持和解决方案之外，还有其针对全球化妆品零售的前瞻性研究成果分享。

        显然，宝洁的种种计划都在示好CS渠道大佬，以期获得他们的认同和好感，而据记者调查了解，这些尚未能挠到连锁大佬们真正的“痒”处。

        折扣体系仍不变 专营店主核心需求难满足

        在记者采访中，化妆品店主们一致认为，零售研究成果的共享、明星资源的投放、论坛支持，这些形式当然是这个渠道需要的，却不是其最核心的需求。时过境迁，现在的市场环境早已不是宝洁当初进入中国市场的光景，在本土品牌普遍携带专业服务并以5折甚至更低折扣供货厮杀之际，业内人士直言宝洁在利益分配中还不够“大方”。

        河南时尚女友总经理吕香港认为授牌与否是其次，关键点是在品牌商和零售商的战略合作上确保落地执行相关政策。吕香港希望合作双方的市场部能够直接对接，宝洁必须根据零售店的诉求制定个性化的推广方案，在保证毛利的基础上促成动销。

        而福建浓妆淡抹化妆品连锁店薛孝香直言，“战略委员会其实是一种品牌跟渠道沟通的机制，这表明宝洁有意做好专营店渠道，只是无从下手，所以希望听取渠道的需求，但实际上我们希望宝洁在真正了解渠道需求之后能做到满足。”

        那么，专营店真正在意的有哪些诉求？与宝洁合作的契合点有哪些？

        在薛孝香看来，作为国家化大公司的宝洁有很多优势，但他最看中的是其在品类管理上的优势，希望通过宝洁的品类管理经验来优化浓妆淡抹的品类，其次还有采购上的优势，希望宝洁加大市场投入。他强调，在渠道利益分配合理性上，宝洁需要重新思考。

         “即便玉兰油八折的价格体系不能调整，那么能否以广告、活动的方式加大市场投入。”薛孝香举例称可以通过一些专营店认可的方式来进行“补偿”。此外，他还认为宝洁对专营店的定位的认识也不够清晰。“比如许多连锁店都属于大众定位，那么像玉兰油的高端系列就不适合做。”

        吴志刚也认为：“未来会有越来越多的品牌商关注CS渠道，品牌商不仅仅需要从这个渠道获利，也要真正帮助建设渠道，才能推动渠道更快更好的发展。”

        CS仍非主流渠道 宝洁仅在做姿态

        渠道倒逼的说法已久，屈身学习的友好姿态也已亮相，那么一贯以渠道和消费市场的“老师”身份出现的宝洁愿意做出实质性改变吗？

       “宝洁不变也得变，9家化妆品店的背后代表的是16万家化妆品店形成的整个CS渠道。”薛孝香认为，宝洁此次主动成立战略委员会已表明其心意。

        而据宝洁内部知情人士透露，宝洁此番战略委员会的合作“仅是方向性的举动”，对于宝洁的全渠道来说，CS渠道的产出占比不算高，因而对这一渠道在供货体系方面做出大调整的可能性并不大，此次主动联盟可以算是大突破。