- 2014-12-26
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- 来源｜化妆品财经在线CBO独家www.cbo.cn
- 作者｜方俊
导语：本文是颖通（远东）有限公司中国地区彩妆品类总经理方俊在中国化妆品工商首脑会议2014化妆品报年会上做的主题为《中高端化妆品的市场培育》的实录。方俊针对高端进口化妆品品牌如何下沉CS渠道这一问题，提出高端进口化妆品的高额成本和利润空间的不可控是渠道受阻的症结所在。
文字整理：化妆品财经在线见习记者 肖悠頔
尊敬的杜社长，尊敬的各位来宾，上午好。我代表颖通公司做一些项目汇报。杜社长的那句“晴带雨伞，饱带干粮。”给了我很大的启发。两年前，参加美博会后，颖通正式进入CS渠道，正是由于这两年的机会，蜜丝佛陀才能迅速抢占市场，屹立不倒。
颖通一开始和CS渠道的市场关联并不大，所以我先简短介绍一下颖通集团。
"颖通"集团，于1980年在香港成立，秉持 "成为中国市场最全面、最专业的化妆品和光学产品品牌代理商" 的经营态度，经过30多年的发展，以敏锐的市场触角及创新的经营策略，以代理优质的进口的化妆品和专业的服务屹立于百货业的高端，成为了远东地区知名的国际时尚品牌管理公司之一。颖通的核心价值观热情（Enthusiasm）、信任（Trust）、信任（Efficiency）、责任（Responsibility）、中立（Neutral）、真实（Authenticity）、聆听（Listening）是我们赖以生存的基点，这七个单词的首字母组合起来也是颖通集团的名字（ETERNAL）。
颖通集团代理的品牌如下：ANNASUI、BALMAIN、BOSS、BURBERRY 等近40个香水品牌；ANNASUI、BURBERRY、Laduree等5个彩妆品牌，其中Laduree目前在香港已经上市，而仅铜锣湾出口一个月的销售额高达300万港币，计划在2016年引入中国大陆；Académie、Ella Bache、Orlane、Gatineau等5个护肤品牌。
虽然是代理商，但我们会把别人的品牌当成自己的品牌在做。一旦认定品牌，认定其事业性及发展空间，颖通将会视如己出，倾尽全力。
颖通目前在品牌形象、零售价格、渠道价格、BA培训都已制定好三年度的计划。颖通在整个中国市场有1000家自营店和3000家加盟店；渠道策略由高往下渗透：常年计划是以百货为高端，逐渐下沉到KA、电商、微信等渠道。我们将多渠道布局深度渗透低线市场，目前颖通中国市场的目标是要进一步拓宽经销商渠道，毕竟只有足够广阔的渠道网络才能支撑起更大的摊子和更深的业务纵深。
在场各位应该都知道近几年整个市场受电商冲击非常大，颖通也不可避免的进行渠道变更和转型，目前电商的百分比蜜丝佛陀已经占到25%。
自成立以来，颖通就通过“做精、做深、做透”每一个单一品牌，以品质取胜抢占市场份额，并以渠道扩张构建营销基础。目前，香水类品牌的发展已初步完成渠道布局的使命，处于国内优势地位，拥有绝对领先的市场占有率。未来颖通利润的上升将来自两个方面，一是市场份额的增加，也就是营业额的增加，二是来自于利润率的提高，如何保持利润率的水平是一个挑战，而颖通利润率的提高根本在于创新和品牌的提升。
颖通并不依靠品牌，而是依靠自身强大的核心竞争能力，为自己寻找最具潜力的客户，通过为这些客户服务来建造自己的帝国，我们更看重长期稳定的市场与合作。
两年前，颖通进入CS渠道。作为后来者，颖通认为要赶超前者，需要追求更高的产品品质，在好品质的基础上扩大品牌知名度，同时注重给日化店或代理商合适的利润空间，并且由颖通提供强大后台支持。
如何提高门店的销售额？在这里我认为有四个要素：第一是产品本身结构（质量）、第二是日化店门店陈列、第三是BA销售能力、最后是客流。当然现在一些门店认为客流量是影响销售额的主要因素，但其实这样并不能达到最高的坪效。
作为中高端品牌代理，如何切入CS渠道，颖通经过分析之后认为彩妆是日化增长迅速的品类，并挑选蜜丝佛陀为切点进入CS渠道；很幸运的是蜜丝佛陀在日化店的市场份额占比已达到10%，这填补了蜜丝佛陀在日渐疲软的中国百货渠道上的空缺，最终达到这一品牌在中国市场的全部销售任务。
在进入渠道之后，我们发现CS店需要蜜丝佛陀，但是它不想主推蜜丝佛陀。因为只有产品远远不够，如何快速找到进口品牌在CS渠道中的商业模式是很重要的，进口意味着高额成本，而在门店争夺中，如何保证利润的可操作空间同样是颖通需要思考的关键。颖通在CS渠道下沉过程中，可能会用产品分线这一手段来降低产品成本，保证利润的可操作空间。颖通有理由相信，进入CS渠道这一战略计划只是一个信号，我们将会在门店引起一场争夺战，并给这一渠道带来积极的影响。
最后，关于电商渠道，我认为移动互联网时代，颖通也在同样思考如何将日化店和电商渠道结合起来，打通线上线下，提高市场占有率。
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