- 2015-01-22
- 阅读量：735
- 来源｜化妆品财经在线CBO独家www.cbo.cn
- 作者｜CBO记者 罗雅允
英特尔公司创建者、前总裁安迪•格鲁夫在其著作《只有偏执狂才能生存》中提出“10倍速变化”这一概念。企业现有竞争对手、供应商、客户、互补企业等影响企业竞争力的因素正以10倍速发生变化。试看化妆品行业，线上渠道极速扩张的同时也显示出渠道扁平化的趋向，曾经靠进货卖货就能赚取盈利的代理商迎来了他们的战略转折点。
代理商这个角色会永远存在 关键是创造新价值
12月23日，安徽传美美容连锁旗下的第一家零售店——传美荟化妆品连锁银泰店正式开业，从专业线到日化线再到零售，这家成立20年的企业面临每一个转折都毫不迟疑。正如传美董事长戴劲草接受《化妆品财经在线》记者采访时所说，“过去是坐商经营，现在讲究营销。当下很多方面都在发生变化。消费者环境、消费需求、市场环境都变了，不变化就会越来越难。代理商有没有未来我不敢说，但不变化肯定没有未来。”
“毫无疑问，代理商这个角色会永远存在。”广东圣蜜生物科技有限公司总裁成金波表示，虽然产业有日趋扁平化的趋势，但即使是互联网目前也仍然有它一层层的链条。“天猫也没有一步到位到顾客，其实还是通过企业，当然还有分销商和C店。”成金波以天猫为例肯定了代理商在供应链中的地位，同时他也指出代理商如若不朝着搭建供应链平台或职业经理人的方向去改变，那么，按照传统模式发展下去的代理商一定会遇到瓶颈。
传统模式中，代理商是品牌和终端之间不可缺少的一环，而如今，品牌可以选择直营，终端可以自创品牌，在这样的新型供应链下，代理商的存在似乎失去了价值。有价值才能生存，创造新的价值成为代理商进行战略转折的依据。
“代理商的价值不是品牌商给你的，也不是终端店给你的，而是你自己创造的，你能创造价值你就有价值。”伽蓝（集团）股份有限公司自然堂专营店渠道销售部策略与计划总监陈凯对此表示：原来的代理商只要能解决供应即可，而现在要考虑如何供应的更快更高效；原来只要能提供资金就可以，而现在还要考虑资金怎样用得更好。除此之外，代理商还应根据不同门店的需求提供额外增值服务。
“怎么去看自身的优势和短板将会决定我们在这个渠道里到底能走多远，走多稳。”珀莱雅化妆品股份有限公司销售发展总监兼珀莱雅商学院运营总监王正标道出了新型供应链下代理商转型可供考虑的两个方向：一、发挥优势向上下游延伸；二、补缺短板，完善服务。
以变化迎变化 补缺短板、向上下游延伸
安徽传美戴劲草认为，如今供应链中的厂、商、店三方在沟通方面存在问题，而传美要做的就是补缺这块短板，打通上中下游，建立美妆营销大平台。根据这样的定位，传美一方面坚持以“产品的核心是顾客”的理念来选择品牌；另一方面关注店面，为店铺量身定制营销策略。
变化的时代唯有以变化迎接变化。2014年，传美着手向上下游延伸，开办传美荟并开始搭建O2O平台。“作为零售行业新兵，传美荟目前要做的是建立完善的系统，希望在有了完善的系统之后再开放加盟。”对传美荟寄予厚望的戴劲草表示，传美将调集资源支持传美荟零售系统的快速发展，并引入合伙人制充分发挥传美荟的利他价值。
以代理起家的泉州市美杰百货有限公司很早就涉足零售。1993年泉州美杰百货成立，1998年开设四季美人化妆品连锁店。“90年代国内的化妆品比较低端，缺少科技含量，生产商也大多仅有3—5年生产经验。”美杰百货董事长洪宏回忆，在当时国产品牌不甚理想，代理国外品牌较难的情形下，美杰决定开设零售连锁。
“涉足零售一方面能让我们有机会接触到大品牌，开阔视野。另一方面能让我们了解专卖需求，有助于我们选择品牌，更好地为代理商服务。同时，零售店还能起到消耗库存的作用。”洪宏介绍，四季美人化妆品连锁店全部开在泉州市区。为了避免四季美人与美杰其他分销商产生矛盾，四季美人将门店数量控制在6家，没有扩张的打算。
“目前上下游对代理商的要求已经不是满足基本服务的功能了，你还要成为一个解决问题的专家。”说到美杰的主要业务代理，洪宏指出：顾问式的代理商才有未来。记者致电洪宏采访时，他刚参加完化妆品新锐品牌全棉主义会议。作为“顾问式的代理商”的提倡者，他认为让店员、店老板首先试用产品或是解决产品动销的一种方式。
“不转型肯定不行。只做代理未来必定死路一条。”昆明雅彦的创始人赵波认为，如今的代理很被动，而如果和零售嫁接的好的话就能转被动为优势。
佰草庄园就是赵波试水零售的成果。据赵波介绍，从2013年8月第一家直营店开业至今，佰草庄园的直营店和加盟店总共有22家。赵波告诉记者，佰草庄园的开店模式有三种。“在直营、商超方面我们和集鑫隆合作，在单店这块由雅彦和零售商进行股份制合作，最后一块就是纯粹加盟。”
在赵波看来，代理商转型一定要结合自身情况，哪里有优势就往哪里做。赵波透露，做零售的同时他并不会缩减原来的代理业务。他表示，零售需要品牌，以后会代理更多的品牌为零售供货。
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