2013年8月8日，怡亚通与广西大泽联合商业公司建立战略合作，成立广西怡亚通大泽深度供应链管理有限公司，专注打造以化妆品为主、其他快消品为辅的供应链分销体系，这种合作共赢的模式也成为当下许多代理商欲取得市场突破的最佳选择之一。

随着市场环境竞争愈加激烈，品牌方、代理商与零售商三者之间的关系也随时在发生变化。在聂峰辉看来，目前代理商的生存现状可以用一句话描述，“夹缝中求生存。”

代理化妆品多年，聂峰辉感触颇深。首先是品牌方给予的压力。“17年前，也就是1998年以前，我曾经做过一个比较好的大品牌，当时拿货价是6折，那个时候对我们代理商来说，确实非常挣钱，我也认为应该提价，但是即使提价后，也应该将这种价格让给终端。”但实际情况并不如此，随着这个品牌的供货价调整到6.5折，甚至最后提高到了7.5折，每一次提价都给与代理商更多的压力，代理商也不得不压缩给与终端的价差。

其次是终端给予代理商压力。随着生意不断发展，包括大卖场以及化妆品专营店逐渐变强后，也在逐渐压缩代理商的盈利空间。“这几年，代理商做得相当不容易。”即使在这种“夹缝”压力之下，但代理商仍是无怨无悔地继续给终端提供更多态度更好以及及时有效的服务。

但在这种情况下，代理商应该如何生存发展？聂峰辉认为，至少应该从三个方面着手。

即把生意从规模、效益上集中起来。

俗话说，“蚊子也是肉”。聂峰辉认为，首先是外在集中。以日本为例，90%快消品销售是由11家代理商提供的，快消品不仅包括日用化妆品，还有水、牛奶等，美国的快消品的供应商也仅来自于少数几家。但在中国，却有成千上万家提供这种服务，而这种服务必然会使效率变低，这些无疑提升了运营成本。

其次是资金集中。除了产品、仓储、人员服务外，资金的集中同样重要。据聂峰辉介绍，日本贷款利率有些低至0，但中国贷款利率平均达9%到10%，甚至一些小企业达20%之多，融资成本较高成为公司运营成本高的原因之一。据聂峰辉透露，两年前怡亚通收购了大泽60%的股份之后，近期也在做行业的收购、兼并与整合等项目，目前大泽贷款年息仅5.8%，如果按10%利率来算贷款成本，直接降低了4.2%。不难看出，一旦资金成本降低，不挣钱的企业就可以变得挣钱。

只有服务是没有极限的，很多服务与成本有关系，但有时候是没有关系的，如果改善这种服务，也可以改善代理商现状。

聂峰辉在现场以亲身体验解释两种服务的例子。“前两天去深圳一家酒家吃饭，吃完以后结账但是卡没刷出来，正常情况下服务员会提醒要换一张卡刷，但是服务员立刻给我们说可能是因为刷卡器出了问题，于是再次拿了一台机器最后刷。从这种服务中就能够体会到，如何给消费者‘留面子’，而这种服务是很成功的。

除此之外，聂峰辉认为可以因为服务氛围和态度的不同而去降低被消费者投诉的可能。比如要用这种服务氛围照顾到消费者，即使服务有瑕疵，消费者也可以理解。

但他认为，虽然目前代理商服务做得不错，却仍是缺少像台湾地区、日本那种发自内心提供美好服务的气氛和状态。不能对服务人员过多灌输功利心态，

对此，聂峰辉强调，化妆品行业里主角是品牌，品牌在调整过程中并不是调整到代理商环节，不是给到代理商更多扣点与奖励，而是将利益向终端倾斜，这样就会减少服务中代理商的难度。

“我在七、八年以前，就与相关品牌进行过交流，当一个品牌拥有足够知名度后，可以将一小部分广告费来让利终端。”他发现，这一两年来，品牌方已经开始注意到这些问题。他以与曼秀雷敦合作举例，正因为在某些品类上价格是封闭的，所以会将额外毛利让给终端客户，终端有钱可挣自然会愿意卖你的商品。

“多年前，我就提议品牌可以这样做，当没有人不知道你的时候，可以省下一部分广告费，省下来的90%给到终端、10%给到代理商，或者100%给到终端。但其中的40%以价格给到终端，60%以促销方式丰富到柜台上去，这么多年过去，有些品牌已经通过这种方式取得更大的收益。”所以聂峰辉认为，代理商也应该尽自己所能去影响品牌，只有终端满意了，代理商挣钱才会更容易。

化妆品报记者甘露整理