CBO记者李娜

《化妆品财经在线》记者近日走访武汉彩轩商贸有限责任公司（以下简称彩轩）获悉：彩轩2014年回款总额超过1.2亿元，代理品牌总数超过16个，团队规模超过500人，预计2015年年底，彩轩回款总额将超过2.4亿元，员工总数达到700人。

2013年的彩轩还是一家回款总额不超过6000万元、代理品牌还是个位数的“小公司”，是什么让武汉彩轩在两年内连续提速？彩轩总经理陈晶在接受《化妆品财经在线》记者采访时总结认为：“资本杠杆+全渠道布局+品牌选择是关键。”

自2005年建立武汉彩轩商贸有限责任公司以来，陈晶用八年的时间完成了渠道沉淀和资源积累。然而，八年的彩轩也遇到了一个老生常谈的问题。“做CS渠道这么多年，我一直很困惑，为什么销量一直提不起来？”

经过反复追问和思考，陈晶发现，“单纯CS渠道年回款能超过6000万元的代理商全国都很少，没有直营百货来作补充，销量不可能起来”。鉴于此，他认为，“一个代理商，如果不能全渠道来作一些事情，整个销量是很难有突破的。”

（湖北彩轩商贸有限责任公司总经理陈晶）

2013年，彩轩开始通过植萃集品牌切入屈臣氏，并在连续两年内导入了包括韩束、一叶子、吾尊、艾露德玛、瓷肌等在内的6个品牌。“未来我们要把屈臣氏的业务不断扩大，并在8个品牌进驻屈臣氏之后，在屈臣氏设立自己的店长。”对于在屈臣氏的发展，陈晶雄心勃勃。

同年8月，彩轩还启动了百货渠道。经过一年的培育期，据陈晶透露，彩轩百货渠道的规模已经做到了6000万元，这让陈晶对百货渠道信心大增。“有了百货和屈臣氏之后，还能给别的渠道增加推力，百货专柜的设立坚定了CS渠道客户的信心。”陈晶以韩束举例，“以前韩束没有百货专柜的时候，CS渠道推进很慢，但是韩束30多个百货专柜出来之后，别人看到你的投入，就能坚决的跟进。” 

回顾过去两年，陈晶认为“渠道拓宽”对于彩轩的提速是至关重要的。“如果我们没有百货，没有屈臣氏，我们现在最多也就是一个亿的规模。”而现在，彩轩已经形成了CS渠道3家分公司1000多个网点、屈臣氏500多个专柜、百货70多个专柜、天猫6家专营店并覆盖OTC的多渠道格局。

（武汉康缇江汉路步行街店）

9月，彩轩在发展的路上迈出了更大胆的一步——与百强化妆品连锁店TOP5“康缇”达成合作，成立武汉康缇。并在武汉市江汉路步行街开出了第一家康缇直营店。“我们计划在武汉市开出30家面积超过100平方米的直营店，30家店如果做得好的的话，铺2个亿的货是没有问题的。”陈晶表示。

未来，除了康缇之外，KA也将成为彩轩的下一个突破点，彩轩有意用1-2个品牌探索这一渠道。“KA可以带来很可观的规模，但是要求也很高，没有合适的品牌，我们不会轻易去动这个渠道。”陈晶表示。

自2005年公司成立以来，彩轩已经走过10个年头，前八年的沉淀终于迎来最近两年的连续高速增长。总结厚积薄发的原因，陈晶认为，团队是其最大的保障之一。

目前为止，彩轩仅屈臣氏一条线就有200多名员工，员工总数超过500人，到年底这一数字预计将达到700人，如果算上代管的员工，队伍将近3000人。

但团队并不是彩轩全面突破的唯一因素，“做百货和屈臣氏没有别的，团队是一方面，另外资金也要跟得上。”陈晶总结道。“货品库存、开柜制作成本、账期压力这些是绕不过去的，尤其是屈臣氏，账期要90天，百货商场的账期也有40天—80天不等，这对代理商来说都是有资金风险的，必须用资本来强拉。”

陈晶告诉《化妆品财经在线》记者，公司前八年在银行的贷款为零。而从渠道拓宽之后，彩轩选择了用资本杠杆来撬动百货和屈臣氏渠道的增量。“今年百货加屈臣氏一起可以做到1.3亿元，明年屈臣氏和百货渠道回款都要过亿（元），这是我们对这两个渠道的规划。”陈晶说。

“做代理商和做品牌不同，必须要有后备品牌来保证公司的安全性。”回忆过去的种种经历，陈晶认为，品牌的取舍对于代理商而言十分关键。2012年，陈晶开始有意培养高端品牌在彩轩的发展，经过两年多的沉淀，终于开花结果。 

（高端品牌“后”武汉中商开柜剪彩）

2014，彩轩牵手北京恒诚实业发展公司，顺利拿下LG旗下高端护肤品牌“后”和“秀雅韩”、洗护品牌自然爱以及三宅一生、施华洛世奇和Kenzo三个品牌的香水系列，正式剑指高端市场，做出了“重点发力百货渠道，开拓高端市场”的年度部署。这一年，中山大洋彩轩单柜单月产出达到了160万元。而今，高端品牌“后”已在武汉群光、中商广场、青山众园广场、和中山大洋已经有4个专柜，2015年销售回款预计超过4000万元。

“高端品牌除了给我们带来了销量之外，更重要的是提高了彩轩在商场的话语权。”陈晶表示。比如在黄石武商开业之际，格兰玛弗兰、秀雅韩、韩束、芙丽芳丝4个品牌组团开柜，而在武汉众园广场，彩轩同时开进了后、LG旗下秀雅韩、格兰玛弗兰、天芮、韩束5个品牌专柜。

正是凭借对资本、渠道和品牌三方资源的有效整合，彩轩的发展开始步入快车道，对于未来的目标，陈晶希望公司能在三年内，也就是在2018年年中能达到10亿元的规模。