CBO记者 肖悠頔


打造“3581”工程 武汉中百43门店联动


何为“3581”工程？

“这是我们在商超系统开展为期10天的联动活动的销售目标，3是3000万，5是5000万，8是8000万，1是1个亿，我们称为‘3581’工程。” 洁宝集团（香港）国际控股有限公司（下称洁宝）商超事业部总经理虞文广向记者介绍道。

9月18日至27日，武汉中百仓储连锁系统中的43家优质门店启动联动活动，“这是3581工程的首战，10天如果能达到3000万的销售额，这将是化妆品行业的一个奇迹”。

据了解，此次联动和以往最大的不同之处在于，该活动重点实现从单店爆棚变成整个系统爆棚。“几年前容园美做促销活动，定下的目标分别是单店3万、5万、8万和10万；后来变成单店30万、50万、80万和100万；全都实现后，公司开始大胆设想3000万、5000万、8000万和1个亿的目标。”

记者在活动现场了解到，此次“3581”工程针对消费者的促销政策有所调整，从“满百送百”变为“购满128元容园美面膜送100元超市现金券”，“购满128元超市任意产品送80元容园美面膜代金券”，以此类推，上不封顶。

之所以这样设定，主要是针对不同客户的需求。“卖场周边大多为工业区和住宅区，早上顾客群体大多为中老年人，晚上年轻消费者群体较多。” 卖场相关促销工作人员告诉记者，“大多数年纪较大的消费者会选择先购买超市的产品再免费领取面膜，而年轻消费者大多会优先购买容园美面膜再换取超市现金券。”


超强战斗力团队 打造行业销量奇迹


3000万元放在中百连锁系统内消化，为什么会选择他呢？

洁宝商超事业部推广总监孙宝珊认为，3581工程的门店必须具备三个硬条件：第一要是百强系统；第二要具备40多家以上的店铺；第三每家店的单日流水最少要达到15万元。

此前，容园美湖北代理商武汉至圣贸易有限公司带领的团队成功开展过“满百送百”联动活动，并取得的不错成绩。只是这一次，显然规格更高。武汉至圣贸易有限公司总经理樊波表示，3000万元销售其实是至圣和中百仓储对自己的一次挑战。“我们要确保有质量有效果，而不是盲目地放大话，联动活动主要是团队人员不够，而且如此多的人员管理和调度也是问题。”


据悉，洁宝共派出约62名工作人员参与湖北区域内的促销工作，其中全国省区督导以上人员55名，区域主管5名，推广总监1名，大区经理1名。而武汉至圣贸易有限公司则投入约350名工作人员参与进来。樊波透露，加上卖场人员，此次参与活动的工作人员共600人左右，单单人员的管理和调动就是一项巨大工程。

2015年年初，洁宝商超事业部仅有几十人的小团队，现如今，洁宝已经组建起一个由总经理、推广总监、推广经理、省区督导等多个槛级组成的159人次团队，这159人将按照区域进行划分，基本上可以覆盖全国商超系统各个网点。此次“3581”的活动主力正是洁宝在“黄埔军校”全方位培训一周的团队。


自杀式行为？洁宝回应外界质疑


自从6月洁宝开始进行“满百送百”的商超双向联动活动后，外界对洁宝的质疑声就从未间断。随着洁宝“3581”工程提出，外界对其的质疑声便从“市场搅局者”演变成“自杀式行为”，对此，洁宝商超事业部总经理虞文广曾予以否定。

虞文广强调，容园美产品是以正价销售，并非五折促销，这是该活动与价格战之间的本质差别。此外，这种力度的活动是品牌方、代理商、零售商三方共同让利才得以促成的，品牌推广的意义大于促销。他认为，这不是在搅局面膜市场，而是在迎合市场和零售商的需求。


孙宝珊也告诉记者，此次活动的参与工作人员，在面对外界质疑时，表现得异常团结。从最初的卖场谈判，到整个团队如同军人般高效统一的执行，再加上和经销商之间紧密无间的配合，以及洁宝集团自身不计成本的大力支持，这些因素都是洁宝自信的根基。

所谓万事开头难，孙宝珊告诉记者，此次活动能办成的另一个关键点在于品牌、代理商、卖场之间的谈判与沟通。“这一点要归功于樊总的敬业精神和谈判能力，连续七天卖场的蹲点，终于在品牌商、代理商和零售商三方间达成一个利益平衡点，最终敲定了这场活动。”他强调。
 
瞄准商超短板 打造面膜体验馆


上半年，洁宝主要采用“全场联动、跨品类营”的模式，而在下半年，洁宝还将在现有模式上进行全面升级，从“点、线、面”突围全方位、多层次进行布局，这对于其现有团队是一次历练和提升。

据悉，今年上半年洁宝在深圳岁百百货的11家门店活动中，取得了1165万的销售业绩。在武汉中百为期7天的活动中，12家门店创造了875万元的销售业绩。而这一次，43家店10天内就要实现3000万的销售业绩，这无疑是洁宝给自己下的战书。

“在化妆品销售中，我们通常认为，商超渠道相比CS渠道在用户体验感方面要稍逊一筹，但洁宝不这么认为。”秉承服务至上的理念，洁宝将目光瞄向了商超系统的这一短板，并发起攻势。

据透露，这次的工程如果圆满成功或超额完成，洁宝集团将计划在全国做50家面膜体验馆，打造休闲、开放、技术和服务于一体的体验馆，届时，消费者无论是否消费，只要来中百仓储都可以免费体验洁宝的产品。

令人期待的是，接下来，5000万、8000万、1个亿的联动活动将陆续启动，而洁宝又将如何开展和部署，我们拭目以待。