- 2015-10-26
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- 来源｜化妆品财经在线CBO独家www.cbo.cn
- 作者｜邵长松
在甘肃张掖人均收入不高、消费能力不强的情形下，澳亚化妆品城的掌舵者黄小昆凭借温州商人特有的精明和干劲，仅靠三个店就做到了张掖化妆品专营店的头把交椅，去年直营门店销售总额就高达1200万，而今年，他的目标是要把业绩做到1300万。
CBO记者 邵长松 甘肃张掖报道
张掖，甘肃省直辖市，以“张国臂掖，以通西域”而得名，位于甘肃省西北部，河西走廊中段。由于其妻子曾经在这里做过服装生意，黄小昆便从化妆品专营店竞争尤为激烈东北，辗转来到张掖。彼时他没有想到，正是这次易地再战，才使得澳亚闻名甘肃业界。
澳亚化妆品城的掌舵者黄小昆
2000年，黄小昆远离竞争恶劣的东北化妆品市场，在张掖市青年东街创办了澳亚化妆品城。两年后，黄小昆开了位于鼓楼附近第二家直营店，两年之内，又在青年西街开了第三家直营店店。到目前为止，整个“澳亚系”遍布甘肃、青海、陕西、宁夏等省，加盟连锁店数已超过60个。
澳亚 鼓楼店
澳亚 青年东街店
从“熟人品牌”起家
《化妆品财经在线》记者在走访澳亚位于张掖的三家直营店时发现，店中卖的最好品牌均为婉丝，在整个销售额中占比高达20%。事实上，正是黄小昆与婉丝品牌的相濡以沫才使得其取得今日的成绩。
在开店之初，黄小昆并未意识到品牌的重要性，但随着经营的继续，他发现，想要赢得市场，获取消费者的信任，必须要把品牌效应做上去。于是他通过接纳他校友旗下的品牌婉丝，迅速走上了品牌化经营的道路，慢慢积累了第一批消费者。
黄小昆当时接下这个品牌时，心里并没有底，但随着品牌口碑的积累，婉丝带来的收益出乎意料的好，这与两者的共同努力密不可分。据悉，婉丝的厂家负责人会经常回访，全面保障其物料配送及售后，直供的模式也使该品牌为门店带来充足的利润空间。
而目前，澳亚在张掖的直营店均以保湿护肤品为主要销售类别，占六成份额。虽然近年来引进了自然堂、欧诗漫、温碧泉及珀莱雅等知名品牌，但是婉丝依旧用于一批重视的顾客。
据悉，在彩妆方面，卡姿兰，兰瑟，丹帝均为澳亚化妆品城的畅销品；洗护用品中欧芭、宫、阿道夫均有不错的表现；美即、容园美等面膜也被摆在最显眼的陈列位置。同时，澳亚化妆品城还引进欧莱雅、资生堂等名品，完善品牌结构，满足消费需求。
记者了解到，目前在张掖，除澳亚之外，凯达日化的表现也很突出，目前二者占据张掖化妆品专营店市场七成的份额。在黄小昆看来，澳亚与凯达日化属于互惠关系，在竞争中相互扶持前进，规范张掖目前的整体化妆品专营店经营格局。
启动加盟，专业化、形象化是其出路
事实上，澳亚系在2012年以前的发展势头十分迅猛，平均每年有十多家加盟店开业。通过亲朋带亲朋的模式迅猛发展起来的，澳亚已将其触角延伸到西北各个地区。
当然，好的发展势头是黄小昆乐于见到的结果，但盲目扩张也给澳亚系带来了诸多难题。由于发展过快，澳亚系统中规模较小的店无法保证售后；快速膨胀导致良莠不齐，专业性服务缺失曾一度让澳亚品牌受到消费者的诟病。同时，由于是亲友之间加盟，导致黄小昆在管理上也有所忌惮。黄小昆直言，“我十分看重感情，所以在管理上经常有碍于情面”。
面对问题频发，黄小昆开始放慢扩张的步伐，着手“清理门户”，对于不符合资质的澳亚店收回其授权，并同时加强内部管理，将一盘散沙的澳亚系统整合，收紧授权，将每年的加盟店数量控制在2到3家。
除了内部管理上力求改进之外，对于硬件、形象等外在条件，黄小昆也一直在摸索改善。
2015年4月，黄小昆就将其位于张掖鼓楼附近的店面装修，扩建。其目的就是不断升级硬件，提升澳亚形象。自鼓楼店从100多平米扩建到300平米后，受惠于形象的提升，门店业绩直线上升，今年的销售额预计将提升30%。
同时，黄小昆对于目前张掖市场很有信心。据悉，去年位于张掖的三个店均保持20%的销售额增长，客单价均达到150元。虽然目前彩妆在张掖市场不成熟，接受度不高，在店中仅有一成占比，但是他对彩妆充满信心，计划未来将其扩充占比店面销售的10%左右。他预计，今年张掖三个店的业绩将会达到1300万，较去年上升100万左右，而这主要受益于鼓楼店的硬件形象提升带来的销售收益。
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