- 2015-12-02
- 阅读量：1758
- 来源｜化妆品财经在线CBO独家www.cbo.cn
- 作者｜唐雅倩
“市场行情不好的时候，迫使专营店为抵抗风险想倚靠大树好乘凉，而怡仁影响力大、服务好、代理的品牌力强，客户们就自然的跟随，这也是为什么怡仁的市场占有率不断上升的原因。”苏州怡仁商贸有限公司副总经理张琪如此总结今年的行情。
CBO记者 唐雅倩 苏州报道
从开店转做代理商的苏州怡仁商贸有限公司对终端的理解似乎更深一些。其公司副总经理张琪告诉《化妆品财经在线》记者，怡仁团队强调数据、细节与执行力，对于品牌选择与渠道建设也十分看重。
苏州怡仁商贸有限公司副总经理张琪
韩束和欧诗漫网点重合度不超过15%
数据与量化一直出现在张琪的谈话中。
张琪表示，怡仁在组织团队时首先就会实施量化，比如团队中是40~60万业绩配一个人，那么50人的团队则需做到2000万以上，怡仁会根据品牌与厂家空间的不同在年初时设定费用预算与人员配置。
此外张琪谈到了占有率与网点重复率的概念。他表示，其公司代理品牌在店里的占有率关乎店铺是否重视品牌，怡仁就要求团队有此意识：比如主卖2、3个护肤品牌的店铺中，其公司品牌需占到30%，面膜、洗护等小品类需要做主打等。
记者还了解到，由于怡仁代理了欧诗漫与韩束两个护肤品牌，为避免同类型产品产生竞争，且两独立运作团队之间形成过大竞争，怡仁设定两品牌的网点重复率不能超过15%，张琪表示，仅部分铺点已经能达到目前总体8000万的回款了。
加强培训有意义
零售业竞争激烈的当下，代理商越来越重视服务及支持力度，怡仁又是如何在此方面强化竞争力的呢？张琪表示怡仁的组织架构明确，分工细致，能够及时有效的服务客户。
目前是一个品牌对应一个团队，品牌经理下设品牌助理，兼管业务与美导两条线，两条线上也分层级。分工方面，业务主管合作区域经理，负责回款、政策沟通与客情；美导则负责贴柜销售、售后及活动。张琪表示，怡仁非常重视人，其公司是苏南地区唯一签约了外聘培训机构的代理公司，会与每月销售情况结合来开展每年16场的人员培训。
除此之外，怡仁每年会开两场大型的会议，每次到会约有700人，在当地有一定的影响力。大会上不仅有订货流程，也会开设讲堂等为客户带来新的资讯与启发。比如之前开办的一场“店王论坛”活动，是由冯建军做主持，浓妆淡抹等4-5个经营较为成功的零售商到场分享经验，而且整个会场中间还搭出了店铺模式以供参考。
大力拓展商超不怕亏
在未来规划方面，张琪表示怡仁明年会着重于品牌结构与渠道资源的整合。
如今怡仁代理的护肤品牌有欧诗漫和韩束，彩妆品牌有凯芙兰、高柏诗等，小品类有滋源和容园美等，但张琪表示，怡仁还会引进一些知名品牌。他认为代理公司接品牌时要看性质，初创时需要利润和发展会接一些小品牌，但达到一定规模之后，要追求市场占有率与影响力，对于品牌的考虑就不一样了。
张琪还表示，小品类中较为看好高端洗护，他认为以前的洗护产品价格不高、占比小，支持也不大，而专营店进店率有限，需要拉高成交单价，所以多数店主不愿意摆卖。但如今高端洗护由于价格高，首先解决了进店购物单价低的问题，此外单价上升之后操作空间也随之增大，活动、赠品、人员配备都跟得上。
怡仁用护肤品的运作理念在操作滋源，派了专门人员下店贴柜做活动，也给予了店家足够的利润空间，加上品牌方也十分给力，广告“轰炸”、大量进驻KA卖场，打响了品牌知名度，所以店主越来越愿意做这个品类。张琪表示，“高端洗护在CS渠道的口子已经拉开了”。
如今怡仁网点数量约有300多家，张琪表示怡仁对于大店并不“狂热”，他认为有些代理做大店看起来总量很大但实际上单店产量并不高，而且大店虽然影响力大并且机制成熟，但有时需要过度让步，所以怡仁在选择与大店合作时会充分考虑与评估。
明年渠道建设方面，张琪表示，怡仁的重点会放在商超渠道，如今其代理的欧诗漫已经进驻了商场和KA，并计划未来两年业绩超过4000万元。张琪认为，做商超与做CS渠道不同，对于系统的要求高，并且有账期，但怡仁明年会大力拓展此渠道，“已经准备好亏两三年。”张琪说道。
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