盘踞在各大三四线市场的化妆品店如今也面临饱和，乡镇店成为其攻城略地的新方向。与天美联盟合作之后，靓人堂加快了开店的步伐，2015年，靓人堂开店14家，2016年其计划开店40家，保底30家，而这些店一半以上都会开在乡镇市场。
 
CBO记者周尧

昨日，《化妆品财经在线》记者与“榜样的力量”团队一行来到湖南省长沙市宁乡县。作为全国百强县，宁乡的化妆品市场也不容小觑，这里先后诞生了两家化妆品百强店，靓人堂化妆品连锁（下称靓人堂）便是其中之一。从《化妆品报》发布的2015年百强连锁榜单来看，靓人堂排名全国第69名，在湖南位列第二。


有着典型的湖南“辣妹子”性格的靓人堂掌门人任贵华从1988年就涉足开店。从最初的“贵华食杂批发部”到“人人家日化”再到第一家靓人堂，花费了任贵华整整9年的青春。也正是这9年的沉淀，让任贵华把靓人堂做成了宁乡第一的化妆品店。目前靓人堂店铺总数达37家，其中，直营店23家，加盟店14家，这些店分别分布在长沙市区、宁乡县城以及各乡镇 。

名品低价已经out，名品“超低价”才是吸客杀手锏 


2014年3月，靓人堂开始与天美联盟合作，其产品供应链体系也因此得到了有效提升。有了天美联盟做背书，靓人堂着实把名品低价策略贯彻到底。1元的城市小铺湿纸巾；1元的天美联盟抽纸巾；10元两件的100ml雅丽洁SOD蜜；12.9元的玉兰油30g滋润霜；15.9元雅丽洁100ml眼唇卸妆液；2元的雅新洗衣皂；9.9元的雅丽洁卸妆棉，各类低价纸品及特价日化用品都陈列在店铺最显眼的位置。这些产品成了靓人堂的吸客“大杀器”。


  
任贵华告诉《化妆品财经在线》记者：一款由天美联盟特供的10元2件的宝娜斯女性丝袜在靓人堂某门店月销就达10000双，减掉4.3元一件的成本，净利润可达7000元。

如此畅销的主要原因是价格。




据任贵华调查：这款产品在网上卖25元3双，街边小店卖9.9元1双，靓人堂10元2件的价格优势再明显不过。《化妆品财经在线》记者在门店看到，净利可观的同时，该产品实际陈列面积连1平米都不到，这也让门店坪效受益不小。


做了天美联盟就不能做其他品牌？NONONO 


除了天美联盟体系下的合作品牌，任贵华也在根据店铺自身需求引进了其他品牌，靓人堂在为自己“添砖加瓦”打造不一样的靓人“堂”。



“别人都说天美联盟的品牌都很固化，不能引进体系之外的品牌，但事实上还是可以的，”任贵华表示。她以韩束为例，天美联盟体系并没有韩束品牌，但经过了一番考察之后任贵华引进了对百强直供的韩束。事实证明任贵华的选择没错，一年时间，韩束年销售额便突破百万元。除了韩束外，靓人堂还引进了厂家直供的相宜本草、卡婷、优然等品牌。
 
在护肤之外靓人堂还在发力打造彩妆品类，目标是将彩妆的占比提升到20%。兰瑟、玛丽黛佳、卡姿兰、loveforkeeps等彩妆成了被打造的重点，如今，兰瑟品牌的年销售额在靓人堂已经达到了400万元/年。

68平方米小店，单日客单数超400 


在天美联盟体系下，最能看出靓人堂与众不同的一家店铺，位于宁乡步行街十字路口上。这家店面积只有68平米，超出靓人堂其他一百平米店铺单产3倍。从2000年开店以来，这家分店一直都是靓人堂连锁体系里单店产出最高的店铺，也是靓人堂的“精华”所在。





据记者观察，这家面积不大的店铺共设两个出入口，在橱窗及入口处陈列了大量折扣洗护产品。店内品牌主打欧莱雅、妮维雅、泊美、梦妆、丸美、美丽加芬等护肤品牌，在陈列上，这家店用大量的名品促销标签刺激顾客的购买欲。如：DHC橄榄卸妆油200ml原价218元，现价148元；欧莱雅清润葡萄籽保湿乳液110ml原价160元，现价129元；美即面膜原价10元一片，现价5元一片。




“其他店铺的SKU之数有4000个左右，这家店铺只有2000个”任贵华透露。优化SKU之后的这家店铺基本以畅销品为主，连带销售高，连带率达到4。 
 
为什么这家店单产如此之高？任贵华解释称：这家店铺开店时间比较长，大概超过了15年时间，在顾客心中已经形成了不错的口碑。此外，大牌的折扣产品以及各种低价促销信息，对顾客的吸引力较大。

据《化妆品财经在线》记者了解，为这家单产最高的店铺配备的员工人数也是最多的，达到14人。

2016年拓展40家新店 靓人堂要把乡镇市场挖“透” 


在2005年开出第二家靓人堂之后，任贵华在化妆品连锁店的拓店上便越走越顺。2009年靓人堂突破10家店，2014年突破20家店，2015年突破30家店，在2016年，靓人堂计划保底开店30家，并将在乡镇市场大面积铺开。



“2016年，靓人堂的开店目标是40家，保底也要达到30家，其中一半以上都会开在乡镇市场，”任贵华表示。

开店成本低是任贵华把乡镇市场当作未来主战场的诱因之一。据了解，相比于长沙和宁乡县城，乡镇的店铺租金要低的多，一年房租仅5-6万元。

 
除了租金便宜，一、二线市场化妆品店竞争已达区域性饱和的现状也是主要原因之一。从任贵华透露的数据来看，2015年长沙区域靓人堂销售出现下滑，在宁乡县城也仅有2%的增长，但在乡镇市场销售增长却高达19%。




以平均面积80平米的乡镇店为例，其日均销售可达2500元，这样算来该店年销售也将近百万元。乡镇市场潜力由此可见一斑，而靓人堂要做的则是继续把乡镇市场挖“透”。