在《化妆品财经在线》记者走访湖南市场期间，一家成立仅六年的品牌代理公司得到了本土连锁店的一致好评。据悉，这家公司用三年时间做到了给百雀羚品牌回款1000万元/年，每月库存却不超过60万元，他还将西藏红花泥漠的体验购买率做到了90%，这究竟是哪家公司，其又是如何做到的呢？

CBO记者 彭适 长沙报道

 

 

 

日前，记者与“榜样的力量”团队一行走进了长沙珀美日用品贸易有限公司（以下简称珀美）。该公司成立于2010年，目前主要代理的化妆品品牌有百雀羚、西藏红花、舒客、甜蜜时光、柏纷、美丽加芬。

在其代理品牌中，西藏红花的泥膜已经被做成了湖南众多化妆品专营店的畅销明星产品，体验后成交率高达90%，百雀羚的年回款也从2012年接手时的60万元做到2015年的1000万元。与珀美总经理周庆安交谈期间，记者发现了其快速成长的秘密。

 

 

 

爆品引流+三方联动营销

目前，珀美在湖南省有50多家网点，八田日、阳光名妆、美澜、此一家、千姿彩等湖南本土连锁店都是其合作客户。如何保持良性的客情关系？周庆安表示他的做法是能拿七分也只要三分，将利益最大化的让利客户与消费者。

以百雀羚为例，其要求售价在100元以下的产品做开架，100元以上的产品做背柜。除了百雀羚的明星产品水嫩倍现系列外，在周庆安代理的50多个SKU中，他选择了客单价较高的水能量系列与肌初赋活系列的部分单品，以底价提供给化妆品店，同时要求门店以低价销售，作为店铺的主推产品，以此打造出明星产品以外的爆品来带动客流量。

 

 

 

除了打造引流爆品，周庆安还会定期与店老板、运营主管三方共同制定动销计划。比如在百雀羚方面，珀美主要借助其外购赠品做促销。据悉，百雀羚的“吉祥三宝”（淘米、洗菜、和面专用盆具）、保温饭盒、洁面仪等赠品都受到顾客欢迎，特别是在三四线城市及县城。西藏红花方面，由于即将到来的夏季是泥膜的旺季，珀美将在6月联合20家大型门店做“泥浆节”主题活动。

 

 

 

精选单品、“以瓶订购”   提高库存周转率

“周转率是代理商的核心竞争力之一。”周庆安表示，在最初代理西藏红花时，他将18个SKU砍掉了16个，最终只选择了绿豆泥膜与睡眠面膜两款单品来做。在周庆安看来，由于现在的专营店品牌品类太多，当一个新品牌进入门店后，如果SKU太多，会导致品牌印记模糊，连店长、店员都记不住，更别说让顾客记住。

为了提高周转率，除了精选优质单品，周庆安还设立了“以瓶订购”的方式，来精细化制定销售任务。“如果代理商设定任务量，跟店家说要完成多少万元的回款，店家会有负担与反抗心理，而当你根据店家能力明确量化到要销售100瓶、1000瓶、10000瓶时，店家反而会觉得这个数量没问题，接受能力更快。”周庆安表示。

2015年，珀美的百雀羚年回款做到了1000万元，每月库存却不超过60万元。据悉，珀美的仓储面积不到300平方米，周庆安要求仓管人员把全部产品的库存每周盘点一次。同时，每周上报同期对比的库存报表以及核心客户的出货数据等。

 

 

 

减员增效，体验营销促成90%购买率

目前，珀美仅有36名员工，其中美导有24名。周庆安实行了“组长制”，将湖南市场划分了五大片区，每个片区归一名组长和5-6名美导。

为了减员增效，周庆安要求所有美导做到“同质化销售”，即不论具体品牌，只要是珀美代理的品牌都去销售，进到化妆品门店，不论是否珀美代理的品牌，只要有顾客咨询都要去服务。据悉，珀美的美导工资月均在5000元左右，高出湖南市场美导平均薪资近20％，人员较为稳定。

面向终端，除了人力投入，珀美也很重视产品的终端体验。据了解，周庆安给西藏红花的大部分门店都配备了体验台及体验椅，顾客可以在美导的服务下，在门店洁面后感受泥膜的使用效果。据珀美方面统计，西藏红花的泥膜在体验后的成交率达到90％以上。