刚刚过去的2009年是重庆润竹化妆品公司的第十个年头。润竹的精品店客户有320家左右，大多分布在重庆区县。公司销售经理张国臣自豪地说，润竹的精品店网点在重庆地区是最多的。在百货强势、专卖店生存压力巨大的重庆地区，十年坚持不懈操作好精品店市场并不是容易的事。不断调整公司品牌结构，贴合自身特点和市场变化是一大法宝。

    告别自然堂

    在全国市场上战绩一路飘红的自然堂，厂家大手笔的运作给品牌推广打下了良好的基础，但同时也给代理商以沉甸甸的压力。2009年5月，润竹让出了操作四年的自然堂省级代理权。这个眼下正当红的品牌是不少公司的心头好，也曾给润竹带来实实在在的利润。对于砍掉自然堂，张国臣表示，有舍才有得，操作自然堂的压力太大了。

    “厂家的大投入需要从市场上得到回报，它要求的增长率比较高。”张国臣透露，厂方对重庆市场期望值很高，第一年要求达到80万元，第二年280万元，第三年700万元，而2009年的要求是1200万元，达不到则需扣保证金。在这种翻倍式增长的巨大压力下，润竹砍掉了自然堂，带着一点不舍，但更多的是果断。一来完不成任务对厂家不好交待，另外，对公司来说资金占用率太大，要随时准备300万元的库存。而在重庆地区商场过于强势的情况下，市场难做是代理商们的普遍心声。张国臣介绍，本地专卖店单产量都不高，做得较好的一个月也只维持在十几万元的水平，而这十几万是店内众多品牌的销售之和，分到单一品牌根本没多少量。

    从80万到1200万，对自然堂滚雪球似的增长，张国臣有自己的看法：一个品牌最开始会有一个爆发期，翻倍增长是可以实现的，过了这个阶段还要实现百分之百的增长就比较困难了。“这种增长模式可能并不正常，高压之下难免出现代理商库存压力增大或渠道压货的情况，无法实现真正的销售。”

    专心做柏氏

    柏氏是润竹感情最深的品牌，2009年该品牌销售额占公司整体销售的80%。从1999年公司成立到现在，柏氏已在润竹走过十年。

    重庆地区柏氏的分销以300多家精品店为主，商场为辅，一年出货800万元。说到对柏氏的青睐，张国臣表示有三点理由：第一，作为老品牌，柏氏沉淀时间较长且品质有保证；其次，厂家对市场开发投入大，对代理商来说，拓展网点相对容易；此外，厂家对终端支持力度大，专卖店老板愿意推广。

    在对柏氏十年的操作过程中，润竹积累了丰富的包销经验，“在重庆，柏氏做包销是出了名的。”包销做好了，既减轻了客户的销售压力，也优化了客情关系。润竹选出重点客户，统筹时间，一般一个专卖店一年做一次包销。再根据各地客户具体情况定主题，量身打造详细的促销方案，包括沙龙、讲座、演出等各种形式。公司人员带着赠品、物料下到区县店进行前期准备和整体规划。如重点客户之一的万盛彩妆是当地做得非常成功的店，在大礼堂举办活动每场都是几百人以上，一次活动至少有15万元产品的销售。

    自选产品引人气

    霞飞彩妆在润竹公司的品牌队伍中属于第三梯队。润竹2009年接下的霞飞彩妆，最贵的单品仅29.8元，性价比高，“走量非常快”。在润竹的理念中，霞飞是典型的量贩式彩妆，适合自然销售。这类产品不需要推销，对代理商来说操作成本低，品质有保证，能吸引顾客进店，在专卖店内走自选式自然销售路线。

    张国臣分析，接下“霞飞”品牌不仅省力省心，也是适应专卖店主力消费群年轻化的趋势。年轻消费者购买化妆品时的品牌惯性不强，更多的是追求包装精美、物美价廉的产品。比如霞飞在网络上有一定口碑和人气，能吸引年轻消费者进店选购，增加专卖店人气。

    “以前的专卖店大多四周都是背柜，旁边是前台，现在公司看到这样的客户店会建议他们中间放一些霞飞这样的自选产品吸引人气。”润竹一位工作人员介绍。在一些化妆品店老板纷纷抱怨人气下降的情况下，润竹看好霞飞这类自选产品对专卖店的作用，积极探寻有特色、有品质、有价格优势的自选式产品。