CBO记者 侯欢欢 广州报道

活泉在这两天先后举办了三场会议，披露了2017年的多项大动作。

12月10-11日，活泉“变革赢未来”，代理商2016年终总经理会议、活泉有氧隐形面膜·音乐先锋榜2016年度颁奖典礼暨明星演唱会及活泉代言人安宰贤签约仪式&中国微商大会启动仪式三大活动在广州举行。雅兰国际美容集团总裁何毅彬、雅兰国际集团副总裁、活泉国际CEO马晓宁、众代理商及媒体齐聚，见证活泉变革的决心与魄力，同时，著名歌手李克勤、黄绮珊、张敬轩、王祖蓝等到场倾情献唱。

>>> 数说2016，活泉分渠道营销策略效应初显

2016年，在众人纷纷唱衰的零售环境下，VAQUA活泉仍取得优异成绩。究其原因，活泉国际CEO马晓宁认为，这与活泉针对各渠道使用不同的营销策略有关。


▲ 活泉国际CEO马晓宁

马晓宁列举出一系列数据。在CS渠道，活泉“用爆品突破，以点带面”的方式，做了近8000场动销活动，以今年“911补水节”为例，活泉在河南东方百丽系统的销售达732.49万元。在百强CS渠道，活泉则采用“以低价做引流，以联盟促发展”的销售策略，活泉在洛阳色彩第六届魅力女人节中，以1块钱的面膜做引流并提升连带，当天销售达16万元；且活泉在洛阳色彩女人节系统的护肤品类和新品中的销量都排名第一。



在KA渠道，活泉遵循“名品低价，用会场做拉动”的营销策略，9月4-6日，活泉在广州沃尔玛天河店卖出9.817万元；在电商渠道，活泉实施“聚焦补水，单品突破”销售原则，在2016年1-10月份爽肤水网络零售销售额TOP20品牌中，排名第五，总销售额达9385.8万元，同比增长88%，跻身国产品牌第一。

即便如此，成长于日化店零售渠道的VAQUA活泉也意识到，近几年，中国的零售环境发生着巨大的变化，如消费习惯与环境的变化、新渠道的兴起严重分流日化店的消费者等。未来，要想赢回消费者，活泉必须着手启动变革。



>>> 由内到外，内在变革从提升产品力和加强团队建设开始

 都在喊调整，活泉的思路是什么？

总裁何毅彬认为：变革应该是由内到外的，如首先，活泉会在提升自身产品力和品牌力上着手，同时加强自身团队建设。他强调：“活泉会不断完善基地，如活泉目前在欧盟、美国和日本建立基地，并完成商标注册，未来，活泉也可能在韩国成立研究所，力将世界最好的水和原料带给消费者。”


▲ 雅兰国际美容集团总裁何毅彬

根据马晓宁的介绍，活泉会做“泉新”品牌，聚焦轻龄补水，抢占新生代补水护肤第一；同时，活泉还将产品线全面升级，推出新产品，如极致补水活泉泉能之钥系列、 “只见水光不见膜”的冰泉小镇面膜、纯净保湿的冰山雪绒花系列、高端护肤“肌肤天然理疗师”N45和新防晒新套盒定制化产品等满足不同渠道需求。另外，活泉还要升级泉新形象，如全面更新柜台形象，主打“年轻、时尚、纯净、高雅”，来与消费者面对面沟通。



团队上，活泉将进行优化革新，实行“两横三纵”的新组织架构。马晓宁解释，两横为两大运营中心（市场部和上游供应链）、三大销售实体；三纵为销售实体下活泉CS分销事业部、活泉商超事业部和活泉电商、微商事业部。

>>> 外在变革：以消费者为核心，实施“泉新”营销和“泉新”代言

除了对内在进行变革，活泉在渠道和广告营销上的变革也很用心。

具体表现为，马晓宁表示，接下来，活泉会在未来CS渠道可能面临的五个发展新路径中进行大刀阔斧的改变。如，面向品牌集合店，活泉主打“肌肤天然理疗师”N45高端护肤产品以及备受消费者喜爱的极致补水泉能之钥系列；面向县城市场化妆品专营店，活泉将以名品低价为策略，帮助店铺建立前店后院并在百万县中建立品牌靶心店；



面向百货型的日化店，活泉将积极投放爆品如冰泉小镇面膜，用热销带动全线零售；在区域连锁，活泉会主推出优质SKU，重点发展会员；其中化妆品专营店、品牌集合店、化妆品小百货店将成为活泉明年主抓渠道，尤其是化妆品专营店将占到品牌65%的销售目标。

值得关注的是，活泉未来会开设名为“补水小栈”单品牌店，来输出品牌形象。马晓宁透露，“明年7-8月份，补水小栈就会面世。”针对KA渠道，活泉向上建立标杆（如沃尔玛），向下发展LKA（地区性KA），以名品低价，市场活动与促销为主要推广策略。此外，活泉还将全力发展微电商，打通线上线下，其中，电商也将充分发挥其展示产品及品牌形象的功能；微商渠道，活泉也与刘家芳芳团队进行合作，主打牛奶安七天面膜。

广告营销上，活泉也毫不含糊。据了解，今年是活泉与“音乐先锋榜”合作的第五年，此次活泉有氧隐形面膜·音乐先锋榜2016年度颁奖典礼暨明星演唱会更是活泉跨界娱乐营销的延续。

就在今天，活泉正式签约“冰雪王子”安宰贤为活泉新代言人，携手“水光女神”杨紫开启活泉双星代言时代，推动品牌年轻化策略。据了解，2017年6月，活泉开始大规模投放广告与线上推广。据马晓宁透露，2017年，活泉的广告投放将达3.8亿。

在这一系列的变革下，马晓宁表示，2017年，活泉的销售额将突破21亿。