• 2017-04-18
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14亿人口,15万多家日化店铺,每个店铺平均覆盖不到一万人口,掐头去尾,扣除老弱病残幼和男性,你的有效顾客只有一半人口(女性)的3/7,理论数量不到2150人!即便如此,你还要对抗隔壁的美容院、对面的商场超市和24小时“不关门”的互联网,还有每天“打鸡血”似的微商。

 
 

2150,是我们行业平均每个店铺的有效顾客人数,如何打破这个流量瓶颈、率先在渠道中将个性化营销有效操作起来,本文只做抛砖引玉,欢迎将砖拍回来。

 

>>> 1.先说说渠道的“流量困惑”
 
零售渠道经过了5次变革,第一次是百货商场,特点是装饰豪华、统一管理;第二次是超市,特点是量贩销售、开架自选;第三次是连锁经营,特点是统一形象、跨越地域;第四次是电子商务,特点是无需选址、跨越时空;第五次是ShoppingMall,特点是体验多样、流量共享。

零售的每一次变革,都不只是一次创新,还伴有“行业驱动”作用:百货带动了装修行业,超市和连锁带动了货架行业,电子商务带动了快递业;销品茂的发展则带动了娱乐业,比如影院、健身房、亲子乐园、餐饮业等,并将这些领域的流量做了“一站式的共享设计”。



 
洞察可见,5次零售变革,前三次解决的是体验问题和管理问题,后两次解决的是流量问题。

流量,就是现在的痛点!于是,有人提出了O2O,有人提出了微商的解决方案。我们简单地理解为,前者是“+互联网”,后者是“互联网+”。但是问题来了:不能驱动其他行业发展的零售模式,都不能算作零售变革。

那么我们该怎么办?作为产业的一份子,我们希望在这么多零售渠道的基础设施环境里,自我生长就行了!这里举个栗子,供大家参考。

2016年,线下精油领军品牌嘉媚乐提出了“精油工坊”的模式,把精油的销售融入到与消费者的互动中。去年嘉媚乐在CS渠道落地了672个精油工坊,收到了相当不错的反响。消费者可以在工坊中,学习精油衍生品的制作,比如,自己动手制作精油皂、精油香氛、精油唇膏等,这些可以作为礼品送给亲朋好友。用嘉媚乐的话说,就是先不忙着卖东西,让消费者在终端消费她最宝贵的资源——时间,比什么都重要!
 
>>> 2.再说说需求的“价值困惑”
 
消费者的真正需求是什么,是商品吗?

其实,消费者需要的,是获得商品背后的价值,许多消费者对奢侈品的购买需求就是这个道理。

有人预测,个性化定制是未来的方向,那么问题来了,个性化定制适合F2C模式,即工厂到消费者,和渠道没有半毛钱关系,但我们今天讨论的,却是渠道的问题。

怎样的模式才是简单可复制的渠道定制模式呢?还是举精油工坊的例子,嘉媚乐“精油工坊”在终端门店中,让消费者亲自动手DIY精油专属定制品,通过DIY精油皂、唇膏、香水、车载香氛、家居配方精油等,感受到精油生活的无处不在,这就是一种简单可复制的渠道定制模式。

现在的消费者不缺商品,缺的是快乐和价值感,精油工坊能够给消费者两样东西:一是快乐,一是知识。获得体验的乐趣,本身就是有价值的。

 

>>> 3.最后说说人的“职场困惑”
 
网上有一个故事,修了一辈子自行车的大爷,从没想过能去大公司上班,最近突然收到几个大公司的聘书,共享单车要大量招聘修车工,六险一金+高工资+年终奖,突如其来的幸福,总是给有技术的人。

BA,是美妆领域重要的群体,但中国的劳动力成本在持续上升,某些渠道已经在“去BA化”了。这不光是成本问题,还因为BA的基本导购功能在面积不大的零售卖场存在的意义已经不大——如果只是理货,根本不需要那么多人。

BA向美甲师、美容师、芳疗师、化妆师转型,是必然的趋势。没有技术,就没有惊喜。

作为国内精油领域的代表品牌,嘉媚乐联合广东药科大学成立精油研究所和芳疗培训学院,就是希望能给行业的BA提供系统的芳疗师培训课程,让她们能有一技之长,成为未来热门的职业人群——芳疗师。

整个芳疗师的培训分初级、中级和高级。初级芳疗师掌握了基本的精油知识和复配原理,能在一线精油工坊带领和指导消费者DIY精油衍生品;中级芳疗师完整系统掌握了精油领域的知识,并掌握精油的萃取工艺和芳疗坐诊的能力;高级芳疗师在药科大学研究生导师的指导下,进行系统的理论学习,能通过各个高级分析设备,对精油的品质和成分进行分析鉴定,此外,还可以协助导师,对精油的药理学进行组方分析。

 


撰稿:嘉媚乐化妆品有限公司董事长助理陈光景

CBO编辑

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