CBO记者彭适上海报道

“小蜂鸟”初长羽毛，吴桂辉甚是欣慰。5月24日，正值上海CBE美博会期间，“小蜂鸟”嘉莉比奥在翡翠公主号游轮上，与近200位渠道商夜游黄浦江，度过了自己“三周岁”的生日。



>>> 一季度回款额同比增长368%，嘉莉比奥想与代理商共同成长

嘉莉比奥Calibio是美国加州原装进口的纯植物天然护肤品牌。在中国市场，由上海伊黎洛国际贸易有限公司以占股形式控股销售，为中国市场总经销商。目前，嘉莉比奥在中国市场共有35个单品，5大系列，明星产品为牛油果系列，单品均价在250元左右。



“2017年的上半年，嘉莉比奥品牌销售同比增长超三倍。”上海伊黎洛国际贸易有限公司总经理吴桂辉在接受《化妆品财经在线》记者采访时表示，目前，嘉莉比奥以购物中心渠道和CS渠道为主；其中，购物中心以单店或集合店形式呈现，部分代理商代理品牌调性和嘉莉比奥互补的，会打包一起做集合店；单店则有公司前期自营做样板，后期推广将与代理商合作。



△上海伊黎洛国际贸易有限公司总经理吴桂辉 

目前，嘉莉比奥在购物中心网点达十几家，CS渠道网点则超过1000家，核心代理商约50位。



2017年，第一季度嘉莉比奥回款额同比增长368%，超额完成季度销售目标156%。对于刚过三周岁的嘉莉比奥，吴桂辉的心情放佛看着自己一手呵护的孩子，从婴儿时期步入了幼儿时期。在这一时期，吴桂辉更希望嘉莉比奥可以稳步长大，而非快速“拔长”。



“现在不是代理商挑选我们，而是我们在选择可以跟上品牌发展思路，与嘉莉比奥共同成长的代理商。”吴桂辉表示。在选择合作代理商伙伴时，嘉莉比奥主要从三方面考虑。首先，代理商要认同理解嘉莉比奥的品牌理念与调性。其次，代理商要有长远的3-5年规划，而不是想着马上就要“赚大钱”。“可能刚接手品牌时做个一两百万，三五年之后做到一两千万。代理商需要有这种长远的规划，有大家共同发展品牌的观念。”吴桂辉强调。最后，吴桂辉更看好与嘉莉比奥品牌渠道资源匹配，发展型、成长型的代理商。



>>> 调性之下有分寸地“接地气”，2017年营收将达2.6亿元
 
“中国的CS渠道，是一个比较特殊的渠道。”吴桂辉表示，国外品牌来到中国市场，想做好CS渠道是不太容易的。“既要做出国外品牌的调性，市场运作又要’接地气’。”吴桂辉强调，“接地气”也要讲分寸，完全按照国产品牌的操作来也不可取。



对此，除了新网点的开拓与样板市场的打造，嘉莉比奥2017年还将重心放在了加强对代理商的培训上。吴桂辉强调，运作进口品牌，品牌方首先要有正确战略思路和经营思路来引导代理商，而代理商则要有一定的悟性和敏感度，对有潜力的品牌要“跟得快”。“有的代理商可能一直在观望，慢慢就错失了机会。”



在动销上，嘉莉比奥也“别具一格”。吴桂辉介绍，嘉莉比奥的动销方式是配合品牌调性而来的，比较独特。据其介绍，嘉莉比奥“一起加州吧”终端动销活动相当受消费者欢迎。“消费者可以在店内一边吃着牛油果、感受牛油果的成分，一边听着关于牛油果的故事来体验嘉莉比奥的产品功效。我们希望在终端打造出让消费者彷佛置身于加州牛油果园，亲手采摘牛油果般的舒适场景。”吴桂辉强调，嘉莉比奥的动销是倡导一种积极向上的健康生活方式和态度，而不是简单的推销产品。

当晚，在翡翠公主号游轮上，除了加州的美酒佳肴、外籍乐队，嘉莉比奥还办了一场好玩的“蜂鸟集市”，让合作伙伴们在关于品牌周边物品的“买买买”中感受嘉莉比奥的品牌调性。“我们希望带领一大波有理想、赞同嘉莉比奥品牌理念的代理商，一起呵护’小蜂鸟’越飞越高！”吴桂辉表示。据悉，2016年，嘉莉比奥营收达1亿元，2017年预计达到 2.6亿元。