代理商作为生产企业与销售终端的连接点，一方面要面对“强势”的生产企业，考虑如何增强自身“话语权”；一方面要在激烈的市场竞争中开拓网点，寻求可靠的销售“通路”，往往数量与质量难以两全。尤其是代理中小品牌的代理商，在市场开拓上则需要更多的付出，面对更大的风险。

    记者走访苏州市场时发现，一些代理商采用“自建渠道”的方式，发挥本地优势，建立起自己的连锁专卖店系统。虽然市场开拓初期需要更多的人力、物力投入，但发展出更稳定、更易于管理的终端模式，而其代理的品牌也在自己的“通路”中得到了有效的销售保障。

    黄志强直营了十家知音女友化妆品店，同时也做整店输出式的加盟店。但与别人不同的是，黄先生的加盟店不收取任何加盟费，并且免费提供品牌输入、促销活动、产品结构搭配指导以及人员培训。而这种外加服务更会细致到指导每个月、每个季度的主打产品，告诉客户如何合理安排资源。

    看似不合理，但黄先生自有打算。除了经营知音女友专卖店，他同时也代理艾丽碧丝、真百代、十长生等品牌。他告诉记者，在苏州激烈的市场竞争环境下，他所代理的品牌在影响力上不如自然堂等知名品牌，而在低折扣方面又不能和一些小品牌相比。“因此，开发终端店不是容易的事情，维护也是一项长期的工作。要找到和自己的经营思路相符的客户则更难”。用“直营店+加盟店”的方式，黄先生建立起自己的终端系统，“这样的终端不仅更稳定，而且可操作性强，在维护品牌形象和价格体系方面都更有利。”

    从2006年10月至今，知音女友的加盟店扩展到20家，直营店10家。以打工人群为目标消费群体，知音女友选址在苏州工业园区。对每一家加盟店，黄志强都会精心挑选地址，以确保网点的人流量，提高连锁系统质量。“我对加盟店的地理位置要求特别高，网点所在路段下班高峰期的流动人口不能低于5000人，周边的女性打工者占70%以上。”

    建立起自己的终端系统，黄志强能够第一时间掌握市场的第一手信息，从而有效地调整店内品牌结构，保证产品稳定销售。“去年以40元左右的霜和水为主，主推品牌是十长生和艾丽碧丝，而随着今年消费水平的提高，我们把店内产品平均价格调整到70-80元，主推品牌也相应地换成真百代和艾丽碧丝。”根据具体情况，黄志强也会引进自然堂、珀莱雅等热门品牌，以保证店内人气。

    “现在我代理的各个品牌都发展得很平稳，虽然同时也做分销，但销售量的主要‘贡献’力量是自建的专卖店。”黄志强坦言，代理商一直在厂商与终端之间的夹缝中生存，特别是在与生产企业的博弈中，代理商相对处于“弱势”地位，拿捏住终端的“筹码”，可以提升自身的优势。

    2004年11月郑久炎接下韩束在苏州的代理权时，韩束还是一个毫无市场号召力的品牌。在开拓市场的过程中屡次碰壁后，郑久炎横下心，开始自己建立终端渠道系统。如今，“韩束妆业”的专卖店已在苏州、南通和浙江嘉兴发展了80余家店，韩束的年回款额也跃升至500万元。

    下定决心后，郑久炎开始迅速扩张专卖店系统。针对苏州打工族在镇级市场流动性较大的特点，在一条街同时开两、三家店，通过这种密集开店的“高出现率”形式建立“韩束妆业”的品牌形象。同时，以平均每个月一家的速度快速吸纳加盟店。

    为了提高专卖店知名度，郑久炎深入市场做问卷调查，根据当地需求调整每个月的主推产品和促销活动，加强与消费者的互动；创办“美丽维她”内刊，在会员内部、门店和工厂发放，投入户外广告及平面广告，在门店宣传上做足功夫。郑久炎说，每开一家直营店，他都会在新开业前期投入1万元的广告费为加盟店作宣传。

    韩束妆业是韩束在苏州唯一的销售终端，这种“封闭式”的销售模式是韩束终端控制的重要保证。韩束妆业营销部经理周艳和告诉记者，一方面，韩束品牌的媒体广告力度不大，很难被商超渠道认同。而采用自建专卖店系统的方式，可以通过网点铺设、门店服务和服务员形象的综合提升来树立品牌形象。另一方面，自己建立起来的通路能有效将各方资源掌控在手中，根据市场具体情况迅速地反映并做出调整。“譬如韩束出新品，我们可以在所有的连锁店一起推，在所有网点用DM单页进行‘铺地式’宣传，往往都能收到很好的推广效果。”