“小浣熊在陕西市场儿童品牌中表现仅次于强生，在部分卖场销量甚至已经超越强生”，小浣熊品牌大区经理李月众自信地向记者表示。

2002年至2007年，小浣熊一度处于亏损的状态。小浣熊省级代理商明威化工商贸有限公司总经理闫小田告诉记者，“经营困难的情况下，他始终没有轻言放弃，凭借6年的市场沉淀后，局面终于得以扭转。2008年开始，小浣熊年回款额上升到一二百万元，并保持50%的高速攀升。”

    困境中的坚守

    在明威化工接手小浣熊的初期，缺人员，缺广告，厂方对代理商缺乏大力度的支持，一切只有依靠自己。据闫小田回忆，当初接受小浣熊品牌时，儿童品牌的竞争并不是很激烈，但进入卖场的难度仍然非常大，仅仅是谈小浣熊的进场问题，就足足耗费了三个月，最后卖场只勉强答应提供试销期，并且规定每家店的保底销售，单月达不到3000元或者5000元就只能另谋出路。凭借争取到的3家人人乐超市，4家爱家超市和部分海星超市网点，闫小田开始了终端卖场的艰难之路。

    “厂家没有广告，自己做宣传，厂家没有人员，自己花钱雇人”，闫小田介绍，为了打造品牌影响力，在厂家仅仅只是提供促销展台和赠品物料支持的情况下，明威化工自己花钱购买音响设备，在公园或者卖场外搭建展台，宣传售卖，搞活促销现场气氛。“虽然到处做品牌的宣传活动，但经常都是展示半天，一件产品都卖不出去”，就是在这种困境中，明威化工仍然坚持住了。每逢周六、周日，或者幼儿园小学放学的时候，闫小田亲自带队，到公园、学校、社区或者卖场，拉横幅，派发赠品，为品牌做宣传。此外，学校开展运动会之类的集体活动时，明威化工会给校方提供一定的赞助。当时，除了小浣熊，基本上没有其他的儿童品牌有类似的活动。

    经过这些前期的付出，小浣熊在卖场的位置保住了。至2007年，大型超市系统的网点覆盖率达到100%。

    一场换购带来的转折

    抱着可以把品牌做出来的想法，明威化工仍然坚持不停地做活动，做展示。2006年，一次偶然的机会，闫小田从杂志上学习到了一种促销方式：换购。事后回忆起来，闫小田不禁感慨，正是从这场活动后，小浣熊得以在众多儿童品牌中脱颖而出。

    在争取到厂家的政策支持下，闫小田把一款3.9元一支的小浣熊唇膏定价为1元。在各大卖场外部，搭建促销展台，并通过卖场服务台广播不间断地在卖场内部进行循环播放广告：凭借购物小票，加一元钱，就可以换取一支原价3.9元的小浣熊唇膏。“当时宣传的效果很好，再做常态促销活动时，顾客对小浣熊品牌的接受度高了许多，换购活动给小浣熊品牌带来了转折性的改变”，闫小田告诉记者，明威化工坚持了两个冬季周末的持续换购活动，最火的一次曾经创下单店日销售3000支的业绩。

    通过这一次成功的换购活动以及后期的跟进宣传后，之前小浣熊专职导购在卖场一家店单月销售1000元的，逐步提升到了3000元甚至是5000元，小浣熊开始在陕西迎来品牌的高速发展期。预计2011年回款可以达到700万元至800万元。

    闫小田虽然去年刚接手了洗脚液和护足片产品的代理，新兴的产品在超市的销售并没有很快的提升，但是在他看来，只要是接手的品牌，就一定要坚持下去。他计划将这部分新兴品类重点经营，以差异化的品类避开激烈的市场竞争，同时以此分担只做一个品牌的风险。