上图为：长治县天使洗化外景

上图为：长治县雅芳外景

   销售额下滑 代理商出招

    山西省内县城发展滞后，乡镇市场不发达，商业街往往只有一条街道。专营店渠道整体状况不好，夫妻店模式多而且缺乏管理经验。不少店铺经营面积大，坪效反而较低。相对来说，经营时间愈久的店主更有经营思路。因为产出低，很难拿到国内一二线品牌。仅仅依靠玉兰油、欧莱雅等名品或暴利品店家将无法生存。例如，在太原市新高新连锁店以前单店产出40万元，2008年煤矿受到影响起，如今销售额逐步剩到之前的二分之一。

    据悉，山西省内国际品牌增长很快，国内品牌份额下滑。莱姿2004年山西区域销量在全国位列第一，前年回款全省单品牌1000万元，现在缩水至500万元。2007年伊贝诗销售全国排名也是第一，今年销量只有400万元。据分析，厂家发力下，品牌会旺销1—2年，后面代理商往往“被物流”，因为品牌利润尽失，就白白做了品牌厂家的物流商。

    博凯化妆品公司作为山西省代之一，没有选择坐以待毙。旗下的她雅化妆品零售店以连锁方式经营有声有色。只要销售博凯公司的产品都可以以她雅名义经营，杨安华甚至不惜以公司名义出资鼓励员工开店。她雅化妆品连锁店已经有30家，只有5家是直营店。这些门店全部都可以自主经营、自选品牌。她雅还开始尝试美容馆营业，增加了美容馆项目销售额翻了一番。

上图为：屯留县用丰日化内景

上图为：襄垣县金威日化外景

上图为：襄垣县金威日化内景一

上图为：襄垣县金威日化内景二

上图为：襄垣县南方化妆城外景

    派送成为反击市场的出路之一

    顾客注重广告对于价格却更在意，消费能力低导致低客单价，只要单品在100元以上顾客就难以接受。日化市场三、四品牌促销活动接二连三涌现，但并没有给市场带来太多生机。以莱姿为例，在长治县五天的促销活动内仅销售1万元。

专营店主注重利润返点，超过了对于产品质量的期待。产品概念和市场定位，以及产品的售后与服务都被他们抛至脑后。选择品牌，店主们更多的是“跟着感觉走”。在山西省任何一个县城都不可能找到一个品牌两家专营店操作，这是店主们约定俗成的规矩，窜货现象在这里很少见。

    虽然品牌促销活动由代理商负责人力和物力支持，但店主还是难免抱怨。“赠品太少，赠品不够诱人，活动密度太小。”潞城市丽都化妆品店主王玉玮如此抱怨。这些都是婷美大派送惹的祸，而婷美对山东、山西等地影响最大。

    博凯化妆品公司执行总裁杨安华谈到，很多人先观望后模仿，后面跟进的品牌销量高。有团队的代理商才能做好派送活动，小品牌厂家无力跟进。