为顾客着想是做足细节的宗旨做足等级

    金威日化招牌醒目，即使在蒙蒙夜色之中远远的也很耀眼。陈列规范，店内的促销小标语和彩色的丝带相互呼应，灯光明亮而不刺眼，音响里放着活泼而欢快的音乐，舒适的购物环境在后堡镇带来些许惊喜。

    乍一看，该店好像是在效仿雅丽洁模式，但韩艳并不完全认同这个观点。什么模式不是最重要的，关键是能让来购物的顾客能感到舒心，每次促销活动都能给顾客带来惊喜，在该店，会员可以体会到高一等级的待遇。

    她认为，品牌规划需要因地制宜，在山西省中低消费居多，大众化品牌当然是最受欢迎的。因客而变的品牌结构才是营销的最高境界。满足顾客的需求，为顾客提供最好的服务是金威的宗旨。

    不同的商品各归各位方便顾客挑选。护肤品、彩妆、沐浴专区、纸制品类专区细分很仔细。替顾客着想的促销标语非常醒目，优惠折扣信息随处可见，以顾客求廉价的心理着想，为顾客省钱让顾客对比价格。单品促销、套装促销等每个月韩艳都会想到不同的促销点子。实惠低价、优质的服务为金威这个仅仅开了一年的化妆品店积累了好口碑。

服务、价格、礼品是成功三要素

金威日化2010年6月份开始，自然堂、相宜本草、高姿、雅格丽白品牌种类繁多，在80平米的门店右边，韩艳还开了一家独立的美容院。通过前店后院的互动，会员数量稳定在1200多位。“服务态度好，价格低一点，厂家礼品多送点。”韩艳认为做好这三点新店也可以门庭若市，今年来看，该店月均销售额为12万元。

每月会员价各有不同，每个月不同买赠活动。保持活动，让顾客有新鲜感。原价与会员价严格区分开来，节假日促销最少2个月一次。活动时间3—7天，以电话、短信通知会员活动人，一般到店率可达30%—40%，平均客单价150元。附近人口密集，在矿区上班的顾客消费档次高，注重品牌效应。欧莱雅、玉兰油提升店内档次，注重品牌消费。小型促销5000元/天，大型促销1万元/天。

在金威，之前彩妆销售不规范，现在有了卡婷这个品牌，由厂家负责卡婷贴柜销售，店内彩妆由无人管理到规范管理，彩妆的销量直线上升，据透露，该店卡婷每月销售额为1万元。代理商对于这个品牌也非常支持，缺货、调换货都能及时得到解决。在记者采访之时，金威日化正在举行卡婷品牌促销活动，日均销售成绩为1400元/天，另一家门店为900元/天，活动先后持续了三天。

粗放式经营导致会员流失

相对来说，堪称是金威日化“老师”的正大日化经营20年却危机重重。正大日化所在的一条街上有六家化妆品店，然而，作为一家老点，令店主李三英最为发愁的不是客源，而是会员严重流失。

20年来，李三英守着50平米的单店，没有扩展店面，也没有开展后院服务。“我们店经营时间久，顾客都很熟悉了，我们卖什么产品别人都很容易接受。”李三英告诉记者，店内总共是三个导购，通常客单价50—60元之间。

也许正是因为这种长期的惰性导致了正大日化的“不思进取”。记者发现，店内只有诗婷露雅、伊贝诗、莱姿、卡婷四个品牌，这几个护肤品销量相差无几，平均单品牌月销售5万元。彩妆卡婷今年10月份才迟迟上柜台，不到一个月时间销售额出奇地也超过1万元。流通品牌、洗护品牌居多，洗护30%—50%的销售比例。