福建省石狮市诗丽雅化妆品连锁店外景

这家店店名为十里红妆，是福建省晋江市旺妞美容化妆品连锁总经理周刚强在石狮市开设的分店之一，位于当地人气最旺的商场之一德辉广场一楼。从地理位置来看，可以说是三面夹攻，但是却被其突围而出，取得了令旺妞美容化妆品连锁公司上下都吃惊不已的骄人业绩。

福建省石狮市屈臣氏外景

      “土八路也可以打败正规军”
      “诗丽雅开店极早，几乎上档次的牌子都被他们家囊括了。但是土八路也是可以打败正规军的，清妃就打败了资生堂”，周刚强告诉记者，某次诗丽雅的资生堂和十里红妆的清妃同时在德辉广场一楼中心搭台做促销，资生堂一天的销售额才1万元，而清妃一天的销售额超过了3万元。
      当然，土八路打败正规军并不仅仅只是一次促销活动。由于诗丽雅开店早规模大，所以在石狮市，类似欧莱雅、资生堂、梦妆等一线品牌的经营权都属于诗丽雅。十里红妆却主要以国内一二线品牌为主。不过，短短三个月，单月销售额便达到28万元，至少说明了消费者已经认可了十里红妆。

福建省石狮市十里红妆化妆品店外景

 “市场不是品牌可以决定的，人才是关键。真诚的对待顾客，接受顾客的建议并加以改进，店铺自然而然就有了生命力”，周刚强尤其重视员工的专业素质，并不介意通过高薪、高品质的培训增加员工的专业素质。

黑马在温情脉脉中杀出来。

      不过，事实上，在拿到现实的销售数据之前，周刚强及其团队并没有想到十里红妆能够交出如此令人满意的成绩单。
      “最初我定的月目标是10万，后来觉得太高调整为8万。店长对于这个数据也是心里没谱，却没想到第一个月就完成了任务，第三个月时还远远超过了既定目标”，周刚强告诉记者，十里红妆这个分店的出现已经大乱了他经营的思路。“隐隐感觉找到了一种模式，但是很模糊”。
      此后，周刚强一直在思考一个问题，怎样做市场，利润才能最大化。

福建省石狮市十里红妆化妆品店内景

    通过实地考察、与十里红妆的店长店员开会讨论，周刚强告诉记者，十里红妆的地理位置十分优越。德辉广场只有2部电梯，而且上下楼梯紧挨在一起，十里红妆便位于电梯旁，采用通体玻璃式建筑，上下电梯的顾客对于店内的布置陈列一览无余。
    而且在靠近电梯的一面，陈列的全部是洗护类产品，几乎都是以成本价优惠给顾客，远远低于超市同类产品的价格，再通过各种优惠小标签“勾引”顾客的消费欲望。
    除此之外，同诗丽雅相比，十里红妆导购的服务质量不容小觑——十里红妆的导购将后院服务提到了台前，这才是十里红妆真正的杀手锏。

    护肤和彩妆同样可以做体验式营销
    日化专营店除了来自身边的同类专营店、屈臣氏、商场超市的竞争外，还有来自电商的低价威胁，特别是在闽南地区，经济发达，民风开放，消费者的网购习惯早已养成。想要在层层困难中脱颖而出，专营店除了利用零距离同顾客沟通的优势外，毫无可倚仗之势。

福建省石狮市十里红妆化妆品店内景

福建省石狮市十里红妆化妆品店内景

     “踏踏实实的做服务，将体验式营销融入到销售的每一个环节”，周刚强表示，十里红妆的店员先通过陈列、语言沟通营等方式造出顾客愿意留下来体验的氛围，然后免费为顾客提供全套的护理，即洗面、去黑头、收缩毛孔、面膜、修眉、彩妆于一体的体验式营销，而且在顾客体验的同样进行教育式的引导，但并不提倡营销，一切以服务为主。
    即便不营销产品，“顾客感觉到有效果，一次两次之后还是会来十里红妆买产品”，十里红妆的店长黄琳告诉记者，从洗面到彩妆享受全套服务的顾客，十里红妆都会留下其联系方式或让其成为十里红妆的会员，平均每天享受全套服务的顾客达20位。
     “差不多3天就要用掉一整套护肤产品，4到5天用完一套彩妆产品，这个成本厂家和代理商是不会承担的，全部由店内支出”，黄琳表示，虽然投入成本会高于其他店面，但是这种体验式营销的手法，对于护肤和彩妆同样有效，平均享受全套产品的顾客中50%以上最终都会成单，而且客单价远高于其他自选顾客。