- 2012-02-29
- 阅读量：1287
- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜山娜
祥云是滇西交通的咽喉，是通往滇西八地州的必经之地，境内“昆瑞高速公路、“广大铁路”、320国道等8条重要公路、铁路在县城形成交汇点和拟建的泛亚铁路在祥云接口，如此便利的交通造就了祥云这个西南内陆县城难得的商业繁荣。“这里的高端消费者还是比较多，以前七千多一套的口服化妆品，只要跟消费者讲解其功效，就能卖出。”然而，这样一片化妆品投资发展的沃土，当地唯一的雅芳专卖店店主却表示生意越来越难做。
上图为：云南省祥云县萱姿美容外景
越来越艰难的经营
倪云丽在祥云经营雅芳专卖店已有7年，同时此店也是祥云县唯一的雅芳专卖店。“现在这里基本上每家化妆品店都有有后院了，我这家店是其中最早的一家。”谈及化妆品店“前店后院”模式，倪云丽脸上有掩饰不住的得意。
然而随着近几年日化店数量的激增，竞争日趋白热化，为了抓住顾客，美容后院大行其道，逐渐成为祥云县化妆品店不可或缺的一环。雅芳专卖店的后院优势在激烈的同化竞争中逐渐失去作用。
上图为：云南省祥云县萱姿美容内景
“做美容就是为了推产品。”倪云丽非常直白地告诉CBO记者。这一点，其实明眼人心里都清楚。做美容耗时长（仅洗脸就花费1.5小时），加之成本高（聘请美容师）、利润低，不推产品根本无法经营。但是以往80%的达成率到现在成了痴人说梦。“以前高价位的产品很好推，跟顾客介绍说是新品就基本能卖出去，现在都不好推销了。”显然，店里的高端消费群体逐渐流失。“现在房租、员工各种成本都上涨，店铺一个月6、7万的销量却始终不见涨，我想把店面装修扩建，无奈成本压力到现在一直没能实现。”倪云丽道。
上图为：云南省祥云县华联购物广场外景
越来越挑剔的顾客
“现在只看不买的顾客太多了。”日化店数量的激增给了消费者更多的选择，往往连买一只唇膏都要“货比十家”，为了吸引顾客，各家日化店之间的促销活动此起彼伏，多半都是给顾客免费洗脸。然而，这样的促销活动并没有促进销售额的增长，反而“娇惯”出一大批“活动党”——哪一家搞活动就去哪一家，洗完就走，不买产品。
上图为：云南省祥云县华联购物广场内景1
上图为：云南省祥云县华联购物广场内景2
“又要名气大，又要效果好，还要价格低。”谈到顾客的消费化妆品的要求时，倪云丽颇为无奈，同时表示，店里的会员很不稳定：“她们喜欢尝试去别的地方，去了几个月又回来，回来几个月又走”。全国性的物价上涨还在持续，基本生活成本的提高使得大家在购买化妆品时往往精打细算，同等价格支出的要求也越来越高。
上图为：云南省祥云县雅芳专卖店外景
越来越难走的雅芳
归纳下来，倪云丽表示自己喜欢雅芳有两个原因，第一是产品品质好、知名度高、进入市场早，很多老顾客不用推销就会前来消费。雅芳公司对零售商每个月有进货量的规定，店里每个月3.5万元的进货量都能卖出。其次，厂家负责送货，不用自己找托运，进货很方便。
上图为：云南省祥云县倾城名妆外景1
上图为：云南省祥云县倾城名妆外景2
然而，这些优势却难掩近几年经营雅芳的难题：
首先是折扣、成本双高。雅芳批发折扣为7折，会员8折，而经销商的进货折扣为7折，可从厂家返利7%，零售17%和批发7%的利润在除掉房租、人员、水电、装修等费用后所剩无几。
除了房租、人员费用年年涨以外，柜台也成为倪云丽颇为头疼的难题。“所有背柜都是从厂家购买的，一套最少1.2万”，同时，雅芳规定所有柜台三年更换一次，这对专卖店来说无疑是一项巨大的负担，“处理柜才几百块，而新柜则是好几万，这几年我们都在跟公司抗争，不更换柜台。”
上图为：云南省祥云县时尚前沿外景
其次就是换货难的问题。“过敏的产品可以跟公司换货，但是我们一般都不换，拿去给顾客美容用。”繁杂的换货手续加上来回的长途运输，专卖店主只能做此选择。“厂家把每个月规定的销货量直接发过来，不管你卖不卖得出，卖不出就自己承担”，雅芳专卖店的销售压力可见一斑。
上图为：云南省祥云县时尚前沿内景1
上图为：云南省祥云县时尚前沿内景2
上图为：云南省祥云县时尚前沿内景3
此外，直销员扰乱市场也很让人头疼。雅芳规定每个专卖店最少招5个直销员，倪云丽明确表示“不喜欢走直销”。推广产品谈何容易，由于直销员的门槛低、业绩无要求，众多直销员中真正能发挥营销才华的屈指可数，很多直销员卖不出产品，就低价把产品卖给身边的亲朋好友，到处窜货，市场价格被严重扰乱。专卖店在付出巨大成本投资后，消费者却以低价在其他地方够得产品，用倪云丽的话说是“专卖店没法做了”。
对于未来，倪云丽表示希望公司能把直销和零售区分开来保证专卖店的利益。可能她还不知道，雅芳中国正谋划重回直销以扭转亏损局面，近期已更换在华操盘手，而全国6000多家的专卖店则正是其急于甩掉的包袱。
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