上图为：云南省剑川县靓丽人生外景

214国道的引入，给这个交通不便的西南县城带来了难得的商机。国道两旁就是剑川县最繁荣的商业街，县城中所有的大型超市也尽数在这里落座，大大小小的化妆品专营店在这条街上就有12家，占剑川县总数的一半。

如此高的密度，竞争状况可想而知，化妆品专营店在激烈的竞争中是倒了一批又一批，然而，尽管“前赴者”无数，“后继者”依然不断。近两年，剑川县的化妆品专营店数量增势不断。

上图为：云南省剑川县靓丽人生内景1

“繁荣”的背后

鹏娇美妆是剑川最“年轻”的一家化妆品专营店。熟人介绍在这个行业里屡见不鲜，鹏娇美妆同样也是熟人介绍下的产物。店主颜姝娇的表哥是克莱氏的昆明代理商，在其表哥引荐下开起了这家店，店里的主营品牌就是克莱氏。

从2012年1月1日开张至今，鹏娇美妆才走过不到两个月的历程，提到经营状况，颜姝娇表示月营业额不到1万，每个月几乎入不敷出。“刚开张时，我们做了3天声势浩大的促销活动，想打响市场，一炮而红，效果却极差，消费者根本就不买账，三天活动居然只吸引了20多个会员。”

上图为：云南省剑川县鹏娇美妆外景

就在鹏娇美妆方圆百米内，前有阿青子（化妆品专营店名称），后有雅芳专卖，两个都是剑川县的“资深”化妆品专营店，经营时间均在6年以上。想分流其顾客，近靠毫无新意的促销活动谈何容易。遭遇前后夹击的鹏娇美妆如果想不到办法突围，恐怕很快就要结束其年轻的生命。

然而，鹏娇的对手，那些经营多年的老牌店，却遭遇着与鹏娇截然不同的困境。

张学军经营的靓妆阁主营品牌为自然堂、美肤宝、珀莱雅，均为剑川县唯一专柜。这几个品牌广告多、名气大，加上较好的品质与适中的价位，颇受消费者青睐。5年的苦心经营让靓妆阁的月销售额能达到3万左右，这样的数字在剑川化妆品专营店中已属上乘，这一点让坚持认为“牌子选得好最重要”的张学军很是得意。

上图为：云南省剑川县靓妆阁外景1

然而，好的品牌也意味着品牌商苛刻的政策。

“美肤宝今年的进货任务就比去年高很多，给他把品牌做响了，顾客多了，政策也就紧了。”随着自然堂、美肤宝、珀莱雅这些知名品牌的战略重心下沉，不断地“攻城掠地”，使出种种手段对专营店施压，店主们大都苦不堪言，张学军只能无奈地表示每个季度的任务均无法完成。

业绩不佳的直接后果就是厂家支持力度的减少。“厂家给的赠品很少，而顾客喜欢在购买产品时得到一些中小样。”张学军告诉CBO记者。购买产品不能打折，又拿不到赠品，如何稳住顾客是张学军朝思暮想、亟待解决的问题。

上图为：云南省剑川县靓妆阁外景2

残酷的同质化竞争

     “生意难做”已成为剑川化妆品行业的共识。当差异化在行业内呼声越来越高时，剑川20多家化妆品专营店，差异化定位的竟无一家。激烈的同质化竞争使得剑川化妆品专营店主们在面对市场转型的关键时期时显得黔驴技穷。

上图为：云南省剑川县靓丽人生内景2

上图为：云南省剑川县靓丽人生内景3

品牌重叠、促销活动大同小异是这些专营店的通病。同等档次、同等价位的品牌太多，几乎所有专营店的价格区间均在20~200元内。店主们表示，自然堂、美肤宝卖得好，欧诗漫、美素跟着来了；色彩地带卖得好，卡姿兰等就接踵而至，每个品牌的卖点都非常相似，很难在消费者心中留下独特印象，最终只能是哪个品牌也难以作出销量。

没有商城专柜，没有专卖店，也没有社区店，再加上没有区分度的品牌，以至于剑川县没有一个专营店的月销售额能突破4万。

上图为：云南省剑川县靓妆阁内景3

上图为：云南省剑川县靓妆阁内景4

上图为：云南省剑川县靓妆阁内景5

想提升销量？所有店主选择的方法都是促销活动，买赠、返券、抽奖、积分、特价……各种促销带来的确是顾客的冷漠。形式趋于同质、费用不断升高，效果却越来越差。基于产品多元化与同质化的激烈竞争，促销形式与内容越来越难以推陈出新，促销已形同鸡肋、于销售无益。

如何留住顾客？一些专营店主开始反思，有的从售后着手，力图以优质服务取胜。主要使用两种方式：一种是重沟通，定期电话回访，维护跟顾客的关系；另一种是重回馈，给顾客送礼品、免费做美容护理，然而效果仍不明显。

令人头疼的专业人才问题

“请不到好的美容师和化妆师，这是我们目前经营上最大的难题。”张学军告诉记者。

剑川由于恶劣的自然环境，经济欠发达，教育也同样落后。文盲和半文盲人数多，直至2000年仍没有完全普及九年义务教育。在这样的教育水平下，本地能寻觅优秀人才简直如大海捞针。

上图为：云南省剑川县靓妆阁内景1

上图为：云南省剑川县靓妆阁内景2

同时，剑川通往外界的路况极差，交通相对闭塞，影响经济发展的同时又增加了物流成本，以至物价同比云南其他县城高出许多。无论是交通还是物价，都阻碍了剑川的人口流动，专营店主负担得起的工资水平根本无法吸引外来人才。

本地人才找不到，外地人才请不来，造成剑川人才市场“高不成低不就”的尴尬局面。用李学军的话说就是“工资太低了，别人不愿意来；太高了，我们负担不起。”上述种种情况使得李学军的美容后院成为毫无用处的摆设。