CBO首席记者周尧广州报道



8月1日，娇兰佳人宣布告别“名品正货，超级低价”的slogan，正式推出“优品优选，时尚平价”的新口号。娇兰佳人董事长蔡汝青表示，新slogan的提出意味着娇兰佳人新时代的开始。8月2日，《化妆品财经在线》记者团队一行4人来到娇兰佳人广州总部，和蔡汝青进行了2个多小时的交流。他对专营店渠道的未来有什么看法，又透露了哪些新规划？



 
>>> 实体店面前有个大“漩涡”，2019年是关键点
 
蔡汝青早前提出，自2013年以来CS渠道地位就已经开始不断下降。近几年，化妆品店客流下滑已成为常态。不少连锁近5年累计下滑比例已达到30%以上。而导致这一结果的最主要因素是渠道分流。
 
“的确没有预料到，中国的电商会是这样去发展，贴钱也愿意卖东西。全世界没有一个国家像中国这样，电商占比这么大，发展这么快”。蔡汝青表示，他此前对中国电商的发展存在“误判”。把娇兰佳人比作一艘船的话，整个化妆品行业失衡的生态环境就是“旋涡”，名品低价、正货保障的老思路就是旋涡的中心。娇兰佳人若不及时从传统集合店的老路上调整思路，直接冲过去就有可能“沉船”。
 
除了抢走客流量，蔡汝青认为，电商在中国出乎意料的发展，最重要的是改变了化妆品专营店的生存生态。
 
“有了互联网，好的东西可以被全世界购买。化妆品集合店希望卖主流的外资品牌+主流的内资品，再夹带点高毛利自有品牌的做法实现不了了；覆盖三四五线城市，主流品牌也不再需要通过集合店渠道。总之，CS渠道被主流品牌抛弃，渠道地位在下降和沉沦。”
 


《化妆品财经在线》记者最近一年半以来，一直在密集地深入专营店渠道的系列采访。记者发现，确如蔡汝青所说，这几年无论是国际名品还是国内品牌，对于专营店渠道来说，其作用都在发生明显的变化。原本，国际名品虽然利润低，但是可以吸引客流，而国产品牌则充当专营店的利润品。但是今天，在整个渠道生态发生变化的情况下，国际名品对于专营店已经起不到引流的作用，而国产品牌也失去了区域保护，利润越来越薄。专营店渠道和品牌之间的关系，正陷入一个微妙时期。究竟未来会怎么走，现在还很难说。
 
不过，蔡汝青判断，实体店的客流虽仍在下滑，但不可能一直持续。降到一定的程度时，电商与实体之间便会出现一个平衡点，而这个时间点很可能出现在2019年。
 
为什么会是2019年？“实体门店仍然是消费环节中不可或缺的一环，永远不可能消失。实体经济与电商之间应该是互相配合的关系。品牌方应该意识到这一点，平衡好二者之间的关系，分配好各渠道的资源。另外，电商方面的流量也会越来越贵。而一些线上销售出色的仍旧是传统品牌，只是在线下建立了口碑，通过在线上进行交易。”蔡汝青向《化妆品财经在线》记者解释，“娇兰佳人如果不及时改革求变，弯道加速，逃离旋涡中心，2019年可能就会见生死了。现在偏离航道45度，推出优品优选 时尚平价，逃离旋涡中心，还来得及。”
 

 
“草原上不能没有羊只有狼。实体与电商需要生态平衡。”蔡汝青说。
 
>>> 从标准化到个性化，打造三种店铺，计划进入购物中心和乡镇市场
 
事实上，面对这样一个关键年份，娇兰佳人已经开始部署新动作。除了外界已经熟知的打造两妆一品（彩妆、药妆和时尚生活用品）和发展两支队伍（彩妆师和皮肤护理顾问）。记者还了解到，娇兰佳人正在筹备推出3种不同版本的店铺：除了外界已经熟悉的娇兰佳人街边店，蔡汝青计划再推出一个升级版的娇兰佳人，主要瞄准购物中心，另外再推一个针对乡镇市场。
 
“过去娇兰佳人相对更加追求规模，需要快速开店 ，其它方面就会较为克制。到了3000店左右的规模的时候，多元化可能成为主要矛盾。我们预计明年门店会超过3000店，现在开始着手做准备。”蔡汝青直言。



值得注意的是，店铺从标准化到个性化这个转变，娇兰佳人这一次与屈臣氏不谋而合。
 
日前，屈臣氏对外透露，接下来会基于不同的市场类型、地域特色以及消费者的需求，打造不同风格的潮流门店，并陆续呈现于成都、南宁、昆明、重庆等各大主要城市，目的是布局新零售。
 
而对于娇兰佳人来说，在加强个性化的同时，开店速度并不打算下降。据了解，目前娇兰佳人每年店数都以50%的增速增加，门店数量到8月17日将达到2000家， 2017年年底会达到2400家，计划到2022年达到10000家店。
 


蔡汝青也坦言，娇兰佳人这几年快速开店的同时也伴随着一定程度的闭店。而闭店的因素有很多，业绩只是其中很小一个部分，更多的是因为房租、地域、城建等其他客观因素导致。
 
“娇兰佳人正面临着一个巨大的旋涡，现在必须偏离航线，加速前进，才有机会冲过去。”蔡汝青如实说。