CBO首席记者 周尧
 
记者走访广东市场了解到，广东化妆品专营店有着“小店多、单产低”的共性。对于化妆品代理商而言，服务单店的成本要远远高于连锁系统发达的内陆区域。

比之更为严峻的是，广东省近几年面临着经济转型的压力，制造业已出现大批的人口回流。此外，伴随着劳动密集型企业的外迁，外来人口比例快速降低。在这样的多重压力下，虽然有着全国人口以及GDP双第一的优势，广东省大部分的CS渠道代理商仍面临下滑。但广州楚桦贸易有限公司（下文简称“楚桦贸易”）便是广东众多代理商中，为数不多仍然可以保持着双位数增长的代理公司之一。
 
>>> 把握区域市场痛点，大局观至胜
 
2007年成立的楚桦贸易，先后代理了美肤宝、欧诗漫、玛丽黛佳和法兰琳卡。2016年整体回款上升比例达到了近15%，其中玛丽黛佳和法兰琳卡增速最猛。



零售寒冬下，作为代理商业绩之所以仍能逆势上升，与广州楚桦贸易有限公司总经理陈小华对广东化妆品市场的准确判断不无关系。

由于流动人口占比高，广东省化妆品消费者大致可分为两大类：一类是原住民，一类是外来人口。“广东原住民并不经常使用化妆品，他们对于护肤的意识不强；另外一部分使用化妆品的原住民购物习惯往往集中在百货和商超系统，部分甚至会直接去香港、澳门购物。”在陈小华看来，集中工业区的化妆品店连锁才是其需要去重点服务的客户。

“在广东区域性连锁不强势的情况下，只有单产高的CS渠道店铺才能为代理商带来足够的出货额。”陈小华直言。据其透露，楚桦贸易目前500家网点中，70%以上都是工业区店，而这部分店铺带来了50%以上的回款。
 
另一方面，广东市场能够覆盖全省的化妆品代理不多，代理商抓住核心区域显得尤为重要。“由于区域跨度太大，且化妆品店连锁差距也是两极分化，广东省化妆品代理商要想覆盖整个省份特别难。只有选择经济情况较好、市场份额较大的市场，才有机会立足。”陈小华表示。

目前，楚桦贸易主要代理区域包括广州、佛山、中山、江门以及珠海。从地理位置上看，这5个区域正处于珠三角的核心，对于代理商来说也是服务成本最低的区域。据记者走访广东市场得出的结论，这5个区域占广东整体化妆品市场30%以上的份额。

>>> 主抓终端体验服务，彩妆成为重点突破品类
 
公司成立之后，陈小华接手的第一个品牌是美肤宝。运作的第三年，陈小华就将美肤宝单品牌年回款做到超过500万元，综合指标也位列全国美肤宝代理商前列。

今年，已是陈小华代理美肤宝的第十个年头。“品牌资源是基础，但对于代理商而言，关键需要创新式服务与品牌形成叠加效应。通过差异化政策以及活动的多样化来适应市场变化。”在陈小华看来，以往的贴柜模式对于目前的店来说已经收效甚微。

创新式服务需要通过强化店员教育来刺激体验式销售。因此，2010年陈小华接下了玛丽黛佳，2013年接下了法兰琳卡，而这两个品牌都有一个共性就是对于体验、服务要求极高。

对于体验，陈小华也有着不一样的理解。“能够促进终端销售的才叫做有效体验。”陈小华解释称，体验首先要调动店员的主动性。楚桦贸易在终端设置了一项彩妆体验奖，只要店员给消费者做了体验，不管最终是否成交，楚桦贸易都会给其一定的贴花激励。

另外，由于欧诗漫、玛丽黛佳、法兰琳卡三个品牌自带的体验属性，终端搭配方式也更加丰富。通过彩妆与护肤相结合的方式，店员的连带销售也更容易达成。

通过在已有地盘的深耕细作，“抓住市场机遇、懂得应变”是陈小华总结出的生意原则。

“现在，CS渠道的空间和机会基本挖掘到位了，但是品类红利特别是彩妆品类，还有待深入挖掘，而这正是代理商的着力点，也是我们未来的工作重心。”陈小华强调。