河南市场向来是各大品牌必争之地，伴随专卖店几番洗牌，代理商们在厮杀和沉淀的过程中，变得更为清醒和理智。记者走访郑州多家代理商，发现不论规模大小、所代理品牌是否强势，网店开发放缓、增强服务，同时精简品牌、收拢战线，已成为代理商们的普遍共识。
 
    精简品牌   收拢战线

    精简品牌，集中更多的资源操作更为稳定的“潜力股”，成为代理商们认可的降低风险的方式之一。采访中记者发现，不少代理商改变了过去“盘很大，品牌多而分散”的局面，更注重品牌和客户的稳定，将维护和深耕网点放在首位。
      
    河南盛美美妆是嘉媚乐豫南地区代理商，总经理汤浩告诉记者，嘉媚乐是公司重点培育的品牌，自今年6月启动市场，目前已在豫南开发了20多家店。尽管刚介入市场，但汤浩表示自己并不急于开拓网店，而是着力提升已有客户店的销量和形象。同样，对于操作了两年的品牌格兰玛弗兰动作也较“温和”，培训和促销成为重心。“现在选品牌十分谨慎，注重差异化，做一家盘活一家，这比快速扩张更稳定。”
      
    作为相宜本草和片仔癀的河南省代理商，郑州丽达洗化则将“抓大放小”贯彻得十分到位。
      
    总经理陈照洋告诉记者，之前公司代理的7个品牌在今年被“砍”到了2个，精简行动到目前实施了三个季度，两员大将——相宜本草与片仔癀的业绩，已超越去年7个品牌的业绩总量。
     
    陈照洋表示，近一两年丽达洗化并无计划接新品牌，将全力把两个重点品牌扶持好，目前两个品牌共有600家左右网点，各有50人以上团队进行独立操作。
      
    事实上，相宜本草与片仔癀在全国市场发展并不均衡，目前河南专卖店渠道的产量甚至是一些落后市场的四五倍。陈照洋坦言，这取决于代理商的重视度和投入。“找上门来谈合作的品牌很多，有些超越了片仔癀与相宜本草的知名度，但都被我们婉拒了，并不是公司服务跟不上，而是会考虑物流、后勤是否能配备到位，保质保量地做好服务。”
       
    在集万千宠爱于一身的主力操作下，片仔癀与相宜本草在河南市场的业绩均做到了专卖店渠道全国市场的第一名。据郑州丽达洗化透露，片仔癀今年预计实现涨幅150%以上，而2009年开始操作的相宜本草目前每年销售都实现了翻番。 

    服务专业化  追求附加值

     策划、组织活动，物料支持，下店贴柜……在竞争日趋激烈的环境下，服务对于代理商而言早就不能等同于这简单的“老三样”。收拢战线后，如何使自身定位更清晰、独特，如何向客户店提供高附加值的服务，成为意识超前的代理商所要面对的转型命题。
      
    在大众彩妆品牌里，目前河南专卖店市场的两个品牌——卡姿兰和凯芙兰，占据了回款量全国前两名，两个品牌的代理商——河南堂之贸易，是代理公司伴随品牌发展逐步成长壮大的典型。2002年，堂之公司刚操作卡姿兰时，面临了无客户、无团队、无资源的困境。多年过去，河南已成为卡姿兰全国样板市场，销售稳居第一。
      
    在公司规模愈发壮大之后，堂之并未快速扩充品牌数量，而是向专业咨询公司转型，同时细分渠道，更好地服务于主力品牌。
      
    2011年8月，堂之贸易公司凭借多年操作品牌与市场的经验，更名成河南堂之企业咨询服务有限公司，同时细分渠道，下设操作百货渠道的瑞慧堂公司和操作专卖店渠道的智多慧公司。堂之公司总经理唐玮表示，之所以更名，是为了明确咨询服务公司的定位。作为代理商，核心竞争力是具备一套专业的、让客户零售更高的能力，而“咨询公司带给客户的是超越品牌的产品，让其零售更好、管理更强、店员更稳定专业”。
     
   唐玮的观点代表了很多代理商的看法——核心竞争力是带动品牌零售和客户团队的能力，而堂之公司为加强这一点，找到了咨询服务这一新形式。
      
  记者了解到，目前堂之注重各种系统的建立，例如以彩妆和护肤为单位，建立公司的训练系统，强调员工的能力训练。其中包括形象管理专家特训营、零售高手特训营、金牌店长特训营等，为加盟商、零售商提供培养员工的方法，达到提升业绩，稳固店员的效果。    
      
    堂之贸易凯芙兰品牌经理宋旭告诉记者，目前公司与外面的培训机构合作，以后会考虑做课件，对客户店的培训也不会局限于产品知识。“市场竞争激烈，只有做出独特的、有附加值的服务，才能体现堂之的独特性与专业性。”