如同一剂“定心丸”，在萎缩趋势已成定局的流通领域，县乡市场的销售网点无疑带给流通商们更多信心，确保了其货品的销量和利润的稳定。

    B、C类县市级商超、乡镇超市逐渐“抢手”
  
    “相对于下一级分销商和日化店，B、C类县市级商超、乡镇超市能给流通品更多的机会，且走货快、销量大，目前是‘抢手’网点。”蒂花之秀皖中地区的代理商、合肥新潮百货总经理王中林告诉记者。据了解，新潮百货负责合肥、滁州、六安、安庆、巢湖、淮南、蚌埠7个市区除大型卖场以外的中小型超市、日化零售店以及县城乡镇市场的流通代理。从2007年开始，公司在每个县寻找一名县级代理商，对皖中地区的流通销售网点实现100%覆盖。

    在安徽流通市场，舒蕾、拉芳、亮莊等品牌流通代理商陆续建立起自己的网络销售点。一位熟悉舒蕾运作模式的负责人告诉记者，舒蕾在安徽市场自2003年开始寻找各县城的县级代理，半年时间即完成了全省的网点布局，且配有区域经理和业务员等专门的团队协同当地县级代理商共同运营。

    美王等品牌甘肃省代理商——兰州鱼池口利兴隆化妆品商行总经理黄运生的办公室挂着一幅甘肃省地图，利兴隆的分销网点也清晰地显示在这幅地图的各个区域，黄运生本人每个月都有20天左右奔走在各县级市场，开发网点、维护客情。“县乡级超市投入产出比高，属于优质客户。”黄运生表示。佰参堂、精灵狗等品牌的代理商——安徽雅蕾商贸经理刘世界则表示，优先挑选中小型商超和乡镇超市作为网点，是因为其不仅上货快、销货快，且销量比流通更稳定。

    流通网点开发缘何“不得不做”？

    在众多流通代理商的眼中，网点开发是现今的重点工程，“不得不做”。在旧有的供不应求的供需关系被打破之后，流通商们“行商”的意识越来越明晰。“如果不加规划的任意倾销，最后的结果是自己害自己。”某知名品牌安徽流通省级代理负责人分析说。

    不仅是出于保护市场的需要，对众多不知名的中小流通品牌来说，建立网点也是其保证销量的关键因素。“不知名品牌主要靠卖家推，代理商不能贪多，”刘世界说，“如果对网点不加选择，货铺再多，也是无效网点，根本卖不动。”王中林举例说，可能一个乡镇有20多家可挑选客户，但事实上有效客户不超过5个。

    基于流通渠道的灵活性，不少代理商并不仅仅满足于分销商类型的网点，其中有实力者开始对渠道进行更加 “扁平化”的处理，自己组织业务团队去开发日化零售店，直接做终端。此外，厂家亦推出“半封闭”品牌，设立区域保护并减少分销环节，如依彩、佰参堂等品牌。

    虽可减少分销环节，提高利润，但不少流通代理商表示，这种“扁平化”直达终端的流通方式现今并不为大多数代理商所接受。一位业内人士分析说，流通渠道具有其传统的优势，销货时间短、效果快、影响广、投入小，人的因素起了很大的作用。如减少流通环节直达终端，对代理商将是个较大的挑战，不仅投入会大大增加，还需考虑到促销团队组建、管理和终端维护、售后服务等诸多因素，资金和精力投入都成问题。“其实，这只是较少代理商的运作模式，流通的魅力更多地在于分享市场这块蛋糕。”