近年，各大品牌加速了对强势终端的直供物流改革，传统经销商的市场角色也随之发生改变，逐渐成为“物流商”和服务商。有经销商认为市场前景越来越暗淡，也有经销商觉得只做物流“更省心了”。当然，也不乏一些传统型经销商正在适应与直供共舞。    

    不可替代的服务商

    “现在看来，品牌越大，直供趋势越明显。而我们已经做好了适应这种市场转变的准备。”青岛工贸商业发展有限公司（以下简称“工贸”）总经理杨青表示，名优品牌KA系统直供模式已是日化行业未来发展的一个趋势。中间环节越多，厂商和终端卖场的运营成本越高，双方直接对接是市场发展成熟的一种表现。另一方面，直供模式对于厂商覆盖大型零售系统而言，是一种非常便捷稳妥的方式。

    工贸所代理的庄臣、强生、妮维雅、蓝月亮和云南白药等品牌正是这股直供浪潮中的主流力量，其中，强生品牌对KA渠道已经采取完全直供模式。名优品牌既是工贸作为代理商市场谈判的重要筹码，也是工贸在未来市场中越来越难以“掌控”的合作伙伴。虽如此，但目前，凭借在青岛强大的物流体系，工贸依然是这些品牌不可或缺的坚强后盾。

    工贸位于青岛市北区，以“前店后仓”的模式建设了万余平方米的物流仓库，拥有15台配送车辆。由于仓库建在市区，呈中心发散式物流，配送效率大幅提升，配送成本也较低，运营成本降低直接提高了公司的资金周转率。大仓储和中心物流，正是工贸比其他日化经销商更明显的优势，也是工贸能迅速适应直供模式的关键。

    杨青介绍说，“有些品牌还没有完全采取终端直供模式，我们正在为这些品牌提供KA卖场的配送服务。虽然渠道经销商也许会获得更高的利润，但我们有着先进的物流模式，即使作为这些名优品牌的物流服务商，也能获得不错的效益。这种单纯的物流配送服务并没有成为阻碍公司发展的桎梏。”

    此外，杨青告诉记者，工贸还有一套根据公司物流特色和硬件设施而研制的配货系统，“量身定制”的管理系统大大增强了配送效率。以物流为核心竞争力，工贸在自我完善的路途中日进日新。

    细分渠道中的新路途

    在青岛，除KA卖场和百货商场，B、C类店也是日化品牌争夺的重要市场。

    针对数量众多的B、C类店，工贸也能发挥其渠道掌控力。2006年，工贸特别成立了下属公司——工贸直销公司。“我们用专门的仓库、人员和车辆，来服务专门的渠道。”杨青介绍说，工贸直销公司直接服务于青岛及其周边的B、C类店和深度分销渠道，20多人的团队和3台配送车辆辐射上千网点。

    独立运作、灵活配送和深度服务，正是工贸成立直销子公司精细覆盖B、C类店所坚守的原则。杨青解释说，B、C类店和大卖场的配送不一样，由于网点多而散、路途遥远，B、C类店的配送服务需要更灵活的配送机制。另一方面，B、C类店多假货，从管理层面看，需要更加精细的服务，“工贸无假货”理念也需要通过细致的服务才能深入市场。因此独立运作是最好的方式。

    事实上，经过几年的运作，工贸直销公司也获得了客户的充分认可。“我们在B、C类店的提答率（注：市场调研公司针对终端铺货的调查中，提及配货公司而得到指名的概率，由此反映配货公司的铺货率和到达率。）很高，客户也非常看好我们这个团队的发展。”

    今年，工贸计划实现1.5亿元业绩，同比增长高达30%。正如杨青所言，针对细分渠道的双模式运作，使得工贸在“直供”模式的冲击下不仅保存了完好的经销实力，也为公司找到了新的发展途径。“直供”并非是工贸前路中的“红牌”。只要找到了适合自身优势的发展模式，适应市场的转变，传统型经销商依然有广阔的市场前景。