9月25日，入秋的湖州织里小镇的织里北路热闹非凡，巨型拱门、敏泉孔雀蓝的堆头、排成长队领赠品的人群、登记档案与做咨询的美导……作为一家开张不过几个月的新店，新生代化妆品店主喜滋滋地见识了“传说中”的免费大派送的威力。
      

   这是敏泉终端大派送的第一站。全国市场投入5000万元，平均每省15场免费派送活动，每场为期半个月，对于今年业内热议不断的终端免费大派送，敏泉底气十足地接下了接力棒。
    
    让配合度说话

       新生代化妆品店是敏泉启动全国大派送的第一站，当天海丝泉公司组织了近50名华东地区经销商前来观摩。为何选择一家新店开展活动，并且是在品牌刚进店的阶段？杭州海丝泉公司总裁邹宗平表示，对于新店的新进品牌，活动组织成功的经验会更具说服力，推广起来也更具价值。
      
    记者了解到，在织里镇，敏泉的合作店原本是另外一家品牌较全、经营较为强势的老店，该店敏泉品牌的年回款约10万元。在大派送活动的组织上，相较于上升空间以及重视度均有限的强势店，敏泉更为偏爱配合度更高的B、C类店和新店。
      
    记者在当天活动现场看到，敏泉的堆头、宣传招贴、产品柜、咨询台几乎占据了店内一半的空间，而同类终端品牌纷纷“遁形”让道——退到不显眼的背柜或者用布帘遮去logo。对店内其他品牌来说，无疑是一场力道颇狠的“清剿”。
      
    邹宗平告诉记者，活动期间合作店都要进行整店包装，明星会当天必须“撤专柜、盖logo”，所以对店主的配合度有很高要求。显然敏泉找了很好的切入点，以全面、大力度的配赠和服务，扶持大量合作意愿高的B、C店。新生代化妆品店目前与敏泉谈妥的年进货额为100万元。而在温州，年回款达到50万元的敏泉合作店数量也不少。
      
    尽管业界对免费派送褒贬不一，但只要有可能落实到自家店里，店主们依然表现出了极大的热情。记者了解到，织里镇开启活动后，国庆期间有十几家店同步进行大派送。拿浙江地区来说，目前敏泉大派送活动期已基本排满，“活动打款已落实200多万元”。
     
    近50人的观摩团见证了大派送+明星效应的“神奇”：当天，敏泉明星产品——丝滑息敏锁水瓷白面膜销售了600多盒，仅这款单品的销售额就达近9万元。大派送快速提升营业额、提高品牌知名度、聚集客源以及强大的明星效应，对诸多徘徊在二线的专卖店来说是很大的诱惑。
                
    加热市场≠跟风

     婷美领衔，诸多品牌相继跟风，今年不少品牌在化妆品店纷纷刮起派送风暴，其中不乏“学走样”的品牌。对此，敏泉坦率表示，大派送并非适合每个品牌，例如新品牌。“沉淀了三五年，有相对稳定的2000-5000千家网点。”邹宗平认为这是品牌进行大派送的一道门槛。
     
   同时，派送对厂家实力、服务质量等方面也有较高要求。就拿派送的产品来说，“来人就给”的赠送形式，要求产品品质过硬，适用性广泛，否则只会对品牌造成伤害。
     
   “派送与派送是不同的，”在面对跟风的质疑时，敏泉显得十分淡定。除了派送产品的品质，派送时机也是关键。
     
   从2011年9月至2012年元月，敏泉制订了品牌“三大战役”策略，投入5000万元的全国大派送是“第一战”。浙江市场的11个地区，每个地区举行一场明星见面会大派送和3场“基础版”全国大派送活动，共计11场明星会+33场“基础版”大派送。而在江西、安徽、内蒙古等10省市场，每省分别举办3家明星见面会全城大派送和5—10家基础版大派送。每场活动期限为半个月，每天赠送产品300份左右（活动首日送500-800份）。
     
   比投入、比形式、比服务、比产品，邹宗平站在跃跃欲试的经销商观摩团中间，信心十足，“蛰伏三年，敏泉的大派送时机到了，这是迎接2012年发力年的一个开始”。目前敏泉约有3000家网点，预计2011年品牌销售额比2010年增长50%。而2012年在大派送的热度之下，敏泉将有计划地在全国30个省区市部署联动大型促销活动，以此迎接“第三战役”全国经销商大会。
     
    作为舒敏类品牌的代表，邹宗平表示，近几年也有新品牌介入舒敏领域， “但敏泉经过了数年的市场沉淀，是时候大动作搅热市场了”。