在浩瀚如林的品牌中，终端竞争早已陷入一片红海。有代理商表示，目前终端店里的化妆品卖到2014年也卖不完。从打折到买赠，从送中小样到送其他大件物品，行业似乎已经陷入一种不促不销的局面。
      
    近日，在法施兰化妆品有限公司组织的嘉媚乐第二届代理商会及2011年年中会议上，与会者以“嘉媚乐撬动终端”为主题展开了讨论。

    品牌力是基础
     
    如何让终端动起来？品牌力是基础。
     
    作为在百货渠道沉淀了8年时间的精油添加型护肤品牌，嘉媚乐定位差异化，已经建立起一定的品牌力，会员数量超过90万，年销售额达10亿元。
     
    嘉媚乐山西代理商杨明锁认为，打折及大力度的买赠对品牌没有任何好处，后期顾客对产品的看法及依赖感会减弱。杨明锁采取满额赠送小礼品的原则他表示，有的产品买100送50或者更多，这样的品牌在消费者心目中永远得不到尊重。一个品牌要在市场上被认可，一定需要品牌力做支撑。
     
   据了解，在山西市场，嘉媚乐在三个月内即顺利导入了11家网店，部分单店月销售达10多万元。而在江西，嘉媚乐单店月均产出也在3-5万元。

    选择优质客户
     
   在选好品牌的同时，也要选择适合的终端，只有这两者都选对了，才有取得良好动销的基础。
     
   嘉媚乐湖北代理商湖北采轩商贸有限公司总经理陈晶表示，公司在选择嘉媚乐客户时遵循四个原则，首先是老客户优先，其老客户基本都是当地最强的，他们资金雄厚，思路宽阔，促销方式也多元化。其次，优先考虑重视品牌的门店，并要求店老板提供背柜陈列。第三，终端店经营互补性优先，一定是选择缺乏精油护肤产品的店主。最后是质量优先，在陈晶看来，一个好的客户可以抵三个差的客户。
     
  而杨明锁选择客户的标准是至少连锁3家以上。在他看来，未来区域市场一定是区域连锁店的天下。对于代理商来说，做大店前期现金流会遇到一些困难，但杨明锁坚信，做大店才是万丈高楼得以建起的基础。
      
    据了解，嘉媚乐已经进驻天津市场95%的精品店渠道，并覆盖80%以上的A类店。天津美加纳商贸有限公司总经理耿贵刚表示，选择客户首先必须让其认同代理公司，并且无条件服从公司政策，但前提是，代理商具有能让客户信服的实力。

    提升客单价
      
    在陕西代理商王丽萍看来，由于嘉媚乐是精油添加型护肤产品，提升精油产品的销售可以提高客单价。在陕西，正是由于专业的团队对于精油的推荐，使嘉媚乐最高客单价达到了2000多元。
      
    为了提升客单价，杨明锁采取的措施是减少低价位产品的销售。首先，发货时尽量减少低价位产品的出货。其次，注重连带销售及顾客的返店率。在山西，嘉媚乐最高客单价达到了3000多元。杨明锁表示，这样的高客单价主要得益于细致服务。
      
    据了解，嘉媚乐在全国市场的最高客单价达到了5000多元。